Povestea antreprenorului care vrea să revoluționeze piața de vending din Romania

Totuși, parcă orbi la această simplă și frumoasă lecție de viață, vedem oameni care nu sunt dispuși să respecte procesul de învățare și se plâng toată ziua de greutățile din viața lor. Greșește fără teamă, dar nu repetă greșelile! Învață din ele și fă tot timpul altele. E cel mai frumos cadou pe care ți-l poți face singur – spune tare frumos scriitorul și psihologul Pera Novacovici. Mi-au revenit în minte aceste minunate vorbe atunci când l-am întâlnit pe Andrei Dumitru, un tânăr antreprenor român de succes.

I-am apreciat întotdeauna pe cei care și-au luat destinul în mâini și au decis să meargă pe calea antreprenoriatului. Mai ales pe cei care au ales să facă asta în România – țară în care statul nu e partenerul tău, dar se comportă că atare. Și cu toate astea, sunt câțiva care îndrăznesc. Și unii care reușesc. Iar și mai puțini cei care au curaj să aleagă drumuri nebătătorite de alții, chiar dacă în România orice inovație echivalează cu o “sinucidere” aproape sigură. Pentru că dacă vrei să ieși din mulțime, trebuie să plătești ,prețul’. Andrei a luat toate aceste lucruri ca pe o provocare și a vrut să demonstreze că prin multă muncă se pot obține rezultate. De când a ales calea antreprenoriatului a dezvoltat proiecte inovative și nu a stat niciodată să se gândească dacă o să eșueze, pentru că adoră provocările și toate riscurile care vin o dată cu acestea. Și asta provine din dorința puternică de a arată că se poate și că zona de confort nu duce la performanță. Lucrul care l-a ajutat cel mai mult a fost râvna pentru reușită și nu neapărat cifrele.

După toată discuția cu Andrei am rămas cu un singur gând: „Nu merge pe unde te duce drumul, mergi pe unde nu există un drum și lasă tu o urmă.” (Ralph Waldo Emerson).
Andrei mi-a demolat mitul despre antreprenorii onești și mi-a dovedit că dacă crezi în ce faci și muncești pentru asta, nimic nu-ți poate stă în cale. Pot spune cu tărie că am întâlnit un vizionar curajos. Și mai e și român!

***
Andrei Dumitru este absolvent al FJSC din cadrul Universității București, iar înainte de a fi director de vânzări la Monopoly Digital a trecut prin Radio, Presă scrisă, TV și creație în Agenții de Publicitate. Acum Andrei este Managing Partner al companiei Coffeemat Digital înființată în 2013, desprinsă din compania Monopoly Digital, iar ultimul sau proiect, Vendino (servicii de refurbish și upgrade pentru tonomatele de cafea și cele de snacksuri), a avut anul trecut parte de un succes răsunător la cel mai mare târg de profil din Europa, în Milano – Italia.
Echipa lui este cea care a activat în domeniul Digital Signage încă din 2004, într-un business creat de la zero de Gabriel Faflei, cunoscut om de Media și Publicitate.
“Pe vremea când m-am alăturat echipei în 2006, felia asta de business era la noi integral. Nu mai făcea nimeni așa ceva atunci și tot pionierat se făcea și atunci. 4.000 ecrane în 78 de orașe în toată țară, 780 locații, bănci, hypermarketuri, metrou, etc. Digital Signage, pentru cei care nu știu, înseamnă rețele de televiziune cu circuit închis, adaptate din punct de vedere al conținutului pentru zone cu trafic. Avantajul este faptul că nu sunt invazive fiind plasate acolo unde oamenii nu au prea multe variante de petrecere a timpului, coadă la casă, la metrou, în aeroport, acolo unde informația utilă se îmbină cu entertainmentul și evident mesajele video de marketing”, declara Andrei Dumitru.
În 2013, Andrei și echipa lui au căutat alte soluții de vânzare a publicității, integrate pe terminale care să acopere și alte sectoare de servicii, și astfel au reinventat încărcătorul de baterie de telefon mobil într-un terminal cu ecran de publicitate încorporat. În felul acesta Monopoly Digital – firma care a dezvoltat pe plan local conceptul de reţele de televiziune cu circuit închis – a lansat proiectul City Charger prin care utilizatorii îşi puteau încărca în siguranță contra unui cost minim smartphone-ul în spaţii publice, precum restaurante, benzinării sau centre comerciale.

