Pariu pe know-how

La inceputul lui ’90 a avut primul contact cu antreprenoriatul pe cand detinea o afacere in domeniul auto, iar in ’94 a lucrat intr-o companie austriaca. Patru ani mai tarziu, a intrat in grupul Accor si, de atunci, nu s-a mai despartit de companie. In 2005, Bogdan Comanescu a revenit la antreprenoriat odata cu lansarea Accelera in Romania.

In anii 2000, omul de afaceri a simtit nevoia unei schimbari puternice in cariera. Dintre toate activitatile grupului Accor la nivel mondial, care reuneste 4.000 de firme, antreprenorul a ales deschiderea unei filiale Accor in Romania prin Academia Accor, a carei activitate l-a fascinat inca din 1998.

Pentru ca piata romaneasca de consultanta si training era mult prea mica la acea vreme, reprezentantii Accor nu au acceptat sa deschida filiala singuri, ci printr-un parteneriat.

Asa ca antreprenorul a batut palma cu acestia pentru 49% dintre actiuni. Dupa incheierea formalitatilor care au durat aproximativ un an, in martie 2005, filiala a fost deschisa. "In prima perioada de antreprenoriat tanjeam dupa genul acesta de informatii. Imi doream sa fi avut de unde sa invat cum se face un business, cum se administreaza o afacere". Asa ca, manat de ambitie, a decis sa lanseze o companie care sa ofere managerilor si tinerilor din Romania o sansa in plus la succesul in afaceri.

100.000 de euro

Investitia initiala in acest business a insumat 100.000 de euro. Suma a provenit in mod egal de la cei doi parteneri. Insa, dupa primul an, afacerea a inregistrat o pierdere de aproximativ 40.000 de euro. Cauza? 2005 a fost anul in care a fost cooptata si pregatita echipa. Tot in acel an, echipa a adaptat produsele la piata romaneasca. Pentru anul 2009, Bogdan Comanescu se asteapta la o cifra de afaceri mai mica cu 30% fata de anul trecut, cand aceasta s-a ridicat la 750.000 de euro. In 2010, planurile financiare tind sa atinga nivelul din 2008.

Competitori

Atat in 2005, cat si in prezent, pe piata romaneasca de training lucrurile sunt la acelasi nivel de dezvoltare. Sunt sapte-opt companii mari de training si in jur de 4-500 de companii de consultanta foarte mici.

Din nefericire, in ultima vreme, spune Bogdan Comanescu, pe piata romaneasca, nu au intrat jucatori mari. Piata autohtona, afirma acesta, are un numar de companii bune de training, de top, si un numar foarte mare de companii mici care au o durata de viata foarte scurta.

Know-how

Compania Accelera, provenind din Academia Accor, are un know-how de invatare foarte puternic, spune omul de afaceri. Programele sunt construite eficient pentru ca in cadrul academiei se pretind rezultate concrete.

"Cand oamenii isi trimit managerii din 90 de tari la cursuri, se asteapta ca ei sa se intoarca de acolo cu o pregatire foarte buna facuta chiar in detrimentul a ceea ce se cere pe piata romaneasca, si anume traininguri distractive. Cursurile sunt mai putin distractive, mai putin lejere, insa sunt concrete si cu un rezultat evident", explica antreprenorul.

Practic, serviciile Accelera sunt pentru cei care vor sa faca bani. In momentul in care acestia au nevoie sa-si creasca profitabilitatea echipei manageriale sau de vanzari, compania este un real furnizor de profit pentru clienti.

Promovarea

Bogdan Comanescu recunoaste ca, la capitolul promovare, academia are un punct slab. Nu stie sa se promoveze pentru ca 80% din cifra de afaceri este interna. Prin urmare, in Romania, spune antreprenorul, nu a avut de la cine invata acest aspect.

Insa, datorita specificului businessului, cea mai buna forma de promovare a fost metoda word of mouth. In 2006, acest tip de promovare a adus noi clienti. In plus, academia a lucrat cu grupuri care proveneau din mai multe companii, asa ca promovarea s-a propagat de la o firma la alta.

"Am incercat mai tarziu diverse forme de promovare: in presa, in diverse tipuri de media, insa nu a functionat la fel de bine. Practic, recomandarile clientilor si site-ul de prezentare au fost principalele mijloace de promovare", recunoaste omul de afaceri.

Piata de consultanta

Piata romaneasca de consultanta este impartita in doua. Piata de consultanta efectiva, fara nici un fel de legatura cu trainingul, unde exista cativa jucatori mari, "o piata generata in afara tarii si adusa in Romania odata cu venirea corporatiilor. Cel mai bun exemplu in acest caz este Accenture", spune omul de afaceri.

