Seductia in afaceri – Perceptii, convingeri

O sa va dau un exemplu haios in legatura cu perceptiile si actiunile noastre.

Fostul meu profesor de limba romana s-a prezentat, cu ani in urma, la politie pentru a-si schimba cartea de identitate. Purta ochelari pe care a trebuit sa si-i dea jos pentru poza si era un pic obosit. Prima intrebare a politistului cand i-a luat cartea de identitate veche si l-a privit de la ghiseu a fost: “Cate clase ai, ba?”.

Cu totii avem perceptiile noastre si modelele noastre de perceptie selectiva care ne permit sa vedem lucrurile mai degraba conform convingerilor noastre decat conform realitatii. Toate perceptiile noastre actioneaza ca niste filtre care ne permit sa vedem sau nu anumite aspecte ale unei situatii. Ele ne sprijina convingerile si ni le intaresc.

Cand Maestrul a facut o remarca in legatura cu irationalitatea convingerilor unui vizitator, acesta a raspuns cu emfaza:

– Cred tocmai pentru ca este irational.

– Nu crezi ca ar fi fost mult mai corect sa spui: cred pentru ca eu sunt irational? i-a ripostat Maestrul.

Ce este interesant in legatura cu perceptiile si convingerile noastre este ca ele persista chiar si atunci cand sunt aduse probe contradictorii, deoarece este natural sa ni le protejam, tinzand sa ignoram tot ce nu se potriveste interpretarii noastre.

Iar ceea ce este si mai interesant este faptul ca perceptiile si convingerile noastre se schimba foarte rapid in anumite situatii. Iar noi, pentru a fi seducatori, trebuie sa recunoastem acele situatii. Cand oamenii devin prea nemultumiti si stresati de un anumit aspect, sunt foarte inclinati sa se agate de ceva, de o solutie din exterior si rasufla usurati atunci cand o gasesc. Altfel cum va explicati succesul tehnicilor de convertire a “recrutorilor” din sectele religioase?

Asadar, pentru a fi seducatori in business (si oriunde), trebuie sa identificam convingerile celor pe care vrem sa-i persuadam si sa le schimbam, sau sa ne pozitionam serviciul sau produsul in zona convingerilor lor.

Cum sa cream sau sa modificam o convingere in sapte pasi?

In primul rand, pentru a crea o convingere noua trebuie sa ne prezentam materialul intr-un mod cat mai credibil. De aceea am discutat data trecuta de statutul de guru.

Asadar:

1. Identificam convingerile actuale ale oamenilor in legatura cu ideea pe care o prezentam.

2. Identificam ariile de confuzie sau de frustrare in legatura cu subiectul respectiv.

3. Prezentam noua idee cu foarte multa incredere si aducem dovezi care sa demonstreze ca este adevarat ceea ce sustinem.

4. Daca cei care formeaza auditoriul nostru au dificultati in a-si schimba propriile convingeri, ii rugam sa se comporte pentru moment ca si cum ar crede un anumit lucru. Ii intrebam cum ar reactiona acum. Tipul acesta de comportament ii va “forta”, cel putin temporar, sa accepte convingerea ca fiind a lor. Deja suntem pe drumul cel bun!

5. Intarim ideea cat putem de des, prezentam situatii in care ea este adevarata si corecta.

6. Le oferim dovezi, ii lasam sa incerce produsul sau serviciul, le aratam recomandarile celor care au facut-o deja si si-au schimbat convingerea.

7. Cand s-a format noua convingere, ii recompensam: ii facem sa se simta inclusi intr-un club de elita, tinem legatura cu ei permanent etc.

Din momentul in care am schimbat sau am creat o noua convingere, va fi mult mai usor pe viitor sa seducem din noua persoana respectiva.

Pana data viitoare, cateva intrebari:

• Care dintre convingerile mele ma trag inapoi?
• Ce convingeri impartasesc deja cei pe care vreau sa-i influentez?
• Ce idee sau concept pot sa prezint astfel incat cei pecare vreau sa-i influentez, sa creada in ea?

Si… fiti seducatori!

Dana Burghel
Executive Director Learning About – Part of the Evolution