Disconfortul

Cred ca unul dintre raspunsurile posibile este dat de modalitatea in care vanzatorul se hotaraste sa-i raspunda Rezistentei.

Rezistenta de a pune mana pe telefon sa-l sune pe clientul X. Rezistenta de a propune o prezentare in fata consiliului director. Rezistenta de a-si asuma un anumit plan de vanzari. Rezistenta de a negocia termenii contractuali. Rezistenta!

“Imi merge bine si asa. E mai comod! Nimeni n-o sa-mi ridice statuie pentru asta.”

intr-adevar, asa este. Putine statui de vanzatori am vazut ridicate pana acum. Daca stau bine sa ma gandesc, cred ca niciuna. Din acest motiv, vanzatorul nostru poate ramane foarte bine in starea de confort.

Confortul este obisnuinta cu disconfortul.

Disconfortul a aparut primul. Disconfortul ca trebuie sa sun un client. Disconfortul ca trebuie sa am o intalnire cu un client. Disconfortul ca trebuie sa traversez orasul pana la clientul X. Disconfortul ca trebuie sa tin o prezentare in fata unui client sau a board-ului de directori. Disconfortul ca trebuie sa negociez/imbunatatesc ceea ce eu consideram ca este cea mai buna oferta.

Sunt zeci de mii de agenti de vanzari care raman la stadiul de agenti. Raman acolo nu pentru ca nu pot mai mult; mai degraba pentru ca e mai simplu. Mai comod!

Multa lume confunda insa fericirea cu confortul.

Vanzatorii de succes stiu ca pentru a avea succes trebuie sa simta la inceput disconfortul. Disconfortul care da gust dulce victoriei asupra Rezistentei. Probabil acelasi gust pe care il simte si un alpinist care reuseste sa cucereasca un varf, sau un maratonist care reuseste sa alerge cei aproape 42 de km. Gustul infrangerii Rezistentei – este gustul care ii face sa continue sa se dezvolte, indiferent daca vor avea sau nu statuie.

Ceea ce au simtit pana in punctul culminant, insa, a fost disconfortul.

Nu toti vanzatorii isi mai aduc aminte de acea senzatie care le inunda trupul in momentul infrangerii Rezistentei. Nu toti mai reusesc sa faca continuu acel pas.

Pasul prin care reusesc sa infranga Rezistenta!

Pasul inainte in vanzari este facut de aceia care simt un disconfort in situatia curenta; nu cauta insa eliminarea disconfortului prin inventarea unor scuze pentru a ajunge la confort. infrunta pentru asta Rezistenta! O infrunta pana cand ajung sa se simta confortabil cu noua situatie. De acolo trebuie s-o ia de la capat. Inconfortabil, dar trebuie sa se reinventeze!

Ceea ce cautam instinctiv fiecare dintre noi este confortul. Disconfortul este insa cel care ne duce mai departe.

Sabin Gilceava
www.sabingilceava.ro

PS: “The War of Art” de Steven Pressfield – este o carte excelenta pentru cei care vor sa aprofundeze Rezistenta.