Adrian Florea, Managing Partner Trend Consult Group: Aventura primului milion

Se enerveaza repede. E temperamental si agasant, mai ales cand n-apuci sa-l cunosti. Mimica, gesturile, tonul vocii, felul in care interactioneaza iti lasa impresia unui actor american. Cand ajungi sa-l cunosti, te temi sa nu-l dezamagesti. Senzatia ca n-ai sa reusesti te incurca si mai tare.

E obisnuit cu suturile, e obisnuit sa se faca de ras. E familiarizat cu „jocul” dur, care il stimuleaza. Ii e teama sa nu proiecteze stilul sau de „vesnic nemultumit” asupra celor din jur. De multe ori, uita sa se bucure de rezultatul pe care il are pe masa, pentru ca vede deja ce ar mai fi de adaugat. In procesul de transformare de sine prin care trece, a fost necesar sa accepte ca si ceilalti au dreptate.

„Cred ca sunt cam inversunat. Am vrut sa zic incapatanat, dar incapatanarea e un termen soft. Sunt inversunat cu mine insumi. Probabil ca vine de la tata, care mi-a spus doar de doua ori in viata: Bravo!” Adi Florea crede ca spiritul antreprenorial este innascut si, cel putin pana acum, n-a auzit pe cineva sa-l fi dobandit. Nu stie pe nimeni care sa se fi dus la vreun curs si sa zica: „Da, am invatat sa am spirit antreprenorial”.

In societatea moderna, spiritul antreprenorial trebuie sa fie innascut intr-o asa masura incat sa iasa deasupra esafodajului reprezentat de sistemul educational care il omoara. „Nu numai ca nu ne invatam copiii sa fie antreprenoriali, sa gandeasca si sa aiba un astfel de spirit, insa facem multe lucruri prin care il omoram.”

In vacanta petrecuta cu familia sa in Corfu, Tibi, fiul sau cel mic, de sapte ani, a gasit pe plaja niste pietricele pe care incerca sa le vanda la o distanta de doua sezlonguri mai incolo: trei pietricele la 1 euro. Altadata, l-ar fi chemat pe fiul sau inapoi la cearsaf. Dar, peste douazeci de ani, societatea va astepta de la cei ca Tibi sa aiba initiative de aceasta natura. Or, ceea ce invata fiul sau de la societate este sa stea in banca sa. De cand a inteles acest lucru, Adi Florea a incercat sa schimbe abordarea cu copiii sai. Ii lasa sa vanda oricate „pietricele” vor.

„Avem toti acele calitati necesare unui intreprinzator, dar la unii viata, mediul, educatia, parintii le-au inhibat si uneori efortul de a le scoate la suprafata este enorm. Se poate intampla sa se termine viata pana sa termini efortul.”

Rich Man, Poor Man

Adi a facut liceul Nicolae Balcescu din Craiova, pe vremea cand lotul national de olimpici la matematica se forma acolo. Faptul ca ani la randul a ratat concursurile internationale a fost o mare problema. An dupa an a ramas, cum s-ar zice, pe banca de rezerva. Si oricate concursuri alternative ar fi castigat, cand venea Olimpiada, competitia in urma careia se forma lotul reprezentativ, el ramanea sub linie. Asta se intampla prin in anii `91-`92. Aparusera deja primele povesti despre ce inseamna sa ai bani, se croiau visurile despre societatea capitalista si se conturau sperantele pentru un viitor mai bun. Isi aminteste ca era cumplit de rau, prin comparatie cu ce traim acum. Pe Adi si pe cei de o varsta cu el visurile ii tineau in viata si ii entuziasmau.

Atunci a inceput sa citeasca in presa despre oamenii bogati sau chiar sa-i vada la televizor. Lui, cel provenit dintr-o familie modesta, i se parea fascinant felul in care vorbeau cu lejeritate despre milionul de dolari. In clasa a XI-a, a inceput sa studieze economia (ambii sai parinti sunt de profesie economisti, asa ca de mic, asculta in casa povesti de contabilitate, legate de balanta, bilant si conturi.)