“Atunci s-a justificat înființarea companiei noi, Coffeemat Digital, care să se ocupe strict de acest tip de proiecte și tot atunci ne-a venit ideea genială de a intersecta serviciile suplimentare cu vendingul, o piață în creștere la acea vreme. În 2013 am făcut și primul aparat de cafea cu ecran de publicitate, servicii de plata facturi și încărcare prepay, încărcare de baterie smartphone și evident, băuturi calde”.

Spune-ne mai multe despre ultimul vostru proiect – VENDINO.

Din 2013 până acum am dezvoltat mai multe servicii pentru sectorul de vending iar Vendino înglobează acum această lista vastă. Nevoile pieței de vending sunt în creștere iar serviciile și produsele sunt în continuă reconfigurare. În ceea ce privește clienții finali, este clar că, mai nou, aceștia au nevoie de mai multe informații înainte de a achiziționa un produs, acolo unde nu există interacțiune umană. Piață este deja obișnuită cu tehnologia iar oamenii au nevoie de o interfață interactivă și mult mai prietenoasă, au nevoie să poată plăti în orice moment cu cash, card, sau chiar prin aplicații mobile. De partea cealaltă, sunt foarte mulți operatori de vending pe piață din România care au deja mașini de vending second hand, perimate că aspect și tehnologie, iar serviciul de refurbish este mai mult decât necesar pentru a prelungi viață mașinii din punct de vedere comercial, prin eliminarea butoanelor și mutarea interacțiunii pe un eran cu touch.
De altfel producătorii de mașini de vending merg în direcția această, doar că la prețuri exorbitante și utilizând tehnologie din zona 2 sau 3 de performanță, spre deosebire de noi.
Modelul de refurbish cu soft de plata facturi și încărcare prepay, un alt serviciu de upgrade este și mai avantajos pentru că oferă încă un stream de venituri, telemetrie online în timp real, situație în timp real cu stocul și încasările, erori senzori și așa mai departe. Mai multe servicii într-un singur loc înseamnă potențial de vânzare mai mare dar și un tool bun de negociere cu locatorul.
În ceea ce privește producătorii care își distribuie produsele prin soluții de vending, aceștia se pot evidenția în față concurenței prin aplicația de mobile pe care le-o punem la dispoziție și care este un tool fantastic de marketing 24/7 dar și prin inovație și aspect up to date al mașinilor cărora le eliminăm astfel toate perifericele, transformându-le, culmea în mașini mai ieftine. Atât operatorii de vending cât și producătorii care investesc în aceste echipamente sunt avantajați de nouă mașină prin care sunt în permanentă în legătură cu clienții prin aplicație, dar și de faptul că banii merg direct în cont, nefiind necesară stocarea locală a cash-ului. Un retailer mare de electronice
de exemplu, ar putea folosi o mașină de snacks clasică cu spire pentru a livra în diferite zone din București, toate coletele mici venite din comenzile online. Un fel de pick-up points dacă vrei.

Cu ce vă diferențiați față de concurență?

Concurență pe piață practic nu avem. Există mici dezvoltatori de soluții intermediare dar nimeni nu face integrare și dezvoltare la nivelul atins de noi. Pe lângă tot ce ne evidențiază, considerăm că aplicația de mobile este vârful de lance. Ea poate fi vândută că White label și poate funcționa pe orice aparat de vending. Prin ea îți poți comandă și plăti de la cafeaua obișnuită sau batonul de ciocolată până la accesoriile medicamentele OTC de exemplu, vândute după ora de închidere de către orice farmacie din oraș, la mașină de vending integrată în vitrină exterioară. Același tool poate fi utilizat și pentru vânzarea de cărți sau accesorii electronice mici.

Care sunt potențialii voștri cumpărători?

Producătorii de cafea, băuturi răcoritoare, snacks, retailerii mari de accesorii și electronice, operatorii mari de vending.

Ce te-a determinat să alegi antreprenoriatul. Cum de ai ales acest business și nu altul?

Acesta a fost contextul în care am activat mereu, plus o doză de nonconformism incompatibilă cu muncă în corporații și cu anumite aspecte pe care această le implică. Piața din România e oarecum liberă pe anumite segmente și permisivă ca dezvoltare, deși tot ce înseamnă relația stat-privat nu ajută cu nimic antreprenoriatul, ba din contra, îl sufocă.

Ce mentori ai? Oameni care să te fi influențat în vreun fel și datorită cărora te-ai dezvoltat și ai ajuns cel de astăzi.

