Franciza: Italienii de pe Calea Victoriei

Meciul de vineri

Ai acceptat oferta de prietenie pe Facebook, un contact in plus nu poate strica. E o zi de luni, iar in inbox gasesti o convocare de la Venchi. Esti asteptat vineri seara, la meci. Cu textul, primesti si cateva fotografii: oameni frumosi, ciocnind pahare, degustand, zambind sau socializand. Miercuri si joi, un alt mesaj anunta antrenamentul. Pozele sunt inlocuite de cuvinte care au legatura cu ce se aude, se discuta, se observa sau se misca in magazin.

Odata intrat in joc, nu te poti opri. Pare o lume fascinanta si trebuie sa te convingi. In fata pravaliei, cativa invitati fumeaza si beau vin. Prin vitrina, toata lumea pare a fi prietena cu toata lumea. Desi spatiul e ingust, nimeni nu pare deranjat. Mai ca-ti vine sa-i intrebi daca nu sunt nervosi ca au pierdut minute-n sir in trafic, ca au gasit cu greu un loc de parcare sau daca au uitat ca oamenii mor de foame in Africa… Dar, oamenii au venit, pur si simplu, cu gandul de a se simti bine si de a fi o mare familie, exact ca la italieni.

Cei care au raspuns la convocare, se pot delecta cu gustari italienesti – prosciuto, parmigiani, melone – insotite de vin. Primul pahar este gratuit. Incepand de la al doilea, se plateste. Ca si tine, multe persoane se afla pentru prima oara in micul magazin. Si astfel, descopera gelata si ciocolata Venchi. "Toata secventa de Aperitivo ne apropie de vechii clienti, iar unii afla pentru prima oara de noi. Intr-una dintre seri, si actrita Vanessa Redgrave ne-a trecut pragul. Pragmatic, a fost una dintre cele mai bune zile de vanzari. Am inceput in urma cu o luna si vom continua", spune antreprenorul Gabriel Balan.

Clientii apreciaza gustul

Venchi a luat nastere la Torino, iar din secolul al XVIII-lea pastreaza reteta ciocolatei. Sunt printre putinii ciocolatieri care fac si gelato. Ideea cioccogelateriei a aparut pentru a ajuta la transformarea companiei, pentru a o duce cat se poate de aproape de clientii sai. Au ascultat ceea ce consumatorii le-au spus si au creat produse, ambalaje noi, mod de etalare nou si atmosfera noua.

Teoretic, in tara noastra, o astfel de afacere nu avea sanse prea mari. Gelato (produs diferit de inghetata) se consuma putin, nu e vazut ca un produs premium, cu toate ca in foarte multe locuri e considerata o delicatesa, iar in unele tari se serveste la micul dejun. Si nici mari fani de ciocolata neagra nu sunt romanii. Insa, in momentul in care reprezentantul Fontanafredda, Matteo, le-a propus sa imprumute conceptul Aperitivo, dupa modelul italian, n-au stat pe ganduri, spune Gabriel Balan, care, alaturi de George Sotiroulis, a infiintat compania de distributie Caramel Lounge care detine franciza Venchi in Romania.

Patronii au avut noroc ca au dat peste oameni receptivi, care au devenit atenti la ce se intampla, la trenduri, dar nu snobi: "Nu sunt gogomani carora sa le vinzi orice".

In afara Italiei, Venchi foloseste parteneri locali deoarece este o afacere de familie. "Nu este o franciza in sensul conventional al cuvantului. Trebuie sa fii pregatit sa respecti ca cineva, la 1878, a facut o bomboana si ca generatiile care au urmat au continuat traditia inceputa atunci, tinand cont de ce s-a intamplat in tendinte, in optiunile consumatorilor, in gusturile lor. In al doilea rand, trebuie sa intelegi ca esti un comis-voiajor, un ambasador, un urmas al lui Silvano Venchi, al lui Michele Talmone si al lui Pietro Cussino".

Heureka!

Balan si Sotiroulis si-au inceput carierele vanzand dulciuri si visau sa iasa la pensie in acelasi fel. Acumuland experienta in zona de lux, au gasit si nisa potrivita. Existau ca optiuni ciocolata frantuzeasca, belgiana, cea din Austria, din Germania… in nici un caz cea italieneasca. Numai ca au descoperit marca Venchi intr-o ciocolaterie din strainatate. Desi nu vorbesc limba Monicai Bellucci, cei doi i-au convins pe italieni sa devina distribuitorii lor in Romania: "Am mers intr-o gelaterie in Milano, am facut impreuna gelato si asa ne-am convins unii pe ceilalti: ei si-au dat seama ca stim si vrem, ca avem trasaturile necesare pentru a fi misionarii lor aici, iar noi ne-am dat seama ca este o marca cu filozofie, cu niste oameni, produse si retete formidabile. Si nu ne-am inselat".

