RTC, schimbări strategice şi operaţionale
Peter Basci, un veteran în industria papetăriei din Elveţia, este expertul în domeniu adus de Oresa pentru achiziţia RTC. Peter a fost CEO şi proprietar al unui furnizor de produse de papetărie în Elveţia, care timp de 40 de ani s-a aflat în top. „RTC este un caz excepţional“, spune Basci. „Nu am văzut niciodată, în nicio ţară din Europa, o companie cu o cotă de piaţă atât de mare. De obicei, o companie mare deţine cam zece procente sau, mai rar, 12 procente din cota de piaţă. RTC Proffice Experience are o cotă de 20%, ceea ce este absolut excepţional.“ Elveţianul crede că piaţa de produse de papetărie din România poate creşte la 150 de milioane de euro. Afirmaţia se bazează pe faptul că piaţa din Elveţia, o ţară cu şapte milioane de locuitori, valorează 700 de milioane de euro. „Dacă Elveţia este un standard pe termen lung, ne dăm seama ce potenţial mare are această afacere“, crede Basci. Deşi e un fost antreprenor care a făcut afaceri pe cont propriu mulţi ani, Basci a fost convins de felul în care face afaceri Oresa. „Oamenii de la Oresa sunt orientaţi pe termen lung şi au de fiecare dată o strategie bine definită. Sunt şi foarte orientaţi către angajaţi. Dacă găseşti o modalitate prin care să îţi tratezi oamenii într-un anume stil, să se energizeze singuri, atunci eşti pe un drum câştigător“, spune Basci. Elveţianul s-a declarat impresionat de mentalitatea oamenilor pe care i-a întâlnit în România, pe care îi consideră educaţi, cosmopoliţi şi interesaţi de ce se întâmplă nu doar în ţara lor, dar şi în Europa.
„Poate că nu mă credeţi, dar sunt ţări ca Italia, unde situaţia este diferită. Sunt încrezător că ţara dumneavoastră, în ciuda problemelor pe care le are acum, va avea un viitor strălucit, pentru că aveţi un potenţial mare. Dacă un investitor ca Oresa este interesat să investească pe termen lung, atunci vom avea succes“, crede Basci.
De două ori mai mare decât concurentul său
Am pe birou catalogul cu produse RTC Proffice, care are aproape patru sute de pagini fine şi viu colorate. Pe copertă scrie cu minuscule rtc: o zi bună la birou!, ceea ce arată şi sună mult mai prietenos decât vechiul RTC scris cu roşu, acronim care mă ducea cu gândul la regia de transport sau la vreo instituţie a statului. Noul catalog are aproximativ şase mii de produse, în care intră absolut tot ce ţi-ai putea dori într-un birou. Adică produse de papetărie, IT, mobilă, echipamente de prezentare, articole administrative, organizare, arhivare şi multe altele.
RTC a fost achiziţionat anul trecut de Oresa Ventures, fondul suedez de investiţii private care a dezvoltat timp de 15 ani companii binecunoscute în România, precum Fabryo, Kiwi Finance, Medicover, Flanco, Motoractive şi altele. În ciuda dificultăţilor economice, noii acţionari speră să crească cota pe piaţa produselor de papetărie şi să îşi onoreze comenzile, indiferent cât de mari ar fi, oriunde în România.
„RTC este cel puţin de două ori mai mare decât următorul său competitor“, spune CEO-ul Laura Arghirescu. Compania există în România de 20 de ani, timp în care nu a pierdut niciodată primul loc, lucru destul de rar pentru sectorul privat. Deşi poziţia este încă favorabilă, odată ce grupul suedez a preluat retailerul de papetărie, strategia se business s-a schimbat substanţial. Însă condiţiile de piaţă s-au schimbat, clienţii sunt mai pretenţioşi, constrângerile economice mai aspre şi tot aşa. Astfel că RTC a reacţionat repede: a adoptat un nou logo, s-a dotat cu un depozit semiautomatizat, a umplut stocul de marfă şi a lucrat la platforma online. Dincolo de aceste modificări estetice şi tehnice, există schimbări de strategie şi abordare.
Cariere şi branduri
Despre Cornel Marian, Managing Director al Oresa în România, lumea crede că se ocupă exclusiv de finanţe. Însă fişa postului său este axată mai degrabă pe resursa umană şi branduri. Când Oresa achiziţionează o companie, sarcina lui Cornel este să ajute antreprenorul sau compania să îşi construiască echipa. „Noi facem profit pe investiţiile în care intrăm dacă reuşim să construim un lider de piaţă. Când pariem pe o echipă şi pe o companie, ambiţia este să îi ducem în top 3. Marian spune că Oresa este singurul fond de investiţii din România care are numai lideri de piaţă, lucru foarte util într-o perioadă de criză. „Dacă eşti pe locul patru sau cinci, atunci este mai dificil,“ crede Marian.
