Batem cuie cu microscoape

Pentru cei care nu au citit (inca) cartea, iata aici metafora povestita pe scurt:

Niste oameni primitivi trec printr-o padure. In drumul lor dau de un obiect neobisnuit. Il ridica de jos, curiosi, si il analizeaza. Constata ca obiectul, vopsit negru, are o parte alungita, supla si confortabila la apucat. Iar la un capat se termina cu o talpa masiva, bine finisata. „Asta-i numai bun de spart nuci!” exclama unul, cumpanind in mana noua unealta. „Ba, merge si la batut cuie in coliba” zise al doilea, multumit de captura.

Niciunul din cei doi nu poate descifra inscriptia „Carl Zeiss – Jena” gravata cu litere argintii pe talpa. Iar faptul ca daca ar intoarce „ciocanul” si ar privi prin ocular ar descoperi sub obiectiv o lume noua, microscopica, le depaseste imaginatia.

Batem de zor, in ultima vreme, cuie cu microscoapele proaspat recoltate din padure, atunci cand vorbim de training si de dezvoltare personala. Din dorinta de a ne satisface nevoile primare si presante (sa batem cuie in coliba, sa vindem, sa castigam bani, sa trecem de criza), folosim instrumente originar sofisticate, degradate voit sau inconstient de cei ce ni le vand la stadiul de ciocan. Le-au mai tesit din rotunjimea talpii, ca sa serveasca mai bine scopului, le-au lustruit bine eticheta pe care noi, uneori ignoranti, n-o intelegem, dar sclipeste si da bine. „Rezolva-ti problemele personale in 3 zile participand la seminarul nostru” sau „Cursul de vanzari accelerate (!) – calea spre independenta financiara” sau, si mai trendy, „Leadership – cheia succesului in afaceri” ne striga de prin galantare virtuale fosti viitori opticieni convertiti de nevoie in vanzatori de unelte gospodaresti.

Ce riscam daca cumparam? Sunt, in opinia mea, trei efecte negative:

Primul pentru cumparator, care plateste pretul unui microscop, chiar si chinezesc, pentru functionalitatea unui banal ciocan pe care, de cele mai multe ori, il are deja, aruncat prin vreun sertar, vreo carte, vreun site sau in mana unui bun prieten, manager sau mentor gata sa-l invete cum sa bata cuie. Gratis!

Al doilea, pentru acelasi cumparator, nesatisfacut ca cuiul nu-i intra totdeauna drept si, doamne fereste, i se darama sandramaua. Sau, in cel mai bun caz, va face bataturi de la cremaliera microscopului. Sau de la principiile vanzarii de tip MLM proaspat invatate si aplicate apoi pe conturi corporatiste.

Al treilea pentru urmasii lui Carl Zeiss si pentru furnizorii seriosi de training si de coaching care, asimilati pe nedrept vanzatorilor de ciocane si vazandu-si instrumentele demonetizate in piata, se vad nevoiti sa investeasca efort de marketing nu doar pentru a demonstra valoarea si aplicabilitatea serviciilor propuse, dar si pentru a se disocia de cealalta categorie. Si acest efort suplimentar se va reflecta indirect in pret, iar afectat va fi si cumparatorul.

Pai daca nu-i de bine, cum sa ne ferim ? Solutia, cred eu, porneste din interior. Iata, mai jos, cateva lucruri care pot fi facute pentru a ne construi solid si coliba si cunostintele despre euglena verde:

1. Identificarea si proiritizarea problemelor reale. Valabil si in context personal si in cel al unei organizatii. In cazul, des intalnit, in care printre problemele prioritare sunt unele de pregatire, abilitati si aptitudini, trecem la punctul urmator:

2. Identificarea atenta si corecta a nevoilor de pregatire. Chiar daca austeritatea ne-a taiat din elanul de a cumpara cursuri doar pentru ca suna bine sau se poarta, un plus de rigurozitate nu poate sa strice.

3. Filtrarea furnizorilor de training, coaching si echivalente, pe cat posibil in functie de rezultatele obtinute si de impactul serviciilor prestate. Discutiile cu fosti clienti pot fi de mare ajutor.

2. Setarea asteptarilor participantilor la curs in functie de obiectivele convenite cu furnizorul. Inainte de curs!

5. Evaluarea efectiva a rezultatelor. Si nu ma refer la clasicele chestionare. Am mai scris despre asta aici si probabil o voi mai face.

Nu am pretentia ca aceasta mica „To Do List” este exhaustiva. Dar daca nu luam minime masuri, vom ajunge in curand sa consideram „Carl Zeiss – Jena” drept cea mai buna marca de ciocan.

Dragos Popescu

Managing Partner – Diagma