Celalalt sector al pietei de consultanta, pe care l-a identificat Bogdan Comanescu, este cel al consultantei axate pe dezvoltarea profesionala, domeniu din care face parte si compania pe care o conduce. Acest domeniu nu s-a modificat prea mult fata de acum cinci ani, de exemplu, pentru ca nici cerintele clientilor nu s-au schimbat. Modul de pregatire este aproximativ la acelasi nivel cu cel de acum cinci ani, afirma Comanescu. Acesta mai adauga ca, desi pe piata internationala exista trenduri puternice care schimba modul de pregatire, Romania nu le-a importat inca pentru ca tara noastra sufera la capitolul tehnologie. Asadar, nu suntem in situatia in care fiecare membru al echipei de vanzari sa dispuna de propriul laptop, sa aiba un plan personal de pregatire sau de cariera. La noi, inca functioneaza sistemul de training tinut in sala, specific Europei de acum 15-20 ani. Comanescu estimeaza ca in 2010, companiile se vor confrunta in continuare cu blocarea bugetelor de training. El este sigur ca vor exista un numar de companii care au observat efectele crizei in cursul acestui an si vor pastra bugetele de training. Seful Accelera sfatuieste companiile sa pastreze aceste bugete deoarece anul 2009 a adus mari schimbari in modul consumatorului de a cumpara. In prezent, spune antreprenorul, clientul a inceput sa cumpere proactiv, se fereste de mesajul publicitar si, inainte de a cumpara, se documenteaza foarte bine in legatura cu compania si produsele ei. Drept urmare, "in momentul in care intra in contact cu reprezentantul de vanzari, consumatorul este foarte bine pregatit, iar modul de vanzare se schimba total. Nu mai putem vorbi de pasii specifici in vanzari", explica Bogdan Comanescu. Asadar, acesta le recomanda celor care se ocupa de vanzari sa uite cunostintele dobandite pana acum si sa invete un nou sistem de interactiune cu un client mai sarac, dar mai tenace, constient de banii lui, precaut si proactiv.

Evaluare

Valoarea pietei de consultanta si training din Romania este estimata la 30-35 de milioane de euro pe an. Prin comparatie, Franta, care are o populatie de doua ori mai mare decat tara noastra, are o piata de training de 3 miliarde de euro. Comparativ cu tarile vecine, Romania sta mult mai bine la acest capitol fata de Bulgaria si Moldova, insa sta mai prost decat Ungaria, Ucraina si Turcia, cea din urma detinand o valoare de peste 120 de milioane de euro, mai mare decat Romania.

Preluare in criza

Un om care preia o afacere pe timp de criza trebuie sa fie foarte pasionat de ceea ce face. Este cazul lui Bogdan Comanescu. Accelera, spune el, este o companie cu un know-how foarte bun, care s-a dezvoltat in fiecare an cu aproximativ 200%, exceptand acest an cand a existat o "frana". "Am profitat de faptul ca Accor, adaptandu-se la conditiile de pe piata si la criza, a redus investitiile din toate operatiunile, exceptie facand activitatile lor de baza – hotelurile si tichetele valorice. Asadar, pe fondul politicilor de iesire din activitati, am preluat actiunile 100%", explica el.

Criza a produs o scadere a vanzarilor companiei cu aproximativ 30% fata de anul trecut. In conditiile in care piata a scazut cu 60-70%, Comanescu spune ca firma sta destul de bine la acest capitol. Criza a avut si efecte pozitive asupra businessului. Din categoria deciziilor inspirate, seful Accelera isi aminteste de cele luate in luna martie a acestui an, cand a observat ca businessul nu mai merge atat de bine ca anul trecut. Antreprenorul a schimbat cu indrazneala modul de organizare al firmei, modul de gestionare a costurilor, politica de piata si sediul. "De exemplu, inainte aveam sali in care ne desfasuram cursurile si cheltuiam 3.000 de euro pe luna pe chiria lor, deoarece le aveam permanent la dispozitie", afirma Bogdan Comanescu. Anul acesta costurile fixe au fost transformate in costuri variabile, iar compania inchiriaza salile in momentul in care exista cursuri. De aceea, si-a mutat sediul in cadrul unui hotel pentru a avea acces mai rapid la sali. In planurile de viitor ale companiei se vor regasi investitiile in promovare, pentru o mai buna vizibilitate pe piata.

Decizii neinspirate

Cea mai neinspirata decizie pe care antreprenorul a luat-o a fost adaptarea a 290 de cursuri la majoritatea cursurilor de pe piata romaneasca. Drept urmare, dezvoltarea in cadrul companiei s-a facut mai mult pe orizontala, lucru care a incetinit atat dezvoltarea economica, cat si specializarea. Cu timpul, aceste lucruri s-au reglat, iar in 2006-2007 antreprenorul s-a concentrat numai pe anumite programe, iar din 2008 au fost pastrate doar trei sectoare de pregatire: vanzari complexe, call-center si middle level management. Compania se va axa pe aceste sectoare si in 2010.

Planuri

In planurile de viitor ale companiei intra parteneriate noi cu doua firme din domeniul vanzarilor, Salesforce.com si ZS Associates. In luna martie a anului viitor, compania pregateste un eveniment pentru Top Sales Executives referitor la dinamica si eficientizarea echipelor de vanzari in parteneriat cu o companie franceza de coaching. In urmatoarea luna, se va desfasura cea de-a doua editie a Conferintei Nationale a Directorilor de Vanzari. Tot in prima parte a anului viitor, Accelera va deschide Asociatia Directorilor de Vanzari din Romania, o organizatie non-profit care urmareste cresterea nivelului profesional in domeniul vanzarilor.