Ce faci după ce pierzi o vânzare?
În perioada imediat următoare vei avea nevoie de un plan coerent pentru a strânge toate informațiile lipsă de la prospectul pe care tocmai l-ai ratat. Ceea ce vei afla de la el sunt informații extrem de valoroase, ce ți-ar putea modifica în viitorul apropiat strategia, modul de abordare a prospecților, prețurile, modul de prezentare a produselor și analiza comparativă a competiției.
Cum tu ești deja implicat prea aproape în această vânzare pentru a mai putea să ai o viziune bazată pe obiectivitate, poate n-ar fi o idee rea să implici de-acum o altă persoană, preferabil cu autoritate, pentru a redeschide dialogul cu prospectul care ți-a refuzat oferta. Scopul nu ar fi acela de a încerca din nou să-i vândă – asta n-ar face altceva decât să pună presiune pe un prospect care și-a exprimat deja alegerea – ci acela de a obține mai multe informații care te vor ajuta să înțelegi mai bine ce l-a determinat să te refuze. Adesea, un prospect este mai dispus să vorbească cu o persoană care n-a fost implicată de la început în vânzare, decât să-și justifice alegerea față de vânzător. Asta te va ajuta să înțelegi motivele reale care au stat la baza refuzului.
Această persoană și-ar putea pregăti noua abordare alegându-și cu grijă întrebările pe care să le adreseze prospectului. Discutați și gândiți-vă bine dinainte ce anume doriți să aflați. Iată câteva întrebări de la care ați putea pleca:
• Care a fost procesul prin care prospectul a luat această decizie?
• Ce alte persoane au fost implicate în luarea deciziei?
• Ce anume din oferta competitorului i s-a potrivit?
• Ce anume ai omis când ai făcut analiza nevoilor sale?
• A fost prețul cel „vinovat”?
• Propunerea pe care i-ai făcut-o a răspuns cu adevărat nevoilor identificate?
• Prezentarea pe care i-ai făcut-o l-a impresionat în vreun fel?
Toate aceste întrebări te vor ajuta să înțelegi mai bine de ce ai pierdut această vânzare.
Ai pierdut o vânzare, nu și legătura definitivă cu prospectul.
Pornind de la ceea ce afli de la întrebările de mai sus, mai apare o întrebare: ce ai face diferit data viitoare când îl vei contacta pe acest prospect? Nu uita, când vei mai avea oportunitatea de a-l mai contacta pe acest prospect în viitor, vei avea avantajul de a sări peste etapa de „coldcalling”, întrucât ai dezvoltat deja un fel de relație cu el. Nu una de succes, dar măcar te știe.
Dacă vei învăța câte ceva din fiecare vânzare ratată, îți vei oferi șansa de a dezvolta relații mai bune pe viitor cu prospecții și clienții tăi.
