Dă-mi ca să îţi dau
Astfel, aserţiunea de la care s-a plecat a fost că atunci când cineva face un serviciu altei persoane, aceasta din urmă se va simţi obligată să întoarcă favoarea. Primul este emitentul favorii, iar cel de-al doilea este cel „împrumutat“, care va trebui să întoarcă această favoare. Studiul realizat în SUA a reiterat că, în timp, în ochii celui care a primit favoarea, importanţa acesteia creşte semnificativ din cauza „obligaţiei“ de a o plăti, în timp ce pentru cel care a oferit-o, ea scade. Angajaţii companiei aeriene îşi ofereau reciproc favoruri – de tipul schimburilor de tură, suplinirii pentru concedii, etc. – destul de des datorită naturii muncii lor. Ei au fost împărţiţi în două grupuri. Primului grup i s-a cerut să evalueze cât de importantă în timp a fost favoarea pe care a făcut-o unui coleg. Celui de-al doilea grup i s-a cerut să explice cât de importantă a fost favoarea pe care ar fi primit-o de la un coleg, în decursul anilor. Rezultatele au demonstrat cu o majoritate covârşitoare că pentru cei care au făcut o favoare, importanţa acesteia a fost mare la momentul „livrării“ ei, scăzând apoi simţitor cu trecerea timpului. Pentru cei care au primit o favoare, valoarea acesteia a crescut în timp, dacă persoana respectivă nu a făcut şi ea o favoare la schimb, sentimentul necesităţii de a răsplăti persoana acţionând ca o dobândă bancară. Acest studiu are implicaţii asupra modului în care oamenii (se) conving atât la locul de muncă, cât şi în alte relaţii. Astfel, dacă vi s-a făcut o favoare, puteţi s-o returnaţi într-un timp cât mai scurt fără a vă învinovăţiţi de întârziere şi fără „a acumula costuri emoţionale“ precum un credit în întârziere. Adăugaţi aici şi faptul că unii au o „memorie de elefant“, chiar dacă nu lasă să se întrevadă acest aspect, în timp ce alţii „uită de la mână pân’ la gură“, iar atunci cu cât trece mai mult timp, cu atât şansele ca ei să uite să vă întoarcă favoarea sunt mai mari…
Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive – Noah J Goldstein, Steve J Martin şi ROBERT CIALDINI