Primul lucru făcut după achiziţie a fost investiţia de aproximativ şapte milioane de euro. O parte din capital s-a dus către plata anticipată a unor credite, pentru a reduce gradul de îndatorare. Al doilea, a fost capitalul de lucru. Au umplut depozitul de 8 000 de metri pătraţi cu stoc. În industria de birotică şi papetărie aproape 99 % din marfă se livrează, cel puţin asta se întâmplă în statele din Occident. Vrem să avem un grad de servire a clienţilor cât mai mare. Al treilea lucru important făcut de Oresa a fost să atragă talente pentru RTC. Marian a ajutat-o pe Laura Arghirescu să selecteze oameni, cum ar fi un nou director de marketing, directorul financiar, un director de resurse umane şi unul de IT. Nu doar la vârf s-au făcut recrutări, ci şi în rândul agenţilor de vânzări. Pentru că papetăria este un business de vânzări directe, coloana vertebrală sunt oamenii din vânzări. RTC are în prezent peste 100 de angajaţi şi încă se află în plin proces de recrutare.
„În urma unei analize a brandului RTC, s-a constatat că acesta se află în primele cinci mărci autohtone,“ spune Marian. „Practic, nu prea sunt oameni la birou care să nu fi folosit produse RTC.“ Pentru analiza brandului RTC, cei de la Oresa au apelat la Aneta Bogdan, iar concluzia trasă a fost că există o valoare mare dar şi un potenţial de îmbunătăţire.
Dimensiunea contează
RTC dispune de cel mai mare depozit pentru produse de birou din România, care măsoară 8 000 de metri pătraţi şi dotat cu echipamente de ultimă oră, ceea ce permite o deservire performantă a clienţilor. După ce Oresa a achiziţionat RTC, stocul de marfă a crescut la un volum de două milioane de euro, ceea ce înseamnă că, indiferent câţi clienţi apar, aceştia vor fi serviţi repede. Adică în maximum 24 de ore. Catalogul despre care vă vorbeam, şi care este o carte de vizită a RTC, conţine şi game noi de produse, dar şi game vechi, dar extinse. Răsfoindu-l, am constatat că furnizorul de papetărie distribuie şi cafea, ceai, apă, produse de curăţat, truse sanitare şi stingătoare cu pulbere. Practic, nu doar ce este nevoie într-un birou, ci aproape tot ce este nevoie într-o clădire de birouri.
„RTC are cel mai mare şi mai modern depozit din industria de papetărie din Europa de Est“, spune Arghirescu. Ca să vă faceţi o idee, următorul competitor are un depozit de numai 1 500 de metri pătraţi. „Depozitul este inima întregului proces, deoarece aduce avantaje care se văd în nivelul serviciului pentru clienţi. Platforma logistică permite plasarea comenzii de oriunde, pe departamente şi pe etaje. Putem trimite oricâte colete doreşte clientul, indiferent de numărul de destinaţii şi totul se trece pe o singură factură“, explică CEO-ul. Dimensionarea şi volumul de stocare este susţinut de livrările multidrop, de investiţiile în sistemul electronic de comandă şi de portalul de administrare. Se pot crea utilizatori care accesează anumite categorii de produse, se poate monitoriza consumul, se pot da rapoarte şi se pot seta bugete. De pildă, dacă directorul general vrea să verifice cât au cheltuit managerii lui pe produse de papetărie într-o perioadă anume, o poate face intrând pe site.
Avansul tehnologic
La fel cum copiii anilor ,80 credeau că în anul 2000 ne vom deplasa cu farfurii zburătoare, acum multă lume este tentată să creadă că în curând vom renunţa la pixuri, la caietele de notiţe şi la celelalte instrumente. Întrebaţi dacă avansul tehnologic va reduce cererea de produse de papetărie, cei de la RTC au spus că nu cred acest lucru, şi oricum ei nu vând doar produse de papetărie, ci şi copiatoare, obiecte de prezentare, printing, proiectoare etc. Produsele de papetărie nu sunt ameninţate de avansul tehnologic, ba cei care se ocupă de această industrie folosesc tehnologia în avantajul lor. Depozitul este semiautomatizat, s-a investit în portalul de comenzi şi în procese simple, uşoare pentru clienţi. Cei de la RTC au tot dreptul să creadă în produsele lor şi să îşi focalizeze businessul pe oamenii lor, pe servicii şi pe relaţionare. „Comportamentul de consum se schimbă şi văd asta la fiul meu“, a spus Cornel Marian. „Însă noi vom furniza ceea ce vor consuma copiii noştri. Practic, nu avem doar papetărie ci şi produse de IT.“ În opinia lui Peter Basci, companiile nu trebuie să piardă nici măcar câţiva paşi în urmarea trandului, pentru că dacă asta se întâmplă, diferenţele devin foarte mari dintr-odată. Oresa are planuri mari cu RTC şi experienţa după cei 15 ani de afaceri în România au demonstrat că se pricep la afaceri. Sigur, condiţiile s-au schimbat, însă RTC s-a modernizat şi aşteaptă viitorul înarmată cu oameni noi, trainuiţi şi motivaţi inclusiv financiar. Rămâne de văzut însă dacă vor reuşi să-şi atingă targetul pe care şi l-au propus pentru următorii ani, acela de a-şi dubla cota de piaţă.
