Studiul de caz despre compania multinaţională de FMCG, care dorea să dezvolte o echipă a vânzătorilor şi negociatorilor de elită, continuă cu un alt pas: construirea unui centru personalizat de dezvoltare a competenţelor. Este pasul dominoului, etapa în care consultantul lucrează ca un arhitect ce aşază cu migală, în şir, piesele unui joc de domino. Fiecare piesă are un rol-cheie fără de care nu se poate vorbi despre o relaţie directă între competenţele actuale ale persoanei evaluate şi performanţa viitoare.

În urmă cu mai mulţi ani, când am început să lucrez în vânzări, am auzit cu surprindere pe holurile companiei care mă recrutase, o frază spusă unui vânzător mai nou de către un vânzător mult mai experimentat decât mine (probabil toţi puteau să intre în această categorie): „Bărbate, un vânzător bun poate să vândă şi gheaţă eschimoşilor!”. La momentul respectiv mi s-a părut un nonsens. În continuare cred la fel.

“Doriți și punguță? Aveți aici bănuții dvs., iar aici bonulețul. Imediat vă aduc și facturica!”. De la magazinul de cartier până la marii jucători din retail, cu toții se pare că au înțeles că amabilitatea cu clienții nu poate fi mai bine exprimată decât printr-un exces de diminutive. “Doriți să vi-l împachetez într-o hârtiuță pentru cadouaș?”.

De când am lansat TrainingRoom, mai mulți cunoscuți m-au sunat să-mi vândă diverse servicii. În peste jumătate din aceste situații, discuțiile s-au finalizat prin vânzarea serviciilor mele. Probabil că vă întrebați cum am reușit. Răspunsul este mai simplu decât vă imaginați. Nu eu am reușit asta, ci mai mult ei. Să vă spun cum am ajuns la această concluzie.

Un excelent vânzător este omul care ştie foarte bine cum să obţină ceea ce îşi doreşte, dar mai presus de acest lucru, şi care reuşeşte să-i convingă pe ceilalţi să-i cumpere produsele, chiar dacă acestora nu le-a trecut niciodată prin cap că le-ar putea fi utile acele lucruri.

Indiferent de domeniul în care activezi, dacă vrei să „atingi” succesul trebuie să ştii să vinzi! Chiar şi atunci când mergi la un interviu de angajare, vinzi ceva: pe tine! Dacă vrei să afli cum poţi ajunge un vânzător de succes nu rata în aceată seară, începând cu orele 19:00, la Radio Lynx, Jurnal de Leadership, emisiunea care te aduce cu un pas mai aproape de succes.

Atunci când discuți cu un potențial client, fiecare frază pe care o folosești, fiecare întrebare pe care o adresezi sau fiecare gest pe care îl faci, poate influența, în bine sau în rău, succesul acelei vânzări. Este important, prin urmare, să fim atenți la detalii, însă fără a pierde tonul natural, relaxat al discuției. Ușor de zis, nu? Mai ales că, în realitate, discuția de vânzare este presărată cu momente în care vânzătorul poate pierde controlul. Acest joc al puterii, care poate apărea uneori între vânzător și prospect, condimentează o bună parte din discuțiile de vânzare.

Dacă n-ați văzut filmul încă, nu mai stați pe gânduri! Imediat după ce terminați de citit acest articol, intrați pe site-ul cinematografului vostru preferat și rezervați-vă biletele! Mergeți pentru a vedea un James Bond uman, vulnerabil, care o dă-n bară, mergeți să-l vedeți pe Javier Bardem într-un rol dificil, dar excepțional interpretat, cel al lui Silva, mergeți să vedeți ce bine dă melodia scrisă de Adele în context sau pentru a o vedea pe șefa lui Bond, doamna M., jucată dramatic de Judi Dench. Mergeți să înțelegeți de ce în Londra filmul a avut parte de o premieră regală, la care au participat Prințul Charles și Camilla în celebra sală Royal Albert Hall.

Cei mai mulți vânzători cer în continuare prețuri cu 10-20.000 de euro peste ceea ce sunt dispuși să plătească cumpărătorii. Cumpărătorii de apartamente din București vor să fie aproape de metrou și eventual de parc, în bloc ridicat după cutremur, la etaj intermediar și cu balcon. Tot mai mulți precizează clar "fără agenți imobiliari",dar și banii pe care sunt dispuși să-i plătească. Vânzătorii cer în general mult mai mulți bani și uneori chiar urcă prețurile solicitate.

În vânzări, perspicacitatea şi empatia sunt la fel de importante ca o gamă bună de produse. De aceea, orice profesionist de succes în vânzări se documentează cu privire la potenţialii clienţi înainte de a-i întâlni pentru prima dată.

Toate vânzările sunt sociale. Aşa au fost dintotdeauna. Aşa vor fi întotdeauna.

Înainte de Facebook, de LinkedIn, de Internet de fapt, oamenii cumpărau unii de la ceilalţi în virtutea relaţiilor lor sociale. Le cereau sfaturi prietenilor, îşi dădeau cu părerea peste gard şi le scriau scrisori tăioase producătorilor atunci când produsele nu se ridicau la nivelul promisiunilor. Astăzi, socialul a devenit o adevărată mişcare de forţe.