Seductia in afaceri: Despre exclusivitate si disponibilitate

Fabulistul Loqman ne istoriseste o povestire straveche.

O iepuroaica intalneste o leoaica si ii spune:

– Eu fac in fiecare an o multime de pui, dar tu nu poti face decat unul!

– Ai dreptate, ii raspunde leoaica. Eu nu fac decat unul. Dar fac un LEU!

Din punct de vedere al persuasiunii, unicitatea si exclusivitatea sunt importante deoarece suntem mai inclinati sa urmam pe cineva daca face parte din acelasi grup (exclusivist), decat daca am fi in afara lui. Intrebarea pe care trebuie sa ne-o punem este: Cum creez eu exclusivitate pentru cei pe care imi propun sa ii conving?

Iata cateva exemple:

1. organizarea unui eveniment cu participare limitata;

2. crearea unui grup in legatura cu un subiect de interes, cu participare exclusivista;

3. infiintarea unui grup special care sa primeasca anumite informatii si oferte speciale ce ii sunt destinate in exclusivitate;

4. crearea unui grup sau al unui club care sa fie in conformitate cu gusturile lor comune. Un exemplu in acest sens este Red Hat Society unde femeile de peste 50 de ani, care vor sa sarbatoreasca viata inainte de a fi prea batrane, se intalnesc in mod frecvent (purtand palarii rosii) pentru a bea ceai si a discuta;

5. infiintarea unui program pentru care trebuie sa intrunesti anumite calitati pentru a te putea califica.

Stocul limitat motiveaza oamenii sa actioneze. Pentru cei ce stiu sa convinga, disponibilitatea poate fi un instrument valoros in incurajarea potentialilor clienti sa actioneze imediat. Acest concept de disponibilitate poate fi folosit in doua feluri:

1. prin limitarea disponibilitatii efective a produsului;

2. prin limitarea numarului de produse disponibile la un anumit pret sau cu diverse avantaje adaugate.

Atunci cand incepem sa controlam disponibilitatea se creeaza si exclusivitate in acelasi timp. Persoana care cumpara produsul nostru va putea cumpara si avantajele oferite de noi si va detine ceva ce nu au ceilalti. O modalitate de a creste dorinta de cumparare este sa controlam disponibilitatea printr-un sistem de pret crescator. Cu fiecare zi ce trece, exista si mai multa presiune de a cumpara, exercitata asupra celor care stau pe margine.

Disponibilitatea se aplica si in cazul construirii imaginii personale si este nevoie sa invatam sa o cultivam corect. Profesionistii care isi merita onorariile sunt greu de prins, fiind mult prea ocupati sa-si ajute clientii fideli.

Pana data viitoare, cateva intrebari:

Carora dintre clientii mei actuali sau potentiali ar trebui sa le ofer o anumita exclusivitate?

Ce pot crea pentru a-i face pe oameni sa se identifice ca potentiali membri, ca de exemplu o lista de transmitere a unui newsletter sau un club special?

Si… fiti seducatori!

Dana Burghel

Executive Director Learning About – Part of the Evolution