5 metode sigure de a pierde o vânzare
Vorbește mai mult decât eventualul tău client. Oricum nu spune lucruri interesante
Mulți spun că, pentru a avea succes în vânzare, este suficient să ai „papagal”. Aceasta este una dintre cele mai frecvente greșeli pe care vânzătorii o fac: vrând să arate clientului cât de bine s-au pregătit, cât de multe știu despre produs sau cât de multe știu în general, ajung să vorbească atât de mult în fața clientului încât, nu numai că uită, dar nu le mai rămâne nici timp să-l asculte pe acesta. Nu poți poți oferi o soluție dacă nu înțelegi cu adevărat ce nevoie a clientului va acoperi, iar pentru asta este necesar să știi să asculți.
Uită să pui întrebări. Tu, oricum, știi mai bine ce vrea
Ca trainer, am însoțit frecvent vânzători din diferite industrii în vizitele lor pe teren și am constat că, de cele mai multe ori, aceștia nu adresează (suficiente) întrebări clienților sau prospecților lor. Confruntându-se zilnic cu solicitări și probleme ce par similare de la un client la altul, mulți vânzători au tendința să “simplifice” discuția, trăgând rapid concluziile pe baza a ceea ce au auzit înainte, la alți clienți, fără să mai adreseze întrebări clientului pe care îl au în față. A ști să pui întrebările potrivite la momentul potrivit te poate conduce mai rapid și mai corect spre identificarea nevoilor clientului tău.
Bazează-te doar pe memoria ta. Nu este nevoie să-ți iei notițe. Memoria ta este perfectă; îți vei aminti toate nevoile lui
Acordă-i clientului tău atenția cuvenită, deschide întotdeauna agenda și notează toate detaliile relevante atunci când discuți cu el. Te va ajuta mai târziu, când ajungi la birou. Dacă între timp ai mai vizitat încă un client, memoria va începe să-ți joace feste, iar amintirile se vor estompa. Riști să pierzi astfel din vedere aspecte care ți-ar putea crește șansele de a vinde.
Propune-i de la început câteva oferte. Știe el care dintre ele i se potrivește.
O altă greșeală pe care am observat-o frecvent este că mulți vânzători încep vizita la un prospect recitându-i oferta și gama de produse, vrând parcă să-i transmită acestuia că n-are el nevoi câte soluții îi poate oferi. Nimeni nu va avea răbdare să asculte tot ce ai tu în ofertă și, oricum, nu-l ajuți cu nimic crezând că-l lași pe el să aleagă.
Rolul tău este să-l însoțești prin tot procesul de luare a deciziei, înțelegând mai întâi ce nevoi reale are și abia apoi oferindu-i soluția potrivită.
Nu da atenție tuturor celor ce iau decizii. Ignoră o vorbă a partenerilor care îl însoțesc pe client
Dacă ai obținut o întâlnire cu directorul unei companii, se poate întâmpla ca acesta să nu fie singura persoană care va participa la discuție. Mai poate veni un membru din echipa acestuia, un coleg din alt departament etc. Am observat că, de multe ori, vânzătorii se focusează foarte rapid pe “the big boss”, pe care îl identifică drept factor de decizie, și discută doar cu el, fără să-i implice pe ceilalți prezenți. La acel moment al vânzării nu știi exact cine este, de fapt, factor de decizie sau cine este “influencer”. Acordă atenție tuturor, cere-le opinia, implică-i.
Gabriel Chitu este Senior Trainer cu o experienta de 14 ani, specializat si certificat in Project Management, Sales, Negotiation, Account Management si Train the Trainers.