Cum punem intrebari ca sa starnim curiozitatea?
De multe ori oamenii nu sunt convinsi pentru ca nu li se starneste curiozitatea, iar cel mai bun instrument care creeaza curiozitate este intrebarea. Intrebarile ne permit sa-i facem pe ceilalti sa traga concluziile pe care vrem noi sa le traga. Dar, pentru a convinge, trebuie in primul rand sa stim ce isi doresc ceilalti. Una dintre primele intrebari (pe care le folosesc cu succes si in coaching) este legata de succes: “Ce inseamna pentru tine sa ai succes si cum iti dai seama ca l-ai obtinut?”
Din pacate, putini sunt cei care si-au pus aceasta intrebare si au si raspuns la ea. De aceea, atunci cand sunt intrebati va exista un moment de gandire, iar aceasta pauza le starneste curiozitatea: trebuie sa-si puna intrebari lor insisi si sa gaseasca raspunsurile. Daca vrei sa persuadezi (nu sa faci coaching), acum este momentul sa aduci idei noi, adica sa vii cu ideile tale in discutie; atata vreme cat celalalt este curios, va fi interesat de ceea ce vei spune.
Exista multe modalitati de a crea sau starni curiozitatea:
– afirmatii provocatoare – despre produs sau serviciu;
– fapte surprinzatoare – despre cum a fost utilizat produsul de catre un client si ce rezultate spectaculoase a avut;
– informatii detaliate – fiind informatii noi, despre care ceilalti nu stiu, curiozitatea va fi starnita si vor dori sa afle mai multe amanunte, vor pune intrebari;
– intrebari directe legate de examinarea “pe loc” a ipotezelor legate de produsul respectiv;
– omiterea unor informatii din prezentare, dar facand aluzii subtile la ele. Atentie insa, daca ceilalti nu pun intrebari ca sa umple spatiul lipsa lasat de noi sau daca il umplu gresit, facand presupuneri neconforme cu realitatea, trebuie sa revenim si sa aducem detaliile corecte;
– pur si simplu sa intrebam “care sunt curiozitatile dumneavostra legate de acest produs?”
Este important sa amintim aici ca, daca starnim curiozitatea doar de dragul curiozitatii, oamenii vor tinde sa isi amane deciziile. Trebuie sa ne asiguram ca avem si un plan la indemana cu suportul caruia ii vom conduce pe ceilalti catre deciziile pe care noi vrem sa le ia.
Totodata cu suportul intrebarilor ne putem forma mai usor statutul de guru. Pentru ca, daca vom pune numai acele intrebari ale caror raspunsuri le detinem (si ar fi de neconceput sa nu stim toate informatiile despre produsele si serviciile noastre) vom aparea in fata celorlalti ca detinand toate raspunsurile! Ce poate fi mai seducator?!
Pana data viitoare doua intrebari de reflectat:
– Ce intrebari pot pune ca potentialii mei clienti sa devina extrem de curiosi?
– Ce informatii pot omite pentru a-i determina pe acestia sa puna intrebari bune?
Si… fiti seducatori!
Dana Burghel
Executive Director Learning About – Part of the Evolution