Sales Manager in Solutii Informatice Arhitectul vanzarilor in IT

In ce consta, propriu-zis, activitatea unui Sales Manager intr-o companie IT?

Este o intrebare foarte dificila deoarece, dincolo de definitia generala care se refera la coordonarea departamentului de vanzari pentru "atingerea obiectivelor primite", aceasta pozitie "primeste" sarcini si obiective in functie de specificul activitatii companiei (retail, integratori de sistem etc.) si de arhitectura organizatiei.

De aceea, pot sa va spun in ce consta activitatea unui Sales Manager pentru solutii de infrastructura din cadrul unei companii integratoare de sistem. Adica: in mentinerea unei stranse legaturi cu clientii, prin intermediul account managerilor si prin contact personal, distributia si urmarirea proiectelor in cadrul echipei, o buna colaborare cu partenerii de afaceri, identificarea de noi oportunitati si, nu in ultimul rand, urmarirea continua a pietei IT. Toate acestea, plus alte mici task-uri pentru indeplinirea obiectivelor si urmarirea politicii comerciale a companiei.

Cunostintele de programare sau, in general, cele de informatica sunt obligatorii in aceasta ocupatie?

Nu se poate vorbi despre un Sales Manager care sa nu aiba cunostinte despre ceea ce vinde. In domeniul IT, piata este foarte activa. Apar produse noi, solutii noi care trebuie sa fie adoptate de orice companie care doreste sa existe pe aceasta piata. Intrand in portofoliul de produse si servicii ale companiei, ele trebuie sa fie cunoscute si de echipa de vanzari. Poate din acest motiv, pozitia de Sales Manager de solutii informatice este diferita de pozitii similare din domenii care nu sunt chiar atat de dinamice.

De exemplu, in pozitia de Sales Manager pentru solutii de infrastructura este obligatoriu sa ai cunostinte despre servere, echipamente de stocare si de back-up si solutii software aferente, despre produse de retelistica etc.

Pentru a ajunge Sales Manager de solutii informatice se pleaca dinspre domeniul vanzarilor sau se vine dinspre IT? Cine se descurca mai bine: un licentiat in informatica sau un specialist in vanzari?

Se intampla de multe ori ca persoana cu care stai de vorba sa aiba o functie decizionala, sa nu fie o persoana cu pregatire tehnica. Acea persoana nu intelege daca incepi sa-i vorbesti de viteza procesorului, de capacitatea de stocare, de arhitecturi etc. O intereseaza sa-si rezolve problema cu costuri minime. Pe de alta parte, poti avea "sansa" sa te trezesti in fata unei mici comisii care sa aiba si personal tehnic.

Plecand de la aceste premise, pot spune ca o pregatire tehnica te ajuta sa identifici cu usurinta solutia de care clientul are nevoie, dar, daca nu ai abilitatile comerciale necesare, nu o poti prezenta pe intelesul lui, nu-l poti convinge ca este exact ce-i trebuie si ca pretul este corect. Un specialist in vanzari are avantajul ca poate sa vanda teoretic orice; daca adauga o pregatire tehnica si e capabil sa inteleaga ceea ce vinde, este OK. Eu cred ca idealul este o persoana care poate imbina cele doua aspecte: tehnic si comercial.

Care a fost traseul dv. profesional?

Dupa terminarea Facultatii de Foraj si Extractie din Ploiesti in 1995 (un domeniu cam departat de ceea ce fac acum), am lucrat trei luni la o schela de extractie timp in care am vazut ca nu mi se potrivesc conditiile si mediul de lucru, asa ca am decis sa fac o schimbare majora in cariera mea.

Am avut sansa sa intru in echipa companiei Sprint Computers din Ploiesti, care la aceea vreme era una dintre cele mai mari companii IT romanesti. Aici am trecut prin mai multe departamente: am lucrat ca inginer electronist (asamblare si testare de calculatoare), am trecut la vanzari (lucram cu o parte din reteaua de distributie din tara), la departamentul de logistica (importuri si exporturi) si la departamentul de licitatii si proiecte. Datorita faptului ca am parcurs tot fluxul tehnologic, de la aprovizionare pana la vanzarea efectiva a produsului finit, am castigat o experienta deosebita. Am avut posibilitatea de a intelege toate activitatile care se desfasoara intr-un proces de vanzare. In 2001, am ajuns la Bull Romania (reprezentanta grupului francez Bull), unde m-am ocupat de proiecte pe infrastructura IT in general, dupa care am consolidat aceasta divizie, fiind responsabil cu vanzarile solutiilor de infrastructura ale Bull Romania.

Incepand cu luna septembrie 2005, m-am alaturat echipei Romsys. In noua pozitie de Infrastructure Solutions Sales Manager, am ca principala sarcina identificarea si construirea solutiilor de infrastructura IT, pe baza dimensionarilor diferitelor aplicatii sau pe baza cererilor primite de la clienti.

Cu ce departamente colaboreaza cel mai mult Sales Managerul? Cui se subordoneaza? Se mai poate avansa din aceasta pozitie?

Am lucrat foarte mult cu departamentul de Customer Services si cu departamentul de logistica. Aceste departamente au un rol foarte important in implementarea unui proiect. Ele sunt ultima veriga dintr-un lant de activitati si au un impact foarte mare asupra clientului. Intarzierile in livrare sau nerespectarea conditiilor de instalare si garantie duc de multe ori la pierderea acelui client.

