Ce pot învăța vânzătorii de la noul James Bond 007 Skyfall
Și dacă tot nu v-am convins încă, mergeți să vedeți “007: Coordonata Skyfall” pentru a învăța puțină vânzare. Puțină, dar esențială.
Sleit de puteri, încă dependent de alcool, Bond își intră cu greu în ritm după o perioadă în care “s-a bucurat de moarte”, după cum chiar el spune, când toți îl considerau decedat după o misiune secretă ratată. Este pus în pericol anonimatul agenților secreți din întreaga lume. În Londra, sediul MI6 este atacat. Înarmat numai cu un pistol ce-i recunoaște amprenta digitală și cu un emițător radio, James Bond pleacă pe urmele necunoscutului în mâinile căruia a ajuns lista cu toți agenții secreți. Aventura îl poartă din Shanghai în Maroc, unde o și întâlnește, evident, într-un cazino, pe frumoasa Sévérine, interpretată de franțuzoiaca Bérénice Marlohe. “I want to meet your employer”, îi spune Bond.
Scena din cazino este o scena pe care orice vânzător ar trebui s-o vadă. Orice vânzător știe că, pentru a ajunge la “the big boss”, trebuie mai întâi să fie suficient de convingător cu alte persoane din compania respectivă, cum ar fi, de exemplu, asistenta CEO-ului. Altfel, cum se întâmplă adesea, te lovești de un refuz. Dacă James Bond ar fi fost interpretat de Bruce Willis și nu de Daniel Craig, probabil scena din casino ar fi fost mai scurtă: i-ar fi împușcat pe toți în 4 secunde. Însă Bond este un altfel de personaj, cu carismă, care folosește cu măiestrie arta conversației pentru a ajunge acolo unde își dorește. Este atent la toate detaliile fără a-și pierde zâmbetul și conduce discuția dincolo de cadrul formal. Bond o câștigă pe Sévérine de partea lui, nu o ocolește, nu o elimină din schemă. Îi dă un motiv pentru ca ea să-l conducă către “the big boss”. Îi înțelege interesul și îi câștigă încrederea. Bond reușește, astfel, să obțină o întrevedere cu “angajatorul” fetei, cel care deține lista periculoasă a agenților secreți.
Este exact ceea ce ar trebui să facă și un vânzător care vrea să ajungă la factorul de decizie țintit: să nu considere că asistenta, dacă tot vorbim de ea, reprezină un “filtru” de care nu poate trece mai departe. Vânzătorul, pe lângă nevoile organizației, trebuie să identifice și nevoile cu caracter personal ale celor cu care intră în contact. Întreabă-te simplu: de ce te-ar conduce persoana cu care discuți la “the big boss”? I-ai oferit un motiv solid? Acordă-i atenție, implic-o, ascult-o, câștigă-i încrederea. Sunt multe decizii de luat până la decizia de cumpărare. Tratează-le corespunzător pe fiecare dintre acestea, pas cu pas. Așa vei cunoaște cu adevărat organizația pentru care vrei să pregătești o ofertă. Transformă “filtrele” în ambasadori ai tăi.
În rest, filmul te ține cu sufletul la gură de la început până la sfârșit. Exact ca o vânzare.
Gabriel Chitu este Senior Trainer cu o experienta de 14 ani, specializat si certificat in Project Management, Sales, Negotiation, Account Management si Train the Trainers.