Franciza: Un demers hedonist
Dupa patru ani de la inceperea discutiilor, Cristian Preotu i-a convins pe reprezentantii de la Fauchon, un nume de referinta in domeniul luxului gastronomic francez, sa-i acorde franciza pe Romania. O parte dintre produsele nou castigate in portofoliu sunt disponibile de scurt timp pe piata, insa brandul va fi mult mai vizibil in 2010, cand se va inaugura primul magazin. "La nivel international, cele doua nume (Comtesse du Barry si Fauchon) sunt rivale. Astfel, ne-am asigurat ca nu vom avea parte de concurenta, noua franciza va fi complementara celei deja existente", spune acesta. Decizia de a aparea in a doua parte a anului viitor a fost luata pentru ca magazinele de gastronomie se deschid, de obicei, dupa luna august. "Perioada sarbatorilor de iarna este una buna din punctul de vedere al traficului de clienti si asigura un start bun", adauga Preotu. Ca noutate, Fauchon aduce produse de patiserie si panificatie, prajituri, ciocolata si sandvisuri.
Gasirea si amenajarea noului spatiu, precum si transferul de "savoir-faire" din partea companiei-mama va dura aproximativ sase luni. "Nu vom vinde paine importata de la partenerii nostri, ci ne vor invata sa o producem". Astfel, francizorul nu-si va mai lua royaltiul (royalty – procent din vanzari cuvenit francizorului) si beneficiul din produse, ci din stagiile de pregatire ale personalului.
"Dupa ce vom deschide, ni se va percepe o taxa din cifra de afaceri, in functie de produse". Suma estimata pentru investitii este de 250.000 de euro. "Vom avea nevoie de o echipa intreaga de bucatari care sa lucreze la un anumit nivel, sa aiba competentele necesare, de oameni in magazin… care sunt foarte greu de gasit la noi". Locatia viitorului magazin va fi una centrala, zonele vizate fiind Victoriei sau Dorobanti, singurele artere care atrag clienti upmarket. Preotu exclude mallurile si alte variante noi de retail, deoarece brandurile de lux nu se preteaza la astfel de variante.
FLER IN AFACERI
Cristian Preotu a inceput sa fie interesat de afacerile de pe piata produselor de gastronomie fina si vinuri exclusive in urma cu cinci ani. Lucra in domeniul consultantei financiare juridice, iar sotia lui, Maria, era director de marketing la o companie. Au renuntat la joburile lor si au infiintat Le Manoir, o firma specializata pe vinuri si delicatese. Toata lumea care pleca in strainatate revenea cu o sticla de vin, un foie gras, o branza cu mucegai nobil… La vremea aceea, pe piata locala nu se gaseau lucruri de genul acesta. Lucrand foarte mult in Franta, Cristian avea cunostinte in domenii diverse, printre care si pe cei de la Comtesse du Barry. In 2004, le-a propus un parteneriat in care francezii nu prea credeau: "Atunci, sa-i spui cuiva ca noi, in Romania, vindem munti de vinuri, foie gras si ciocolata, era o chestiune privita cu scepticism. De exemplu, se uitau pe statisticile la exporturile de vin spre Romania – 30 de hectolitri: Voi vreti sa dublati piata din Romania? OK. Dar noi nu credem intr-o astfel de idee". Dar, s-a demonstrat mai tarziu ca romanul a avut dreptate. "Dupa cinci ani de parteneriat, noi reprezentam cam 25% din exporturile lor". Un procent foarte mare care ii surprinde si pe francezi.
DELOC SIMPLU
Ca sa administrezi o franciza, e mult mai complex decat pare la prima vedere. Nu e de ajuns doar sa aplici un model de management. "Cineva specializat in rulmenti, foarte greu va face o franciza de… gogosi. E un alt job. Gasesc nepotrivit ca oamenii sa se orienteze spre lucruri despre care nu au nici un fel de idee". In opinia omului de afaceri, esential este ca partenerii, francizorul si francizatul, sa vorbeasca aceeasi limba si sa inteleaga ce presupune o astfel de activitate. Si costurile se stabilesc in functie de acest lucru. "Cu cat mai repede intelege celalalt cum sta treaba, cu atat va iesi mai ieftin. Daca intelege mai greu, va fi foarte scump, iar la un moment dat va spune stop pentru ca nu are sens. Specialistii externi trebuie sa valideze de fiecare data etapele implementarii francizei". Daca inainte de 2007, nu le-a fost greu sa obtina franciza, acum, conditiile de acordare, pentru tari, precum Cehia, Bulgaria sau Polonia, unde pietele reprezinta potential, sunt numeroase.
Comtesse du Barry (dupa numele unei contese din vremea lui Ludovic al XV-lea) este o societate franceza infiintata la Gimont (la 50 de kilometri de Toulouse), cu 101 de ani in urma. Fondatorul, Joseph Dubarry, a pornit propunandu-si sa faca cel mai bun foie gras din lume. Firma nu a facut niciodata pactul cu productia industrializata excesiv, 100% din productie obtinandu-se in Franta, in parteneriat cu producatori locali. Brandul se bazeaza pe trei garantii care privesc originea, conditiile de crestere a animalelor si modul de preparare. Gama de produse cuprinde, pe langa zeci de feluri de foie gras si specialitati cu foie gras, feluri traditionale, feluri sofisticate prezentate pret-a-gouter si diverse preparate pentru cei care vor sa manance bine, chiar si cand nu merg la restaurant, deserturi, ciocolata fina, vinuri si Champagne.
