Cum să-ți DUBLEZI numărul clienților în perioada sărbătorilor

Iată 6 lucruri importante din vânzări și negociere care pot fi interesante atât pentru începători cât și pentru avansați, culese de la specialiștii din domeniu.

1. Cunoștințele tale – Ești un profesionist?

Nu poți face performanță dacă nu-ți cunoști produsele în cel mai mic amănunt. La fel cum nu poți convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoști. Trebuie să ști TOTUL despre: produs, firma în care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producție, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenței, noile tendințe etc. Oamenilor le place să cumpere de la profesioniști, iar unul dintre motivele pentru care poți fi considerat un profesionist este ceea ce tu ști. Trebuie să ai răspunsuri pentru orice întrebare ce ți s-ar putea pune!

2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?

Trebuie să inspiri încredere. Încrederea în tine, în firma pe care o reprezinți, în produs, sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasă convinși de cei care sunt încrezători. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva ce pare că are ceva de ascuns. Nu există o rețetă a încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui să-ți răspunzi la întrebarea: “de ce nu am încredere în mine?” Descoperă motivele, află cauzele și, în acest fel, vei înlătura și efectele!

3. Non verbalul și paraverbalul – Ești un maestru al comunicării?

Non Verbalul și Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe această temă și s-au scris tone de cărți. Un lucru este cert: aceste lucruri contează! E greu să-ți faci singur o autoanaliză. Îți poți ruga prietenii sau colegii tăi să-ți ofere un feedback sau poți folosi cea mai veche metodă de testare : oglinda. Aici regula de aur este că nu există nici o regulă de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja.

Dacă ai la dispoziție o cameră de filmat, înregistrează-te. Vizionează apoi înregistrarea fără sonor. Ce exprimă ea? Este unitară cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva să se uite la fel la înregistrare și pune-l apoi să comenteze nonverbaulul tău și vei fi uimit de câte lucuri vei afla. La fel de important este și paraverbaul, modul cum tu vorbești, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosești, ce ton, ce volum. Aceste lucruri contează. Încearcă să te automonitorizezi. Atunci când ai în față un auditoriu, 80% din ceea ce transmiți este Non Verbal și Paraverbal.

4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?

Va fi o luptă cu morile de vânt să vinzi produse proaste. Poți vinde o dată, însă a doua oară nu va mai cumpăra de la tine și fii sigur că te va “anti-recomanda” ori de câte ori va avea ocazia. În afaceri trebuie să cauți să lucrezi permanet cu acel client, să încasezi pe termen lung de la el. Dacă nu crezi în produs sau nu îl înțelegi – nu încerca să-l vinzi. Dacă nu este bun și tu știi asta și totuși înșeli cumpărătorul… nu uita că lumea este foarte mică, te vei mai întâlni cu acel om. Etica te menține în afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluții, ai numai o alternativă: schimbă-ți locul de muncă!

5. Atitudinea ta – Cât ești de disperat?

Cu cât vei fi mai disperat să vinzi, cu atât clienții vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspectă și îți scade din prestanță. Trebuie să găsești echilibrul între disperare și lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT. Nu trebuie să fi nici milog, nici agresiv, trebuie să încerci construcția unui parteneriat.

6. Poziționarea – Tu vinzi sau el cumpără?

Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie să cumpere. Mai exact, trebuie să pleci de la nevoia lui. Împreună cu el să afli de ce are nevoie, ce vrea el să cumpere. Pleacă de la nevoia lui și te va respecta. În cel mai rău caz, încercă să-l faci tu conștient de nevoile pe care le are. Este drept că sunt și clienți mai dezorientați, pe aceștia îi poți ajuta în discuție. Ghidează tu discuția și convinge-l să-ți spună el că are nevoie de ceva. Abia când l-ai convins că are nevoie – începi să-i vinzi.

„Vei descoperi resurse nebănuite de creştere în afacerea ta şi vei redresa rapid situaţia, în favoarea ta şi în beneficiul clienţilor tăi. Vei elimina riscurile de eşec şi investiţiile păguboase în campanii de promovare ineficiente,” spune Radu Chirvase, director Marketing Profitabil.