Atunci a facut switchul total si si-a luat la revedere de la matematica, in ciuda dezamagirii pe care le-a produs-o parintilor care isi doreau pentru el o cariera de arhitect. Tot atunci a cerut singur meditator la germana si in clasa a XII-a a castigat olimpiada nationala la aceasta disciplina. A intrat la facultatea de Relatii Economice Internationale. Switchul de care vorbeste Adi Florea a fost totodata angajamentul pe care si l-a luat atunci, la vremea liceului, de a se face patron si de a-i angaja la firma sa pe toti oamenii mai destepti ca el. Cu timpul, gandul acela s-a conturat intr-o filozofie de business in care
crede si astazi.

La rascruce de drumuri

Adi Florea n-a fost antreprenor cu birou de la inceput. Ca sa se intretina in facultate a vandut tot felul de lucruri, de la cartofi pana la snacksuri si pufuleti. In calitate de presedinte al AIESEC Bucuresti a avut sansa de a cunoaste mai multe companii, iar cand a terminat facultatea, s-a putut angaja la Reuters Romania pe un post de vanzari. Spune ca a nimerit pe un culoar liber si pe o linie noua de produse si ca, in mai putin de un an, din sales executive, avansase pe post de sales manager. La 24 de ani, avea o pozitie de invidiat, un salariu foarte bun, intr-o companie senzationala, cum era Reuters la vremea aceea.

In 1998, a avut douazeci de iesiri la traininguri in strainatate. Avea tot ceea ce si-ar dori un tanar corporatist si inca ceva pe deasupra. Insa visul de a fi propriul sau stapan nu-i dadea pace. Impreuna cu un prieten a incercat sa faca o companie de produse congelate. Pentru ca era tot timpul la Reuters, munca propriu-zisa o ducea asociatul sau. Poate si din acest motiv, asocierea n-a rezistat.

Trend Consult a fost a doua incercare. A pornit firma in anul 2000, cand s-a nascut si fiul sau cel mare, Sebastian. La cei 26 de ani, ii era teama sa plece de la Reuters unde se simtea bine si i se parea riscant sa ramana simplu antreprenor. Se simtea necopt pe de o parte si ii era greu sa renunte la salariul pe care il primea de la compania britanica, pe de alta.

Parteneriatul sau cu Sabin Gilceava dateaza tot cam de pe atunci. Acesta ii fusese coleg in AIESEC si era proaspat intors dintr-un traineeship intr-o banca din Italia. Adi si-a luat rolul de actionar principal si finantator si i-a propus lui Sabin sa conduca compania. Din echipa faceau parte Anca, sotia sa, si Raluca, o alta colega din AIESEC. Viata lui era foarte ocupata. De la 9 la 18 era la Reuters. Ajunsese la un nivel de eficienta remarcabil si executa taskurile mai repede ca oricine pentru ca stia ca dupa ora 18 trebuia sa fie la Trend, sa vada cum merg lucrurile si daca a mai aparut ceva nou.

In weekenduri tinea traininguri. Acest lucru s-a resimtit in viata personala, iar momentul de cotitura a venit la petrecerea de doi ani a fiului sau. A asistat atunci la o conversatie intre Sebi si un adult-invitat, din care se intelegea ca persoanele de care se simte legat copilul sunt mama si bunicii, pentru ca tata e mereu la birou. Si-a dat seama de conflictul major dintre valorile sale intime, dintre ceea ce declara ca il defineste ca individ (familia pe locul intai) si felul in care stateau lucrurile in realitate.

Principiul celor zece secunde

Spre deosebire de cei mai multi dintre noi, Adi nu se teme de ridicol. N-are teama ca se va face de ras. A invatat ca rasul starnit de o intrebare rostita cu voce tare dureaza cel mult 10 secunde. Dupa care, toti cei din jur se bucura ca ai pus acea intrebare ridicola sau ca ai facut gestul stupid. Apoi toti remarca potentialul de cunoastere pe care l-ai generat. Sau observa ca tu esti cel care a facut diferenta prin gestul care parea initial caraghios. Stie lucrurile acestea din studentie cand Markus Orlowsky, un trainer senzational, le-a dezvaluit principiul celor 10 secunde. De atunci a avut prilejul sa-l testeze de foarte multe ori si poate sa confirme ca functioneaza perfect.

