Greșeli de negociere pe care le fac oamenii cu experiență
Când vine vorba despre negociere, experiența este, fără îndoială, un atu. Însă, paradoxal, tot ea poate deveni un obstacol subtil, mai ales când este dublată de automatisme, certitudini neanalizate și încredere excesivă în rețete vechi. Unii dintre cei mai experimentați negociatori cad pradă unor erori fine, dar esențiale, care pot afecta atât rezultatul final, cât și relația pe termen lung cu partenerii de discuție.
„Presupun că știu cum merge și nu mai ascultă”
„Presupunerea este mama eșecului. Mulți negociatori cu experiență vin la masă convinși că au văzut totul, că au mai trecut prin astfel de situații și că știu ce urmează. Dar fiecare context e diferit. Când nu mai asculți cu adevărat, ci doar cauți confirmarea propriei versiuni, pierzi nu doar informații-cheie, ci și încrederea interlocutorului. Aceasta este una dintre cele mai frecvente capcane”, spune Corina Neagu, fondator DARE – Development Advice & REsources, trainer și consultant în resurse umane.
Această greșeală duce adesea la propuneri nepotrivite, reacții rigide sau, mai subtil, la ignorarea unor nevoi nesesizate ale celeilalte părți – nevoi care, dacă ar fi fost detectate, ar fi putut deschide calea către un acord mai avantajos pentru ambele tabere.
Reputația nu ține loc de argumente
Un alt obicei greșit este acela de a invocare a trecutului ca monedă de schimb. În loc să construiască o argumentație solidă, adaptată situației și intereselor actuale, negociatorii cu vechime se bazează excesiv pe renumele lor, pe portofoliu sau pe autoritatea funcției.
„Reputația e importantă, dar nu înlocuiește valoarea adusă în prezent. Un partener de negociere va aprecia mai mult o propunere clară, logică și bine susținută, decât un CV impresionant prezentat drept garanție”, atrage atenția Corina Neagu.
Negocierea nu începe cu termenii, ci cu relația
Graba de ajungere la obiectul tranzacției – condiții, prețuri, clauze – poate părea un semn de eficiență. În realitate, este o abordare superficială. Profesionalismul nu înseamnă viteză, ci construcție relațională solidă.
Cei cu experiență sar adesea peste partea de calibrare umană: înțelegerea contextului partenerului, crearea unei atmosfere de încredere, definirea unui spațiu de dialog în care ambele părți simt că sunt auzite. Or, în lipsa acestui fundament, orice negociere devine o luptă de poziționare, nu un proces de co-creare a unui acord benefic.
Tăcerea, instrumentul uitat al negocierii
Poate cea mai subtilă dintre greșelile frecvente este incapacitatea de a gestiona momentele de tăcere. Într-o negociere, tăcerea poate fi un aliat puternic – oferă spațiu de reflecție, creează tensiune constructivă și dă semnalul că ai spus tot ce era important.
„Unii vorbesc prea mult și, fără să-și dea seama, dezvăluie informații esențiale care le slăbesc poziția. În negociere, să știi când să taci e la fel de important ca să știi ce să spui”, subliniază Corina Neagu. Tăcerea poate fi o formă de respect, o metodă de testare a reacției celuilalt sau pur și simplu o strategie de control.
CITEȘTE ȘI: Brandul personal: util sau doar un buzzword?
Foto: ID 155752703 | Job ©Fizkes | Dreamstime.com