Managementul unei echipe de vânzări: cum ajungi la performanţă
În banking lucrurile par a fi mai complicate în ultima perioadă comparativ cu alte sectoare din zona serviciilor, şi asta datorită unei serii de factori: presiunile mediului extern, mediu care aduce o serie de reglementări extrem de stricte sectorului financiar; relatări ale mass-media care pun industria, în general, într-o lumina nefavorabilă; polarizarea clienţilor în categorii diferite – fie oameni cu o educaţie financiară foarte redusă, fie „early adopters” foarte pretenţioşi şi extrem de bine informaţi; presiuni interne generate fie de extinderea portofoliului de produse cu oferte mai complexe, fie de avansul tehnologic care se resimte atât la nivelul produselor, cât şi la nivelul funcţionării sistemelor interne; reoganizările, menite să asigure structuri mai agile şi mai eficiente.
Sensul a ceea ce facem
Tocmai factorii înşiruţi mai sus determină un alt nivel de complexitate în comunicarea internă, în managementul activităţilor şi în managementul oamenilor. Imaginaţi-vă că măsurile impuse de legislaţie sau de scăderea nivelului de risc acceptat de către o bancă pot fi percepute de forţa de vânzări sau chiar de consumatori ca fiind anti-comerciale.
Este greu şi, în acelaşi timp, important să fie explicat şi înţeles cum astfel de schimbări au de fapt scopul de a proteja pe termen mediu şi lung organizaţia şi clienţii. În plus, dimensiunile organizaţiilor bancare fac ca forţele de vânzări, impactate de aceste presiuni, să fie de ordinul sutelor sau chiar miilor de oameni.
Într-un astfel de peisaj, apare riscul de a pierde din vedere „imaginea de ansamblu” şi rolul extrem de important pe care banca îl are în viaţa clienţilor săi. Noi suntem cei care facilităm operaţiunile curente, securizăm şi creştem economiile sau oferim „ajutor în atingerea anticipată a viselor”, cum îmi place să definesc zona de creditare.
Acest tip de poziţionare în viaţa clientului este tocmai „filozofia” ce trebuie transmisă înainte de toate către cei din forţa de vânzări pentru că, având în minte rolul şi scopul final al existenţei ca şi organizaţie, adaptarea la toate modificările interne sau externe este una mult mai facilă.
„Calitatea” individului vs. experienţa
Din punct de vedere al modului în care ne alegem viitorii membri ai echipei de vânzări, nu am schimbat nimic semnificativ în ultima perioadă. Punem un accent important pe „calitate” şi mai puţin pe experienţa în banking. Pentru noi este esenţial să avem în echipă oameni care se vor regăsi în valorile, stilul de lucru şi cultura organizaţiei noastre. De aceea, motivaţia, valorile personale şi atitudinea sunt elementele pe care …
Citiţi articolul integral pe hrmanageronline.ro.
Cătălin Vasile, Head of Sales Management Retail Banking ING România