Cum funcționează mintea unui cumpărator
Prima fază prin care treci în momentul în care alegi să cumperi ceva este justificarea logică. De exemplu, dacă îți cumperi telefon de ultimă generație îți spui că îți va fi util, vei fi permanent conectat la e-mail, nu va mai trebui să porți în mașină și un GPS pe lângă telefon, iar lista continuă la nesfârșit.
Este o tehnică prin care încerci să te convingi că, de fapt, decizia este pur rațională. Cercetătorii în domeniul marketingului și al vânzărilor au descoperit, în schimb, contrariul. Decizia de a cumpăra un produs se produce la nivelul inconștientului și este justificabilă afectiv. Adică, procesul acela lung prin care te autoconvingeai era numai de suprafață, o ,,păcăleală”. Ceea ce este și mai interesant este faptul că și clienții aleg să cumpere de la tine tot afectiv. Secretul este să înțelegi ce își doresc ei cu adevărat, iar tu să le duci povestea la bun sfârșit.
Citește și ”Portretul șefului ideal. Cum ar trebui să fie angajatorul tău”
Pentru a avea cu adevărat succes, iar clienții să te ,,vâneze” trebuie să ai în vedere cinci motive dominante ale cumpărării.
1. Supraviețuirea. Este instinctul nostru primar. Eu vând, printre altele, seminarii și workshopuri de anteprenoriat și vânzări. Un procent considerabil din clienții mei vin la evenimente tocmai din acest instinct de supraviețuire. Vor să știe mai multe, să învețe să vândă pentru a face mai mulți bani necesari supraviețuirii și întreținerii familiei.
2. Siguranța. Este legată direct de primul motiv, de supraviețuire. Un client care dorește să câștige mai mult pentru a supraviețui este un client care se gândește la modul cel mai serios la siguranța sa și familiei. Fiind conștient de acest lucru, prezint în cadrul seminarelor mele tehnici reale prin care clienții mei să poată câștiga suficient încât să nu ducă grija zilei de mâine.
3. Apartenența. De multe ori cumpărăm lucruri pentru a simți că facem parte dintr-o comunitate. Participanții la cursurile mele sunt încântați de momentele de networking în care fac schimb de idei, leagă relații care poate vor duce la parteneriate temeinice, într-un cuvând sunt o comunitate. Acest sentiment poate face diferența între tine și concurența ta.
4. Importanța. Oamenii își doresc importanță. Ceea ce vinzi clientului tău, orice ar fi acel ceva, trebuie să aducă cu sine sentimentul de importanță. Ceea ce îi vinzi tu trebuie să îi ofere lui exact statutul pe care și-l dorește, iar cei din jurul lui îl vor admira pentru acest lucru.
5. Realizarea de sine. Orice client vede, chiar inconștient, în orice sumă pe care o plătește, o investiție în el însuși, un pas înainte pentru propria sa realizare. Chiar dacă suntem diferiți și avem valori diferite, fiecare vrem să ne vedem realizați. Iar ceea ce tu vinzi clienților tăi trebuie să reprezinte o mică parte din procesul său de realizare.
Eu mă ghidez după aceste motive care stau la baza alegerilor clienților mei și pot spune că mi-au adus rezultate excelente. Alege să adaptezi fiecare din acestea afacerii tale și profilului clieților tăi și vei avea și tu rezultate fantastice!