Leasing-ul de mașini, de la zero la succes

Avea doar 30 de ani când a dat piept cu provocarea aceasta, de a pune pe picioare businessul Arval în România, dar nu fusese ales pentru misiunea asta din întâmplare. Venea cu o experienţă bună în zona auto, din poziţia de director de vânzări la Dacia Renault Group, unde răspunsese de vânzarea de flote pe cele trei mărci, Dacia, Renault şi Nissan. Acolo s-a perfecţionat Boiangiu, în traininguri pe vânzare de maşini, retail şi de flote, şi tot acolo a trecut prin oportunităţi de training şi mentoring.

Experienţa lui era aşadar foarte relevantă pentru ceea ce urma să dezvolte Arval în România, iar momentul de piaţă, spune Dan Boiangiu, era unul strălucit. A simţit asta şi nu a stat pe gânduri când a primit oferta. Era un produs pe care îl cunoştea din exterior, deoarece la Dacia existau departamente întregi care se ocupau cu relaţia internaţională sau locală cu firmele de leasing operaţional, în speţă cu Arval.

Începutul nu a fost uşor, pentru că intrau pe o piaţă dificilă pentru leasingul operaţional: cine se uita cu atenţie şi parcimonie la costuri în 2006? „Piaţa era foarte reticentă atunci pentru domeniul acesta, deoarece foarte puţini clienţi se uitau la costuri atâta timp cât veniturile creşteau absolut galopant. Principalele noastre argumente de brand nu prea stăteau în picioare. Aşa că la începuturi principalul nostru sprijin a stat în contractele internaţionale, asigurate de grup”, spune Boiangiu.

Până a venit momentul excelent de piaţă, Boiangiu a pus bazele unei echipe şi a reţelei, căci Arval este un serviciu la nivel naţional. Din poziţia sa, cea de director comercial, focusul era, bineînţeles, pe activităţile comerciale.

Investiţia în oameni

Trebuia să construiască de la zero, dar în aşa fel încât spiritul brandului să se infuzeze nu doar în piaţă, ci în primul rând în echipa nou-formată. Oamenii de vânzări sunt poate primii promotori ai brandului, astfel că Boiangiu a decis să investească în traininguri şi specializări, pentru a face din oamenii lui mai mult decât vânzători. „Este fundamentală capacitatea oamenilor de comerţ de a-l asculta pe client şi de a-i oferi consultanţă. Este nevoie de mai multe zone de competenţe aici: să cunoască excelent zona auto, cu atuurile modelelor, să fie competent din punct de vedere financiar, pentru că în acest business vorbim despre costuri şi impactul lor în bugetul clientului, să ofere clientului cel mai bun raport nevoie–serviciu. Astfel, oamenii noştri de vânzări sunt mai ales consilieri, şi am ales să investim în pregătirea lor profesională, pentru că asta a devenit în timp un diferenţiator al nostru”, spune Boiangiu.

Arval România are, de altfel, un training specific, denumit Arval Sales Academy, modulele sunt upgradate regulat, şi oamenii din companie trec întotdeauna prin această academie de profesionalizare înainte de a se întâlni cu clientul. Clienţii Arval România sunt la acest moment companiile multinaţionale sau cele cu management străin, în proporţie de 95%. Deciziile din interior se fundamentează aşadar foarte serios, spune Boiangiu, şi trebuie să răspunzi cu promptitudine tuturor constrângerilor pe care o companie le poate avea, din diverse raţiuni: strategice, politică de grup sau altele. Trebuie să fii pregătit pentru a întâmpina orice solicitare.

Clientul primeşte toată atenţia

Arval funcţionează ca un produs de asigurare a riscului – se liniarizează tot ce înseamnă costuri, într-o rată lunară, suportată de companie. Pe anumite maşini se pierd bani, iar pe altele se câştigă. Ceea ce caută un client care apelează la o companie de leasing operaţional este un cost fix, garantat, cât mai mic cu putinţă, pentru optimizare a proceselor interne cu privire la controlul costului.