In 9 din 10 cazuri cel care a pus intrebarea devine „vedeta”. Dupa ce faci de cateva ori acest exercitiu, iti dai seama ca teama de ridicol inhiba accesul la informatii rare si poate bloca atingerea rezultatelor exceptionale din dorinta de a te incadra in „normal”, adica in mediocritate. Si atunci intervine un calcul de risc: merita sa risc sa fiu perceput drept ridicol? De cele mai multe ori, raspunsul este DA, MERITA! Pentru ca nu vede o diferenta prea mare intre un rezultat prost si unul mediocru, Adi prefera sa-si asume riscul unui rezultat exceptional.

„Adi este un vizionar, manat de dorinta de a demonstra ca mereu se poate mai mult. Cateodata este mult inaintea pietei din Romania; ceea ce-si propune pare imposibil, insa nu este decat greu de atins” – Marius Decuseara Brandenburg – Partner, Country Manager Trend Consult Romania

“O noua dimensiune”

Initierea relatiei cu Huthwaite International, firma nord-americana, a clarificat statutul companiei Trend Consult in materie de consultanta si training in vanzari si i-a pozitionat ca lider de piata din perspectiva know-how-ului. O alta decizie de business care a servit ca motor de dezvoltare a fost adoptarea programelor de dezvoltare experientiala Eagle`s Flight.

De cand a creat firma, Adi s-a obisnuit sa auda la cei din jur reactii de genul: A, nu, asta n-o sa mearga. Ce ai, esti nebun?! Cum sa aduci in 2002, in Romania, cursuri de peste
4.000 de euro pe zi? (Huthwaite) Nimeni n-o sa cumpere asa ceva! Dar s-a dovedit contrariul. Oamenii au cumparat! Cum sa pui adultii sa se joace ca sa invete lucruri serioase? Adultii sunt seriosi, cu ei trebuie sa lucrezi serios, n-o sa-i pui sa se bata pe fund?! (despre Eagle’s Flight).

Acestea erau reactiile initiale. Se pare ca au fost niste decizii curajoase, dar si foarte inspirate in acelasi timp, care au ajuns sa defineasca in momentul de fata compania. In cazul sau, deciziile neinspirate tin de atragerea in echipa a unor indivizi nepotriviti. Adi spune ca nu si-a ascultat intotdeauna indoielile si ca a angajat oameni pe care nu trebuia sa-i fi angajat. Abia acum a citit o carte care spune ca in recrutare, daca ai indoieli, e mai bine sa amani.

De angajat, angajaza-i doar pe cei de care esti sigur! Adi se refera la talentele care nu se confirma sau la capacitatile care nu pot fi exploatate. S-a intamplat sa angajeze pe cineva crezand ca va aduce rezultate si ca va face lucruri si nu s-a intamplat. Acest tip de decizii il afecteaza cel mai tare, deoarece in businessul sau oamenii cu care lucreaza sunt principalul capital. De aceea, alegerile nepotrivite sunt si cele mai mari greseli ale sale.

De partea cealalta, deciziile inspirate au fost acelea de a-i atrage pe Sabin Gilceava sau pe Marius Decuseara si pe alti oameni capabili in acest business. N-are nici o teama ca poate, intr-o zi, unul dintre oamenii capabili de care e inconjurat ii va lua locul. El spune ca ar fi in firea lucrurilor sa se intample asa. I-ar ramane timp sa dezvolte cursuri noi si alte proiecte individuale si sa se ocupe de lucruri care in momentul de fata sunt puse in stand-by din cauza prioritatilor de business.

