Grupurile farmaceutice americane Pfizer si Merck vor lansa impreuna un set de teste clinice care vizeaza un medicament impotriva cancerului pulmonar si care combina doua molecule create de cele doua companii, au anuntat reprezentantii acestora intr-un comunicat comun.
Compania Philips s-a gândit să afle ce invenţii aşteaptă cu cea mai mare nerăbdare britanicii. Pentru a afla răspunsul, a organizat un sondaj de opinie.
© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.
De ce să elimini ţintele de vânzări, care sunt instrumentul prin care-i evaluezi, motivezi şi recompensezi pe agenţii tăi de vânzări?
S-ar putea ca aceasta să fie întrebarea pe care am auzit-o cel mai frecvent din 2011, când GlaxoSmithKline a schimbat legătura dintre, pe de o parte, partea din salariu plătită sub formă de bonusuri pe care o acordam reprezentanţilor noştri de vânzări pentru produsele farmaceutice comercializate în SUA şi, pe de altă parte, numărul de reţete care erau, în cele din urmă, prescrise şi „vândute” pentru un medicament anumit. La urma urmei, legarea bonusurilor de îndeplinirea ţintelor de vânzări este o tactică de motivare ferm consacrată şi folosită de-a lungul şi de-a latul unui spectru larg de industrii.