Învăț de la oamenii din jurul meu și am adunat în timp destulă experiență pentru a lucra liber, dar în echipă. Îmi place să am libertate de mișcare, să îmi creez strategii și să mă supun tot timpul provocărilor. Nu cifrele sunt pe primul plan – deși mulți ar fi de acord că acest lucru definește un business de succes – ci mai degrabă realizările și mulțumirea că acestea le sunt de folos altora. Dacă din treaba asta se poate scoate și profit, atunci povestea e completa.

Ne spui câteva gânduri după care te ghidezi în viață/business?

Sa fiu corect atât cu partenerii cât și cu angajații, să tratez pe toată lumea cu respectul cuvenit, să comunic și să evoluez, însă nu prin orice mijloace. Sacrific timp și energie și renunț greu la ceva în care am investit aceste resurse limitate. Ce îți place ție, fă sau oferă și celuilalt de lângă tine!
Ne poți spune cifra de afaceri pe anul trecut?

500.000 Euro.

Care sunt dificultățile pe care le-ai întâmpinat în antreprenoriat?

Majoritatea sunt create de lipsa notorietății. Trebuie să îți faci loc pe piață iar marketingul nu e musai un domeniu în care îți permiți să investești de la început. Principiile de baza sunt: Test and buy / Prove and measure. Am fost atât de încântați de produsele noastre la un moment dat încât am devenit operatori pentru 6 luni tocmai pentru a le dovedi partenerilor noștri funcționalitățile dar și pentru a rafina anumite aspecte sau a înțelege punctul de vedere al clientului nostru.
Dificultățile sunt reprezentate de mediul de afaceri greoi și lipsa sprijinului din partea statului, și nu mă refer aici la handouts ci la birocrația instituțiilor de stat. Anul trecut am fost la târgul Venditalia, plătind participarea din resurse proprii, și s-a dovedit că eram primii români prezenți la târg. Polonezii care aveau stand lângă noi, cu o mașină de făcut gheață, erau sprijiniți de stat în proporție de 50%.

Ce ne poți spune despre experiența trăită la cel mai mare târg de vending din Italia (Venditalia) și cum a fost primită aplicația voastră, Vendino?

Apropo de ce îți spuneam legat de lipsa fondurilor pentru promovarea pe piață și lipsa unui nume, cea mai importantă lecție a fost că a trebuit întâi să ajungem în afară țării, că să atragem atenția pieței din România că avem niște produse interesante, care merită testate. Aceleași companii românești, cărora ne-am adresat anterior pe piață locală, ne-au vizitat la stand, și abia după ce ne-au văzut în Italia ne-au considerat demni de luat în seama aici…
În rest, potențiali clienți din Canada, Bahrain și Australia ne-au felicitat pentru curajul de a inova și a fi, astfel, cu câțiva pași înaintea pieței. Așa ne-a plăcut mereu să fim, vizionari! Iar asta deoarece ne plac provocările, știm să adunăm oameni capabili în jurul nostru. În zona în care activăm, odată intrați primii pe-o nișă, dacă ne facem treaba bine, avem toate șansele să rămânem în continuare primii. Bineînțeles, însă, că e nevoie de fler și o doză de șansă.

Cum crezi că arată un antreprenor bun?

Să fie fair cu el însuși și cu cei din jur. Să comunice și să ia permanent feedback de la clienți, mai ales dacă este furnizor. Să evolueze funcție de nevoile pietei.
Oricine poate fi antreprenor? De ce calități/abilități ai nevoie că să ajungi un antreprenor de succes?

Nu oricine poate fi antreprenor. Unora le este greu sau uită că e important să își priceapă businessul de la cel mai mic detaliu, până la imaginea de ansamblu. Evident, dacă știi să folosești mopul și câteva produse de curățat îți poți face un mic business de curățenie la domiciliu și te poți autodenumi antreprenor. De aici până la un business de succes e ceva distanță. Totul depinde de scara la care vrei/poți să te dezvolți – lucrurile se complică și necesită mult mai multe eforturi acolo unde îți trebuie standarde, proceduri, logistică și seriozitate.

Ce planuri de viitor ai?

Sa creștem acest business în România și apoi să începem să ne adresăm pieței europene. Cu siguranță că dezvoltările tehnologice ne vor ajută să venim în continuare cu noi idei. Riscul ne provoacă mereu să scoatem tot ce e mai bun din noi!