Vânzarea internă: cum convingi propriul CEO să aprobe ideea ta

Inovația și inițiativa individuală sunt încurajate, însă acestea nu valorează nimic dacă nu ajung să fie implementate. Una dintre cele mai subestimate abilități ale unui profesionist modern este capacitatea de a-și vinde ideile în interiorul organizației, acolo unde decizia nu este luată de clienți, ci de CEO, board sau managementul superior. Spre deosebire de vânzarea externă, unde ai libertatea de a construi un pitch de la zero, vânzarea internă presupune o înțelegere profundă a strategiei companiei, a priorităților executive și, mai ales, a limbajului în care „se iau deciziile”.

„Foarte mulți angajați talentați pierd oportunități pentru că se concentrează pe ideea lor, nu pe contextul organizațional. Un CEO nu vrea doar idei bune, vrea idei aliniate, cuantificabile și cu risc controlabil”, subliniază Corina Neagu, fondator DARE – Development Advice & REsources, trainer și consultant în resurse umane.

1. Începe cu obiectivele companiei, nu cu ideea ta

Poate părea contraintuitiv, dar primul pas în obținerea sprijinului conducerii este să renunți la entuziasmul personal pentru idee și să te întrebi sincer: cu ce ajută aceasta compania? Fie că este vorba de creșterea eficienței, retenția angajaților sau diferențierea pe piață, propunerea ta trebuie să se ancoreze într-un obiectiv strategic real.

„Începe cu obiectivele companiei, nu cu ideea ta. Dacă nu răspunde unei nevoi clare, oricât de creativă ar fi, nu va fi percepută ca prioritară”, afirmă Corina Neagu.

2. Tradu propunerea în limbaj de risc și impact

Pentru ca o idee să fie luată în serios la nivel executiv, ea trebuie transpusă din registrul „frumos” în registrul „fezabil”. Asta înseamnă că trebuie să explici nu doar ce vrei să faci, ci și care sunt riscurile – și mai ales cum le controlezi – și ce impact estimativ va avea implementarea.

Leadership-ul nu reacționează bine la necunoscut. Din acest motiv, orice element de incertitudine trebuie contrabalansat cu scenarii, planuri de acțiune și estimări realiste.

3. Prezintă date, nu doar opinii

Un pitch intern reușit se bazează mai mult pe fapte decât pe entuziasm. Argumentele trebuie să fie susținute de date – analize de costuri, studii de caz, benchmark-uri sau chiar exemple de bune practici din industrie.

„Nu merge la CEO cu păreri personale. Adu cifre. Construiește un business case. Decizia va fi una rațională, nu emoțională”, adaugă expertul.

4. Arată cât costă să NU faci

O altă tehnică subtilă, dar extrem de eficientă, este calculul costului inacțiunii. Dacă propunerea ta presupune o investiție, arată ce riscă organizația dacă nu o aprobă: pierderi de productivitate, scăderea satisfacției angajaților, stagnarea inovației, etc.

În loc să insiști pe cât de mult se va câștiga, uneori e mai eficient să arăți cât se pierde dacă nu se face nimic.

5. Cere un proiect pilot

Rezistența la schimbare vine adesea din percepția de risc asociată cu ideile noi. Pentru a o diminua, propune o abordare graduală: un proiect pilot, cu durată și buget limitate, dar cu obiective clare de evaluare.

„Cere un proiect pilot, nu un buget complet – e mai ușor de aprobat. E ca un test de încredere: demonstrezi, apoi scalezi”, afirmă expertul.

Să convingi un CEO nu înseamnă să fii convingător în sens clasic, ci să gândești ca el: strategic, responsabil, orientat spre rezultate și riscuri. O idee bună, dar prezentată greșit, devine o oportunitate ratată. O idee excelentă, ancorată în realitatea organizațională, devine un proiect câștigător.

CITEȘTE ȘI: Brandul personal: util sau doar un buzzword?

Foto: ID 130678160 | Job ©Fizkes | Dreamstime.com