In paralel, au inceput sa caute un spatiu pentru viitoarea pravalie. S-au dus in centrul istoric al orasului, care acum trei ani arata cumplit (nu au renuntat la idee, anul viitor sigur vor ajunge si acolo). Dupa multe luni de cautari, s-au oprit la Calea Victoriei pentru ca este o zona cu traditie. "Calea Victoriei nu va ramane in stadiul care se afla acum, se va dezvolta", spune George aratand spre cladirea inalta ridicata vizavi si anuntul de la parter ca in curand se va deschide un magazin de lux… "In plus, ne ofera vizibilitate". Magazinul are 40 de mp si, ca orice spatiu inchiriat pe aceasta artera, a costat foarte mult. Intre timp, au gasit intelegerea proprietarului si platesc cat trebuie platit. De fapt, "nu suntem la New York sau in Londra".

Fara matusi instarite

Cand esti deschizator de lucruri faci o groaza de greseli. Spatiul pe care l-au ocupat in aprilie anul trecut, a fost inaugurat de abia in septembrie. Amenajarea lui a necesitat si timp si bani. Au vrut sa-si cumpere linistea, dar de fapt nu e intotdeauna asa. "Vroiam sa dovedim ca noi facem mai mult decat promitem. A fost o chestie personala, dar si de patriotism – sa punem Romania pe harta succesului lui Venchi". Puteau, de exemplu, sa cumpere echipamente mai ieftine decat 120.000 de euro. Totusi au ajuns sa cheltuiasca undeva la 250.000 de euro. "In completarea sumei a trebuit sa ne imprumutam de la banci… Noi nu suntem oameni bogati, nu avem o bunica in Elvetia pe care sa o sunam si in secunda doi sa ne facem o ciocogelaterie la… Iasi. Desi am vrea!", spune zambind proprietarul.

Pe plan global, au devenit singurul partener complet: monobrand, importator, distribuitor, retailer. "Am deschis prima cioccogelaterie de acest tip situata in afara Italiei. De exemplu, daca mergem in Germania, reprezentantul acestor italieni se ocupa doar de ciocolata, nu si de gelato. Si pe langa Venchi, mai are si alte branduri in portofoliu. Lucrurile care se intampla aici trebuie sa fie made in Italy", spune Balan. Astfel ca, si-au schimbat numele. De exemplu, Marian a devenit Mario, din boxe se aude muzica italieneasca, iar masinile pe care le conduc sunt cat se poate de italienesti.

Povestea continua

Notorietatea a adus cu ea si persoane interesate de o asociere. La Constanta, s-a deschis deja un magazin, iar in prezent sunt in discutii cu un potential candidat din Timisoara. "Partenerul de la Constanta a venit, ne-a spus de intentia lui, am asteptat un an in care i-am explicat cam tot ce inseamna, nu numai ca investitie, pentru ca in afacerea asta banii nu sunt totul, si ne-am dat acordul". Costurile au fost mai reduse deoarece "este un antreprenor foarte bine orientat si, in plus, invataseram si noi cate ceva din excesele facute la Bucuresti". Suma de plecare a fost undeva la 60.000 de euro, dar va ajunge in primavara la 100.000 de euro odata cu momentul in care vor avea un laborator propriu pentru prepararea gelatei. Si cu vanzarile au pornit mai bine decat Bucurestiul. "Acolo, noi ne-am ocupat de trainingul de personal si acordam asistenta prin angajatul nostru din acel oras… E acelasi lucru pe care l-au facut cei de la Venchi cu noi: au venit, au aranjat produsele impreuna cu noi, am stabilit impreuna preturile, am facut probe la echipamente, am facut impreuna gelato in trei-patru randuri". Pentru ca, daca mananci gelato Venchi aici si apoi in oricare alta parte a lumii, sa nu simti diferenta. De aceea, folosesc acelasi tip de lapte, nepasteurizat, 3,5% grasime, smantana 30%, oua proaspete in aceleasi cantitati.

Cifrele

Cei doi parteneri de la Caramel Lounge sunt definiti de o combinatie de "emotie si pragmatism". Vor sa faca bani intr-un mod in care toata lumea sa se simta bine. Anul acesta ar fi trebuit sa fie momentul iesirii lor la suprafata ca orice business dupa trei ani, insa criza le-a amanat previzionarea. "Suntem multumiti, avem cresteri fata de anul trecut undeva la 12%". Daca anul trecut au crescut foarte mult in distributie, in 2009 au invatat ca nu a fost o crestere sanatoasa, foarte multi dintre clientii lor reconsiderandu-si intreaga afacere. "Am avut probleme, a fost un an foarte greu. Insa la noi, baza fiind mica si riscurile sunt mai mici".

Ne despartim intr-un ton optimist. Septembrie-decembrie e cea mai buna perioada din an pentru ciocolatieri, iar decembrie e, de la distanta, cea mai buna luna a anului pentru comercianti.

Ca sa nu plecati cu mana goala citind articolul, aflati ca cel mai ieftin produs este o cupa de gelato, 5 lei, iar cea mai ieftina ciocolata este 8 lei. "Clientii oricum platesc mai putin pentru produsul pe care il primesc deoarece e un produs artizanal". Celor 50 de retete de gelato, romanii le-au adaugat si altele – kiwi, rosii, dovleac si morcov. Pe langa trabucuri de ciocolata, perle de ciocolata, bomboane, tablete, cu sau fara zahar, veti descoperi cafeaua si vinul italienesc.

Pe piata ciocolateriei de lux, Venchi se intalneste cu Leonidas si Jeff de Bruges.