© 2013 Harvard Business School Publishing Corp.

Greg O’Leary, middle manager, se afla în Shanghai pentru prima oară, pentru a negocia un contract important cu un distribuitor. Ca să se pregătească pentru călătorie, Greg învăţase ceva despre diferenţele culturale importante existente între China şi SUA – despre cât de importante sunt deferenţa şi smerenia în cultura chineză şi despre obiceiul chinezilor de a comunica mai puţin direct decât americanii. El ştia cât de important este în China să respecţi imaginea publică sau „faţa” unei persoane. În cele din urmă, Greg a învăţat şi câteva cuvinte în chineză, despre care credea că vor avea un bun potenţial de „a sparge gheaţa” la începutul unei întâlniri.