UN AN DE CURTOAZIE
In calitate de master francizat pe distributie, Cristian Preotu a acordat o franciza in Constanta, iar pana la jumatatea anului viitor s-ar putea sa mai acorde inca una la Timisoara. "Studiile au aratat ca era viabil un astfel de magazin la Constanta. E un oras destul de mare. Magazinul functioneaza de un an si o luna si este pe plus. Cu putin, dar e pe plus. Chiar m-am bucurat pentru ca activitatea magazinului a coincis cu debutul crizei, iar Constanta nu e Paris". Pentru primul an de activitate, ar fi acceptat chiar si o mica pierdere. Pentru a fi convins sa acorde franciza, Cristian Preotu are nevoie de o perioada intre sase luni si un an. "Oamenii interesati sa conduca astfel de afaceri trebuie sa aiba anumite aptitudini. Esential este sa aiba bunul gust, sa vrea sa aduca placere clientilor, iar totul sa fie foarte sincer. Cineva care te intampina cu un Buna ziua! sau care spune Multumesc! cu sinceritate. Poate vi se pare ceva normal, dar nu e chiar asa peste tot. Trebuie sa fii aproape de client ca stil". Chiar daca e la prima afacere, tanara Alina Matei l-a convins: "Avea un mic capital pe care l-a putut investi, a gasit un spatiu OK, cunoaste multa lume, e foarte muncitoare… cam astea sunt premizele pentru ca ceva sa functioneze". Alina a investit bani in amenajarea spatiului, marfuri si trainingul de personal. Sumele s-au ridicat la 150-170 de mii de euro. "La Constanta, am impus ca spatiul sa aiba intre 50 si 120 mp. Zona trebuia sa fie premium, centrala, frumoasa, degajata, langa alte branduri interesante. Chiar daca partenerul nostru si-ar fi dorit sa deschidem un magazin de 500 mp, nu as fi lasat sa se intample acest lucru pentru ca totul trebuie sa ramana coerent, in parametrii pe care ii cunoastem. Cine ia franciza trebuie sa castige bani".
Trainingurile de personal se tin la Bucuresti, ori de cate ori apar produse noi, si in Franta, o data pe an. Uniforma personalului este compusa dintr-un sort elegant, camasa si pantaloni. In magazinul din Bucuresti, deschis in 2006, lucreaza patru persoane, la Constanta doua, iar la Paris, intr-un magazin de 50 mp, in decembrie, lucreaza zece persoane. "Relatia cu clientii si serviciile (ca impachetarea) necesita un numar de persoane destul de mare, nu e ca la supermarket unde fiecare isi ambaleaza produsele". Clientii, romani si expati, sunt oameni care cunosc ceea ce cumpara: "Au venit dintr-un demers natural. Prima oara s-au bucurat ca exista un astfel de magazin si in Romania si pe urma au continuat sa ne treaca pragul. Sunt si clienti care vor sa cunoasca, sa-si educe gustul. La capitolul bun gust, noi, romanii, am ramas un pic deficitari". Cine cumpara, consuma produsele acasa unde "nu te vede absolut nimeni, e chiar o relatie personala, nu e o demonstratie de forta in fata nimanui. Sunt restaurante in care lumea merge pentru a demonstra ceva celor din jurul lor, dar aici exercitiul este unul sincer – pentru ca iti place, pentru ca vrei sa te simti bine. Un demers hedonist". Media cosului de cumparaturi este mai mare cu 25% decat cel din Franta. De exemplu, o sticla de vin costa in medie 80-100 de ron, iar un foie gras este 50-100 de ron. Ultimele vinuri ajung la 13.000 de ron/sticla. Aproximativ 10% dintre clienti sunt restaurantele, insa anul viitor spera ca acest procent sa creasca.
Proprietarul spune ca mult hulita criza ne permite sa ajungem la o coerenta. "In anii trecuti, se aduceau de toate, se vindeau de toate, lumea cumpara la orice pret. Era un pic ciudat". Pentru a nu simti efectele crizei, au decis sa reduca marginile (adaosurile) de profit si sa munceasca mai mult, pentru acest lucru fiind angajate inca sase persoane. Rezultatul este ca au realizat plus 25% fata de 2008. "Am intrat in plin in toate problemele si a fost o strategie reusita", incheie Cristian Preotu. In Franta, Comtesse du Barry a inregistrat o mica scadere, pentru ca piata exporturilor a fost serios afectata, tari ca Rusia si China oprind platile si, implicit, comenzile. La nivel local, Delicateria Traiteur si Gourmandise Traiteur sunt alte magazine de delicaterie de lux.
Cifra de afaceri a Le Manoir a fost in 2008 de 2.400.000 de euro. O parte importanta din profitul firmei se datoreaza importului de vinuri. Aceasta aduce in exclusivitate vinuri si sampanii frantuzesti de traditie, fiind furnizor pe acest segment pentru mai multe restaurante din Bucuresti.