Legea insuficientei

Legea in cauza infatiseaza urmatorul mecanism psihologic: Cand o persoana constata ca un lucru pe care si-l doreste se gaseste in cantitate limitata, crede ca valoarea acelui lucru este mai mare decat daca s-ar gasi din abundenta. Cu alte cuvinte, cu cat un produs sau un serviciu este perceput ca fiind mai greu de gasit sau mai rar, cu atat va fi mai cautat si mai valorizat de potentialii clienti. Explicatia mecanismului este destul de simpla: dezvoltam acest comportament adaptativ pentru ca ne "usureaza munca". De cele mai multe ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi intr-adevar bune sau valoroase, ne confirma asteptarile. De exemplu, daca te decizi rapid sa cumperi "ultimul televizor" de pe raft, este probabil ca stocul care va veni sa aiba un pret mai mare (pentru ca s-a dovedit ca exista cerere), deci ai economisit timp si bani. Ce se intampla insa cand acel televizor era doar in aparenta ultimul, comerciantul avand in stoc multe altele disponibile? Ei bine, probabil ai fost victima legii insuficientei, manuita iscusit de catre comerciantul respectiv. Sa vedem alte exemple ale legii insuficientei in actiune:

• Comerciantul de la reprezentanta auto iti spune ca masina pe care ti-o doresti este unica in stoc si pentru a comanda una identica ar trebui sa astepti cel putin o luna.
• Poti achizitiona bilete cu pret redus la spectacol numai pana la o data-limita (cu mult inainte de ziua evenimentului).
• Daca partenerul isi pierde interesul fata de tine, il poti reaprinde daca incepi sa acorzi atentie unui alt potential partener sau daca timpul pe care i-l acorzi devine limitat.

Astfel de intamplari au loc mereu in jurul nostru, indiferent ca le acordam atentie sau nu. Cunoscandu-le, le putem folosi pentru a-i convinge pe ceilalti si putem evita sa devenim victime, cel putin in fata strategiilor agresive de marketing.

Iata cateva tactici decodificate:

Tactica termenului-limita

Compania care isi promoveaza produsele te anunta ca oferta promotionala este valabila exclusiv in urmatoarele doua saptamani. Producatorii de autovehicule folosesc din plin aceasta metoda. Anunturile lor suna cam asa: Reducere 2.250 euro pana la 31 martie! Daca ai curiozitatea sa verifici modificarea de pret dupa acea data, vei constata ca pretul creste foarte putin. In nici un caz nu va reveni la valoarea initiala din care s-au scazut cei 2.250 euro.

Tactica stoc/numar limitat

Campaniile promotionale in care se fac precizari de genul: "Primii 100 de participanti primesc un tricou si o cana inscriptionata… etc." functioneaza pe acelasi principiu al insuficientei. Nu este important daca participantii au nevoie de un tricou si de o cana. Important este ca in mintea consumatorului se declanseaza dorinta de a intra in posesia acelor obiecte, insotita de sentimentul urgentei.

Tactica "acum ori niciodata"

Sentimentul urgentei este cel mai bine reprezentat prin aceasta tactica. Practic, esti pus in fata unei ocazii unice, pe care, daca o ratezi, s-ar putea sa traiesti cu acest regret mult timp. Regretul anticipat este un sentiment de care orice om sanatos va dori sa se indeparteze cat mai repede. Asadar, va actiona cumparand. Aceasta tactica este folosita de agentii imobiliari care sugereaza cumparatorului ca, de exemplu, mai exista un client care a anuntat ca va da un raspuns final in urmatoarele doua ore. Pentru a nu pierde aceasta ocazie unica, clientul este tentat sa actioneze "pe loc". Se mai negociaza pretul? Nu, ca nu mai este timp!

Dincolo de aplicatiile sale in sfera persuasiunii, legea insuficientei este probabil una dintre cele mai cunoscute legi de baza ale economiei. In general, cand resursele scad, preturile au tendinta sa creasca. In consecinta, aceleasi mecanisme descrise mai sus pot fi folosite pentru a influenta evolutia preturilor pe piata. De exemplu, un zvon bine plasat, referitor la o posibila criza la un aliment de baza (zahar, ulei…) va determina populatia sa navaleasca in magazine, cu dorinta de a-si face provizii. Astfel, camarile se umplu, iar rafturile se golesc. Acest fapt determina cresterea cererii pentru produsul respectiv si, in mod firesc, justifica o crestere a preturilor de catre vanzatori.

"Firesc"? Dar daca aceasta criza nu a existat niciodata, decat in imaginatia celui care a plasat zvonul?

Vrei sau ai nevoie?

Probabil ca fiecare dintre noi am putea face o lista foarte lunga cu obiecte pe care le cumparam fara sa avem nevoie de ele intr-adevar. Este suficient sa arunci o privire in garaj, in balcon sau in debara pentru a iti face o imagine. Oare de ce le-am cumparat?

A actionat asupra noastra legea insuficientei?

Cea mai buna cale pentru a ne feri de actiunea negativa a legii insuficientei este sa discernem intre dorinta de a intra in posesie si nevoia de a utiliza acel obiect. Sub influenta legii, distinctia dintre cele doua perceptii este stearsa si sfarsim prin a cumpara produsul. De aceea, este important sa iti pui intrebari de genul: "Chiar am nevoie de un tricou si o cana inscriptionata?", "Daca as sti ca automobilul care costa acum 12.000 de euro, va costa peste trei luni cu numai 200 de euro in plus, as mai imprumuta bani ca sa il cumpar acum?", "Oare chiar mai exista un cumparator pentru apartament sau agentul ma preseaza ca sa ma decid repede si ca sa nu mai negociez pretul?" Acestea sunt intrebari legitime pe care merita sa ti le pui pentru ca iti usureaza optiunea. A-ti pune aceste intrebari nu inseamna sa te razgandesti neaparat. Inseamna insa sa iei o decizie buna, fara a te lasa afectat (pe cat posibil), de mecanismele legii insuficientei.

*** In articolul urmator, voi clarifica subtilitatile legii persuasiunii care poarta cea mai mare responsabilitate pentru felul in care romanii inteleg sa se comporte in fata autoritatii.