Sfat pentru tineri: munciti, cititi si fiti curiosi!

Iulia s-a alaturat grupului Raiffeisen in vederea infiintarii si conducerii unei companii de brokeraj si consultanta in asigurari– Raiffeisen Broker de Asigurare – Reasigurare. Redactorii revistei CARIERE au stat de vorba cu Iulia Osman despre cat de greu a fost sa gaseasca echipa potrivita, cum a reusit sa faca firma sa performeze despre problemele pietei de asigurari, dar a oferit si cateva sfaturi tinerilor aflati la inceput de cariera.

Cat de greu a fost sa va gasiti/formati echipa?

Am in subordine 19 oameni – 13 brokeri in asigurari, iar ceilalti sase alcatuiesc echipa de back office.

Majoritatea colegilor mei din echipa Raiffeisen Broker, cu cateva exceptii, au fost la primul lor job. Aceasta a fost provocarea, dublata de faptul ca volumul de business era enorm, pentru ca, sa nu uitam ca, la data infiintarii companiei era perioada de boom a finantarilor de tip leasing.

Oameni dedicati se gasesc, asa ca am alcatuit echipa luand cateva varfuri din piata, iar restul colegilor recrutati au fost juniori, care au crescut si cresc profesional alaturi de colegii cu experienta. Subliniez aici faptul ca, pregatirea continua este absolut necesara in domeniul asigurarilor.

Consider ca echipa este un element cheie pentru o companie de servicii in asigurari, pentru ca oamenii fac afaceri cu oameni. Astfel, specialistul in asigurari, deci omul care prezinta oferta trebuie sa stie ce spune, sa aiba experienta si atitudinea necesara care sa ii permita sa il inteleaga pe client si sa ii propuna solutiile potrivite. Trebuie sa fie mereu informat si sa aiba argumentele necesare, care sa-l convinga pe asigurat de ce plateste acel pret pentru un produs sau altul.

Unul din obiectivele mele constante este sa-i sustin pe colegii mei sa se dezvolte, cat mai mult, ca specialisti in asigurari. Iar pentru acest lucru este nevoie de timp, rabdare si pasiune, deoarece nimeni nu devine specialist peste noapte.

Ce sfat aveti pentru tinerii aflati la inceput de cariera?

Sa munceasca! Acesta este primul sfat: sa munceasca! Apoi, sa citeasca carti si sa fie curiosi. Inspiratia si lipsa de experienta in munca pot fi foarte bine sustinute si compensate de lectura.

La fel de important este pentru oricine, din societatea contemporana sa stie cel putin o limba straina. Altfel, esti ca intr-o inchisoare, pentru ca nu ai acces la informatiile si la oamenii prin care poti creste.

Si, nu in ultimul rand, sa-si caute modele, oameni care au reusit sa devina cineva fara a-si pierde integritatea morala.

Platforma de vanzare online a politelor RCA, o nevoie a pietei

Care a fost scopul initial pentru care a fost „gandita” aceasta companie?

Compania a fost infiintata in urma unei decizii strategice a grupului Raiffeisen pentru a asigura bunurile si flotele finantate in sistem leasing de catre Raiffeisen Leasing.

In urma cu doi ani ne-am extins sfera de actiune si intermediem toate tipurile de asigurari pentru orice client persoana fizica sau juridica, nu doar pentru cei veniti prin compania de leasing a grupului. Avem in prezent circa 3.500 clienti, majoritatea persoane juridice.

De curand am lansat si o platforma de vanzare online a politelor RCA, care se adreseaza atat clientilor persoane juridice, cat si celor persoane fizice. Este un mijloc rapid, accesibil si confortabil de a te asigura. Este o nevoie, a intregii piete si o tendinta internationala, careia am vrut sa-i raspundem prin intermediul acesteia.

Cum a „mers” compania pana in acest moment si ce planuri de viitor aveti?

Compania a mers bine, desi am avut si noi o perioada de stagnare si scadere, in anii trecuti, fata de perioada de boom din 2007-2008. In medie, profitul a fost, an de an, in jur de 800 de mii euro. Iar prin produse si servicii noi si prin relansarea finantarilor in leasing, anul acesta, tendinta incepe sa se inverseze spre crestere astfel ca in primele 6 luni ale acestui an inregistram o crestere cu aproximativ 15% a volumului de prime intermediate, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut. Suntem o companie profitabila, ceea ce in anii de criza nu se poate explica decat prin efortul sustinut al intregii echipe.

Planurile de viitor sunt sa venim cu produse si servicii inovative si de calitate si a fi cat mai aproape de nevoile clientilor nostri, inclusiv prin dezvoltarea ofertei noastre in mediul on-line. Criza in sine a fost o lectie ca, pentru o afacere stabila, durabila, dar mai ales profitabila singurul lucru de la care nu poti face rabat este calitatea serviciilor.

Avantajul boomului finantarilor in leasing

Cum ati reusit sa aduceti compania pe profit?

Raiffeisen Broker de Asigurare-Reasigurare a fost infiintata in anul 2005, ca parte a grupului Raiffeisen, pentru a oferi consultanta si brokeraj in domeniul asigurarilor pentru bunurile finantate in sistem leasing. Startul a fost rapid si am inregistrat profit la mai putin de un an de la inceperea efectiva a operatiunilor. Acest lucru a fost posibil intrucat am avut avantajul boomului finantarilor in leasing din acei ani si o echipa tanara si hotarata.

Care a fost cea mai mare „provocare” pe care ati intampinat-o de cand conduceti Raiffeisen Broker de Asigurare – Reasigurare?

