În viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!
De câte ori nu vi s-a întamplat ca, având toate atuurile, să nu obții ceea ce ai considerat ca fiind, de drept, al tău. Or, având o poziție de forța, să pierzi, în mod „inexplicabil” avantajul sau, chiar, cursa?
Exemplele pot continua.
Însă, toate gravitează în jurul aceleeași idei: În viață nu primești ceea ce meriți, decât dacă…
Tot ceea ce facem este un act de negociere.
Diferența apare la obiectul negocierii și abilitatea fiecăruia de a negocia.
Obiectul negocierii poate fi un bun de care ai nevoie, un serviciu, o poziție pe piață, propria imagine. Primele trei sunt specifice relațiilor comerciale. Cea din urmă formează cadrul și reprezintă condiția indispensabilă pentru reușita personala și profesională.
Ce este negocierea?
Termenul, cu sensul apropiat de cel actual, apare în Roma antica, prin secolul al VI-lea I.H. Astfel, negotium era „o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.”
Negocierea este procesul sau actul de comunicare prin care obținem ceea ce ne dorim de la ceilalți, în măsura în care și ei obțin ce vor de la noi.
Așadar, este o interacțiune în urma căreia, teoretic, fiecare obține câte ceva.
Acesta este negocierea ideală, integrativă, de tip WIN – WIN, în care părțile implicate, în loc să lucreze una împotriva celeilalte, conlucrează astfel încât interesele sau nevoile fiecăreia să fie satisfăcute, într-o măsură mai mică sau mai mare.
Un alt tip de negociere este cea distributiva, de tipul WIN – LOST, în care scopul urmărit este victoria, maximizarea propriilor beneficii în defavoarea partenerului de negociere.
Cum poți înclina balanța în favoarea ta?
„În negocieri, obții mai mult cu vorba dulce și cu un pistol decât, doar, cu vorba dulce”, spunea Al Capone. Ca în fiecare interacțiune umană există câteva elemente care, odată conștientizate și controlate, pot crește, considerabil, șansele de a obține ce ți-ai propus.
1. Pregătirea negocierii. Este faza de colectare a informațiilor despre obiectivul sau scopul negocierii, despre partenerul / partenerii din acest proces, pregătirea condițiilor de desfașurare a negocierii… Este o etapă esențiala în care orice informație poate deveni un atu.
2. Elaborarea strategiei de negociere. Se referă la alegerea modalității de negociere, selectarea tehnicilor și tacticilor folosite în acest proces. Un rol important îl joaca stilul fiecărui negociator, acesta fiind o marcă proprie ce poartă amprenta personalității.
3. Stabilirea pozițiilor și declararea acestora. Se pornește de la oferta și conditiile lansate inițial, ce poartă numele de poziție de deschidere sau punct de plecare. Aici se stabilesc detalii de tipul: cine declară primul și cât.
4. Derularea negocierii. Se realizează pe baza unor tehnici precise de negociere, în care un rol important îl joacă elemente ce țin de comunicarea verbală și nonverbală: indiciile nonberbale, ascultarea activă, argumentația. Apelarea la atribute ale comunicării persuasive îți poate aduce avantaje considerabile.
5. Finalizarea negocierii. O negociere se încheie atunci când se ajunge la un rezultat acceptabil pentru ambele parți sau când una dintre părți se retrage din proces.
Cel mai bun rezultat al unei negocieri este consensul și are loc atunci când fiecare parte implicată este de acord cu rezultatul final.
Compromisul presupune renunțări de ambele părți, cu scopul de a menține relații armonioase în vederea unor colaborări viitoare.
Concesia apare, de cele mai multe ori, ca rezultat al raportului inegal de forțe și este total dezavantoajoasă pentru una dintre părți, reprezentând cedarea sau renunțarea la obiectul negocierii.
Un alt posibil final al negocierii este dezacordul ce se manifestă ca un rezultat total diferit față de cel prevăzut. În acestă situație, negocierea se poate amâna sau anula.
Indiferent de obiectul sau scopul negocierii, trebuie respectate câteva principii ale negocierii:
- Faceți diferență între problemă și persoană!
- Acordați importanță intereselor și nu pozițiilor!
- Oferiți condiții reciproc avantajoase!
- Utilizați criterii obiective!
Negocierea este o arta. Nu este un război sau o dispută, ci tocmai procesul prin care se discută condițiile ca disputa să nu devină război!
Mimi Necula
Trainer comunicare verbală şi nonverbală