Sigur că, pentru începutul businessului, Boiangiu putea să meargă pe cucerirea agresivă a cotei de piaţă, pentru a creşte repede. Dar a ales să nu facă asta. Am încercat să ne diferenţiem altfel, am încercat să construim uşor-uşor, pentru ca sustenabilitatea proiectului nostru să fie maximă. Pentru că e foarte uşor să creşti volumele, dar, dacă nu acompaniezi asta cu profesionalismul echipelor, cu competenţe solide, atunci te poţi trezi într-o situaţie în care succesul de piaţă te costă, pentru că nu răspunzi promisiunilor făcute”.

Începând cu 2008, i-a ajutat să crească nu doar focusul pe profesionalizare a oamenilor, ci însăşi piaţa. Criza se instalase confortabil şi la noi, iar companiile au devenit din ce în ce mai atente la costuri. „Companiile au început să fie extrem de deschise la consultanţa noastră în ceea ce priveşte utilizarea uneia sau alteia dintre metodele clasice de finanţare a mobilităţii, spune Boiangiu, care completează: Noi am fost peste creşterea medie a pieţei, în fiecare an, dar am încercat să nu creştem prea mult, să creştem exact atât cât trebuie, astfel încât să putem să livrăm ceea ce am promis.”

Veniseră vremurile bune pentru business, dar directorul Arval a decis că moderaţia e cheia, la pachet cu clienţi mulţumiţi, pentru că li se acordă toată atenţia. „Într-o piaţă imatură, cum era piaţa noastră la început, atunci când am intrat noi, era foarte importantă o asemenea poziţionare. Ne-am păstrat acest crez mereu. Noi credem în Arval, nu doar în România, ci în general, că ceea ce te face de succes este să nu promiţi mai mult decât poţi să livrezi, să nu faci overselling sau over promises. Este esenţial să pui accent pe calitate. Pentru că nu e un produs pe care să te duci şi să îl promovezi cu orice preţ. Trebuie să-l asculţi pe client, să afli care sunt obiectivele lui şi să cauţi să construieşti un răspuns care să vină în congruenţă cu strategia lui.”

Anul trecut, Arval România era declarată subsidiara cu cel mai mare grad de satisfacţie a clienţilor din toate cele 25 de puncte Arval din lumea întreagă. A fost mereu în top 3 — de la înfiinţare — dar anul trecut a ocupat poziţia de lider detaşat. CEO-ul grupului a venit personal în România să îi felicite şi să le înmâneze premiul Arval Loialty Award, de care toată echipa e foarte mândră. Boiangiu poate cel mai mult.

„Nu e puţin lucru să te lupţi cu o istorie recentă, într-o piaţă mai puţin dezvoltată decât pieţele internaţionale, şi cu o ofertă foarte eterogenă. Sunt multe aspecte care ne despart de Occident în ceea ce priveşte perspectiva ofertei. Ce am învăţat a fost că oamenii se identifică mai mult cu un proiect şi cu spiritul unei companii, atâta timp cât compania vine în întâmpinarea nevoilor lor. Avem oameni tineri în echipă, oameni energici, în care investim. Forţa Arval România vine din această poveste de succes cu care fiecare individ se asociază şi se identifică până la un punct, din tinereţea şi entuziasmul care ne caracterizează. Aceasta e cheia într-o companie care oferă servicii şi va continua să fie liantul strategiei noastre”.

Pentru viitor, Arval se pregăteşte să intre în era digitală cu serviciile de fleet management – proiectul va fi implementat la nivel internaţional şi presupune dezvoltarea de aplicaţii mobile, pentru a-i sprijini pe clienţi să ajungă mai uşor şi mai rapid la serviciile companiei. „Cred în digitalizare şi produse de telematică, asta va face diferenţa în piaţă – abilitatea companiilor de a utiliza aceste tehnologii de geopoziţionare, măsurători de la bordul maşinii, sistem de analiză de big-data. Pe baza acestora poţi să faci recomandări preţioase, care să ducă la reduceri de cost pentru clientul tău. Cine reuşeşte să facă cel mai bine asta ia cea mai mare cotă de piaţă. Sperăm să fim noi aceia”, conchide Boiangiu.