Cum îi cucerim pe cei din jurul nostru: Cunoaşte-l cât mai bine pe cel cu care vorbeşti

Într-una dintre companiile în care am lucrat, în momentul în care vizitam o altă ţară, o procedură „sfântă” era să învăţăm despre oamenii cu care era posibil să ne întâlnim acolo. Primeam fişe, cu poze, funcţii, vechime în companie şi realizări deosebite ale persoanelor, astfel încât, în momentul când ne întâlneam cu persoana respectivă să putem să purtăm o conversaţie cuceritoare. „Salut! Tu trebuie să fi Arun? Corect? … Sunt bucuros să te cunosc! Am auzit de contractul pe care l-ai semnat cu X Corporation … O realizare extraordinară! Îmi dai voie să te întreb cum ai reuşit?”

În acelaşi fel procedează oamenii politici şi echipele de diplomaţi: fac eforturi să afle cât mai multe detalii despre cei cu care urmează să se întâlnească fiindcă „a dovedi că îl cunoşti” este unul dintre cele mai măgulitoare lucruri pentru interlocutorul tău.

Tu cum te-ai simţit atunci când cineva ţi-a greşit numele? Sau a uitat că eşti căsătorit(ă)? Sau că ai copil? Sau încearcă să îţi explice ceva uitând că tu eşti specialist(ă) în domeniu? … La fel se simt şi interlocutorii tăi când dai dovadă că nu îi cunoşti şi, din cauza asta, scazi în ochii lor!

Ştiu că ăsta este „Secretul lui Polichinelle”! Dar îl repet pentru că, deşi toată lumea îl ştie, văd foarte des oameni care îşi tratează cunoscuţii cu superficialitate şi reuşesc să lase o impresie foarte proastă chiar dacă au intenţii bune.

Iată 3 trucuri simple pentru a câştiga capital de imagine şi simpatie pe baza cunoaşterii celuilalt:

1. „Carneţelul”
O replică de film care mi-a rămas în minte de copil a fost cea a lui Anthony Quinn, în filmul „The Richest Man in the World” (1988). În acest film, Anthony Quinn juca rolul tatălui lui Onassis şi îl învăţa pe fiul său să facă afaceri. Nu mai ţin minte detaliile dar la un momendat îi spune: „Prima lecţie în afaceri: Să ai un carneţel în care îşi notezi totul despre fiecare om cu care te întâlneşti!”

Lecţia este valabilă şi azi, în era FaceBook! Să ai un „carneţel” (a se citi fişier) cu informaţii despre cele mai importante persoane cu care te întâlneşti, să îşi notezi tot ce afli despre fiecare dintre ele, după fiecare întrevedere şi să faci eforturi de a afla lucruri noi despre ele înainte de fiecare întrevedere. Iar azi, în era internetului şi a social media, este de o mie de ori mai uşor!

2. Întrebări, întrebări, întrebări … despre el

Oamenilor le place să vorbească despre ei! Le place să îşi povestească experienţele, trăirile, realizările, părerile, etc. şi ajung să îţi dea informaţii foarte importante despre ei fără să îşi dea seama. Foloseşte-te de acest aspect!

Chiar dacă ştii (sau nu) multe lucruri despre celălalt, arată-i interesul pentru el! Pune-i cât mai multe întrebări despre el. Întreabă-l despre familie, despre copii, despre munca lui, despre realizări, despre concediu, despre … orice îl poate face să vorbească despre el şi să se laude cu ceea ce are sau face.

Dacă ai inteligenţa de a întreba şi de a asculta răspunsul cu răbdare, vei avea trei mari avantaje: (1) informaţii despre celălalt – şi cine are mai multe informaţii este mai puternic, şi (2) îl faci să se simtă bine – ceea ce îşi dă un capital de simpatie şi (3) ai ocazia să îţi povestească despre ceva ce tu ştii deja despre el şi vei vedea cât este de sincer sau nu, cu tine!

3. Arată-i că ştii detalii despre el

Să îl cunoşti cât mai bine pe celălalt este excelent dar nu este suficient! Trebuie să i-o şi arăţi ca să îl faci să se simtă bine!

Cea mai eficientă metodă de a-i arăta celuilalt că ştii despre el, este să îi pui întrebări care conţin informaţii despre el: „Am înţeles că ţi-ai petrecut concediul în Malta. Cum a fost?”, „Am văzut că ai o Toyota. Cum te împaci cu ea?”, „Ai spus mai de mult că înainte ai lucrat în Adidas, cum era acolo?”, … Când vei spune astfel de întrebări vei observa, pe faţa lui, două reacţii simultane: păcere şi surprindere.

„Şi dacă se inhibă?” este probabil întrebarea care îşi vine în minte imediat. Da! Este posibil să se inhibe când vede că tu ştii foarte multe lucruri despre el. Într-o astfel de situaţie chiar te va întreba: „Dar de unde ştii tu că eu conduc o Toyota?”. Răspunde-i sincer de unde ai informaţia: „Eşti o persoană pe care o apreciez şi m-am interesat la colegi (pe Facebook, de la x, etc.). Sinceritatea ta îl va face să te placă şi mai mult!

Tuturor le place să vorbească despre ei înşişi. Probabil că şi ţie! Dar, într-o conversaţie ai de ales: să faci pe grozavul sau să îl cucereşti pe celălalt. Ce ai să alegi?

Bogdan COMĂNESCU
Director General Accelera®
– 22 de ani de experienţă naţională şi internaţională în Vânzări, Marketing, Managementul Vânzărilor şi Dezvoltare Comercială
– 1990 – 2005 Agent de Vânzări, AM, Director de Vânzări, Director de Marketing şi Vânzări în companii naţionale şi internaţionale
– 2005 – 2012 Director General Academy Accor Services România
– Proiecte de dezvoltare comercială în India, Bulgaria, Cehia, Moldova, Ungaria, Polonia, Germania, Austria, Franţa şi Maroc
– Autor a peste 30 de articole de publicate în reviste de specialitate şi co-autor al cărţii: MAXIM – Psihologia Motivării Forţei de Vânzări
– Fondator al CNDV România