Principiul 90-10. 10% din consumatori influenţează procesul de cumpărare al celorlalţi

“Suntem puşi faţă în faţă cu o nouă schimbare în comportamentul consumatorului, o schimbare profundă, care atrage după sine şi o schimbare a strategiilor de marketing. Astăzi definirea consumatorului nu se mai face numai după profilul socio-demografic, ci și după capacitatea acestuia de a influenţa procesul de cumpărare al celorlalţi consumatori ”, spune Andreea Dinescu, Client Service Director Initiative.

În ultimii ani, marketingul a încercat să obțină o integrare tot mai bună între mediile online și offline, pentru a genera un “efect de multiplicare” care să amplifice mesajul brandului. Studiul Initiative arată însă că această nouă sinergie între TV, social media și mobile nu a avut un impact semnificativ asupra comunicării de brand tradiţionale. Ea a permis însă consumatorilor să devină un factor cheie în influenţarea alegerii brandurilor.

Deși targetarea consumatorilor-influențatori nu este un concept nou, analiza arată că astăzi transmiterea mesajului potrivit către consumatorii potriviți are un impact mult mai mare. Primii 10% dintre influențatori au un impact semnificativ mai mare asupra celorlați consumatori. 72% dintre acești primi influentatori accesează conținut cel puțin o dată pe zi prin intermediul printului, computerului și al mobile-ului, comparativ cu doar 18% dintre influențatorii aflați în ultimele 10% ale clasamentului. De asemenea, prima categorie este mult mai probabil să dețină smartphone-uri și tablete. Studiul arată că 99% dintre influențatorii din Top 10 au spus că prietenii lor le cer opinia înainte de a face o achiziție importantă, comparativ cu doar 13% dintre cei clasați pe ultimele locuri în top.

Modul în care influențatorii de top selectează și agregă informațiile dintr-o multitudine de surse le conferă o putere de influență mult mai mare în comparație cu orice altă sursă luată separat. Mult mai important, ei filtrează ceea ce alți consumatori văd și aud. Acest lucru are un impact sporit în categoriile care generează un volum mare de discuții online post-cumparare. Vorbim de categorii legate de tehnologie, călătorii, fashion, muzică, cosmetică. Marketerii din categoriile mai puțin vizate trebuie așadar să depună un efort sporit pentru a se asigura că prin comunicare atrag atenția acestor influențatori.

Studiul mai arată că TV-ul, social media si mobile-ul pot avea roluri și influențe diferite asupra consumatorilor. 56% dintre respondenţi au spus că spoturile de la TV contribuie cel mai mult la creșterea notorietății unui brand, iar 46% dintre ei au afirmat că ajută la creşterea interesului pentru brand. 50% dintre cei care au participat la studiu au afirmat ca social media te ajută să împărtaşeşti informaţii importante despre un brand cu cei din jur, iar 32% au spus că mobile-ul are un rol important în a afla mai multe informaţii despre un anumit brand.

“The Age of Influence” vorbeşte şi despre frecvența cu care primii 10% dintre “influenţatori” discută despre branduri în mediul online. 80% dintre aceştia recomandă produse sau servicii cel puțin o dată pe săptămână, iar 50% dintre ei cel puţin o dată pe zi. Prin targetarea acestor influențatori de top, marketerii pot crea o conversație continuă în jurul brandurilor lor în mediul online.