Din punct de vedere al subordonarii, conform organigramei companiei, ma subordonam direct Directorului General. Oportunitatile de avansare care ar fi putut aparea in cadrul grupului Bull constau in cooptarea in diferite grupuri de suport la nivel regional. La noua companie sunt de putin timp si inca nu ma pot pronunta.

Cati oameni avea echipa dv? Care erau responsabilitatile fiecaruia?

Echipa cu care lucram era impartita in doua: partea de account management, responsabila de activitatea de vanzare si de relatia directa cu clientul, si partea de pre-sales, responsabila cu identificarea solutiilor tehnice care satisfac cel mai bine cerintele primite de la client. Divizia de Infrastructura era compusa din cinci persoane.

Care sunt principalele calitati pe care trebuie sa le aiba un Sales Manager de solutii informatice?

Sa fie un jucator de echipa, un bun conducator, un bun organizator si, nu in ultimul rand, trebuie sa fie un bun ascultator al clientilor si al membrilor echipei. Componenta umana este foarte importanta in aceasta pozitie, pentru ca stai de vorba cu foarte multi oameni, avand temperamente diferite. Trebuie sa stii sa discuti cu fiecare "pe limba lui".

Dar cunostintele necesare pentru o astfel de ocupatie?

Trebuie sa cunoasca foarte bine ceea ce vinde, segmentul de piata caruia ii sunt destinate produsele si, bineinteles, competitia.

Care sunt situatiile neplacute cu care v-ati confruntat la locul de munca? Dar cele placute?

Situatiile neplacute apar atunci cand sunt intarzieri in derularea unui proiect. Sau cand intervin tensiuni in cadrul echipei si trebuie sa le aplanezi cat mai repede. O echipa in care exista tensiuni nu poate fi competitiva. Cele mai placute momente sunt atunci cand se castiga un client si cand se finalizeaza cu succes un proiect.

Ce satisfactii exista in aceasta profesie?

Satisfactiile sunt date de rezultate, de lucrul in echipa. Exista si situatii care presupun anumite sacrificii, dar un proiect castigat dupa o noapte pierduta sau dupa un week-end petrecut la birou are alt "gust". Totusi, cu o buna organizare si o repartizare corecta a sarcinilor de indeplinit, se poate evita lucrul in "program prelungit".

Cat de dinamic este acest job? Este importanta disponibilitatea de deplasare? Participati des la targuri, expozitii sau alte manifestari de specialitate?

Ca orice job din domeniul IT, si acesta este foarte dinamic. Tehnologia se schimba, piata se schimba si trebuie sa fii la curent cu toate. Disponibilitatea de deplasare este foarte importanta, deoarece prezenta ta "acasa" la un client ii demonstreaza ca pui un mare pret pe relatia cu el. Participarea la evenimente este esentiala pentru a simti "pulsul pietei", pentru a castiga vizibilitate.

Cum arata o zi de munca din viata unui Sales Manager de solutii informatice?

O zi ideala din activitatea de Sales Manager consta in analiza diferitelor proiecte aflate in lucru (oferte, derulari de contracte), in distribuirea in cadrul echipei a diverselor oportunitati aparute, in intalniri cu clientii si cu partenerii, in urmarirea evolutiei obiectivelor de indeplinit.

O zi normala este mult mai plina de "adrenalina", datorita aparitiei unor evenimente neasteptate, cum ar fi un telefon de la un client care are o anumita problema, aparitia unor cereri de oferta "pe ultima suta de metri", intarzierile neasteptate in derularea unor proiecte etc.

In actuala pozitie, o zi de munca inseamna analiza cerintelor tehnice primite, identificarea celor mai bune solutii tehnice care indeplinesc acele cerinte si construirea solutiei, sedinte de evaluare a proiectelor etc.

Cum te poti perfectiona ca Sales Manager de solutii informatice?

Trebuie sa fii un "student for ever". Sa fii la curent cu tot ceea ce se intampla in jurul tau. Ca este vorba de solutii nou lansate, de produse noi sau de metode noi de vanzare, este necesar sa studiezi incontinuu. Poti face acest lucru prin cursuri si seminarii, dar poti si sa te instruiesti permanent cu ajutorul internetului, care este o sursa infinita de informatii.

Florin File-Mitita

Experienta profesionala

• Septembrie 2005 – prezent: Infrastructure Solutions Sales Manager, Romsys SA, Bucuresti;
• 2001 – 2005: Infrastructure Business Unit Manager, Bull Romania, Bucuresti;
• 1996 – 2001: Project Manager, Sprint Computers, Ploiesti;
• 1995 – 1996: Inginer echipamente petroliere, Platforma Petroliera Moreni.

Studii

l 1990-1995: Facultatea de Foraj si Extractie, Universitatea de Petrol si Gaze din Ploiesti

Training

• 1999: Human Resource Management Course – WS Attkins;
• 2001: Microsoft Sales Specialist;
• 2002: Project Management Course – Open University;
• 2003: IBM Software – Solutions Sales Professional;
• 2003 – 2004: Presales Intel & Unix Servers – Storage Training – Bull France.

Cunostinte de calculator

• Microsoft Windows XP, Microsoft Office Suite, Microsoft Project, Microsoft Vision.