Desigur, nu este nicidecum usor sa incepi, de la zero, o afacere, insa anii de inceput sunt ani de care imi aduc aminte cu placere si nostalgie. Cea mai mare provocare a fost sa aleg oamenii cu care sa lucrez, sa formez echipa de profesionisti in asigurari, care sa ofere servicii de consultanta croite pe specificul afacerii fiecarui client.

Pentru o echipa performanta de specialisti in asigurari ai nevoie de persoane dispuse mereu sa invete nu numai despre asigurari, dar si despre domeniile in care fiecare client activeaza, in ideea de a-i putea oferi solutia de asigurare adecvata specificului afacerii sale.

O alta provocare, mereu de actualitate, este comportamentul etic (ma refer la etica si deontologia profesionala in piata de asigurari, atat cea a asiguratorilor cat si a brokerilor), care a fost permanent interpretat cu mare flexibilitate in Romania si acest lucru este pe termen mediu si lung, in dezavanatajul tuturor: clienti, asiguratori si brokeri.

In aceasta piata „avem de toate”

Cum caracterizati piata interna de asigurari in 2014. In plus, ce schimbari credeti ca vor avea loc in urmatorii doi ani in aceasta piata?

Piata de asigurari din Romania anului 2014 este un domeniu in continua schimbare si reasezare. Avem de toate! Sunt prezenti pe piata asiguratori internationali de renume, dar si societati locale de nisa, iar ca portofoliu de produse oferta este cuprinzatoare si competitiva. In plus, pe piata de asigurari sunt bine reprezentati si brokerii, care pot aduce solutii de asigurari de pe piata internationala, cand acestea nu exista la nivel local.

In ceea ce priveste schimbarile din urmatorii ani, credem ca vor avea loc noi fuziuni si achizitii, in sensul de consolidare a pietei. Semnalele sunt clare, in sensul construirii unei piete care sa isi reia cresterea, sa redevina profitabila, pentru ca de multi ani de zile actionarii au adus infuzii de capital, pentru a suplini pierderile subsidiarelor locale.

Astfel, date fiind pierderile financiare inregistrate de asiguratori, este normal ca strategiile de afaceri sa ia in considerare si fuziunile si achizitiile, care credem ca le vor continua in anii urmatori pe cele deja stiute, cumeste fuziunea BCR Asigurari cu Omniasig sau chiar vanzarea operatiunilor de pe anumite piete asa cum s-a intamplat in cazul Aviva, Eureko si mai recent, AXA.

Imaginea pietei de asigurari romanesti, nu prea buna

Exista probleme in piata locala de asigurari? Care sunt cele mai „dureroase”?

Din pacate, cand spuneam ca avem de toate, ma refer si la aspectele mai putin pozitive. Iar cele mai ingrijoratoare sunt problemele legate de imaginea pietei asigurarilor si de increderea romanilor. Acestea au fost mult accentuate in acest an si intens dezbatute de intreaga presa.

Un alt aspect care are implicatii negative asupra rezultatelor pietei de asigurari este reprezentat de dominatia claselor de asigurari auto si de preturile de dumping practicate, pe clasa RCA, de unii dintre asiguratori.

Aceste zone „tulburi” au inceput sa se „limpezeasca” si sunt convinsa ca toti actorii implicati in piata (asiguratori, brokeri si autoritati) au ca interes comun recastigarea increderii consumatorilor finali. In fond, intr-o societate moderna, niciunul dintre noi nu isi permite „luxul” de a trai fara sa se asigura in fata riscurilor vietii cotidiene.

In final, dar nu mai putin important o alta problema este legata de piata asigurarilor, ale carei efecte nocive se propaga in mersul intregii societati. Din pacate, in Romania, avem carente considerabile in ceea ce priveste educatia financiara, rolul asigurarilor in viata de zi cu zi, a fiecaruia dintre noi. Deci, va dati seama ca nici nu putem pune problema existentei unei culturi a asigurarilor. Trebuie explicat si subliniat insa faptul ca, in orice societate democratica, cetateanul este singurul responsabil pentru protectia sa financiara, a familiei, afacerii si bunurilor sale, nicidecum statul. Iar asigurarea exact asta reprezinta, un mijloc de protectie finanicara in fata riscurilor inerente, la care toti suntem supusi zilnic. Din pacate la acest capitol, inca ne mai luptam cu mentalitatea din regimul politic trecut.

Care sunt cele mai vandute produse de asigurare din Romania? Sunt diferente, privind acest subiect, fata de tarile mult mai dezvoltate din Europa?

Cele mai vandute produse de asigurare sunt politele de asigurare auto, in special cele obligatorii RCA si, in descrestere in anii de criza, cele facultative de tip Casco. Exact aceasta este marea diferenta dintre noi si statele vestice, cu economii mai dezvoltate si considerabil mai mature.

In vest, in primul rand, cetateanul isi asigura viata, sanatatea si locuinta, iar la noi si ma vad nevoita sa spun din nou, din pacate, pe primul loc este pusa masina, asigurarea acesteia in defavoarea vietii si a sanatatii. Cat despre asigurarea facultativa a locuintei, aceasta este achizitionata mai mult datorita obligativitatii din contractele de credit ipotecar, prin care aceasta a fost achizitionata. Iar, acea minima protectie financiara oferita de asigurarea obligatorie a locuintei era, la finele lunii iunie, in vigoare pentru numai 1,35 milioane locuinte, dintr-un total de circa 8 milioane, ceea ce reprezinta o crestere comparativ cu anii trecuti, insa mult prea putin pentru a fi suficient.