Calitati de neinlocuit

In ultimii zece ani au fost patru momente cand s-a aflat pe punctul de a inchide firma, dar visul a fost mai puternic. Visul l-a manat de la spate si l-a imboldit. Ce si-a spus? Ca e pacat sa renunte. Esti down acum, esti in vale, te afli in partea de jos a curbei, esti in depresiune. Dar urmeaza-ti visul!

La Inventis Forum 2010, evenimentul de resurse umane organizat de Business Edu in luna iunie, unde a fost invitat ca speaker, Adi a ales sa vorbeasca despre curaj. Le-a spus atunci oamenilor prezenti in sala ca e nevoie de frica pentru a-ti trezi curajul si ca in ecuatia succesului, frica si curajul sunt termeni de importanta egala. Adi e adeptul ideii ca opusul curajului nu e frica, ci inconstienta.A incercat sa explice succesul in patru pasi: vis si pasiune, frica si actiune. Visul e cel care te pune in miscare si te mentine pe traiectorie. Fara un vis de care sa te legi si care sa te tina pe sine, e greu sa iei decizii curajoase. Pasiunea te ajuta sa nu te plictisesti. Gaseste ca sunt fascinante diferentele de potential si de performanta prin care se remarca indivizii care ajung sa lucreze in posturi care au legatura pasiunea lor. E o linie de dezvoltat, mai presus de talent management.

Talent managementul este soft si interpretarile aduse de speakerii de la Inventis Forum o confirma. Talentul il gasesti in companie, il orientezi, dar pasiunea e mult mai puternica. Diferenta se vede si intre un contabil pasionat si unul doar platit. Daca ai norocul sa dai peste un contabil pasionat, acesta va face conexiuni nebanuite si o sa-ti propuna alternative neasteptate. Pasiunea e un combustibil foarte puternic.

Cel mai bun trainer

Ocupatia sa de baza e sa schimbe lumea. E meseria sa. Dar aici trebuie adusa o nuanta: Adi Florea e trainer si inca unul foarte bun, dupa cum reiese din piata. Dar nu vrea sa schimbe lumea cu totul, ci doar oamenii. Cand faci aceasta precizare, lucrurile devin posibile. Adi a fost desemnat „Cel mai bun trainer al anului 2009”. In ciuda reputatiei de care se bucura, el sustine ca anul 2009 a fost cel in care a tinut cele mai putine traininguri pentru cei mai putini clienti. Spune ca iti trebuie trei calitati fundamentale daca vrei sa ai succes ca trainer.

Coerenta in exprimare este prima caracteristica ceruta. Un trainer trebuie sa fie capabil sa duca o idee pana la capat. A doua calitate este simtul umorului. Daca nu ai simtul umorului, spune el, exista riscul de a reactiona negativ la orice critica, ironie sau gluma venita din sala, din partea unor oameni care vor nu doar sa invete, ci sa se si distreze. De regula, nu esti tu cel care castiga, de aceea simtul umorului este un ingredient esential.

A treia calitate, greu de definit, este carisma. E greu de stabilit de unde vine carisma si nu cunoaste vreo metoda de dezvoltare a ei. Nu e vorba atat despre tehnicile de prezentare, ci despre ceva mult mai subtil: unii o au, altii nu. Aceleasi calitati le cauta si la trainerii care vor sa lucreze in compania sa.

Banii sunt mijlocul, nu scopul in sine

Deviza „vreau sa fac primul meu milion de dolari” e doar un fel de eticheta pentru indeplinirea unui vis. Adi regreta acum ca a pus pe blogul personal afirmatia asta. Nu crede ca succesul se masoara in bani. Nu la asta se limiteaza totul: ai facut un milion, n-ai facut un milion. Crede ca, daca pe parcursul unui an, ar primi de la cursantii sau de la angajatii sai alte doua marturisiri cum i s-a intamplat sa auda luna aceasta, s-ar considera un tip de succes. Nu e unitatea de masura a succesului, dar e o forma de evaluare personala.

De altfel, Adi intalneste alti oameni care au propriile companii, care fac bani si el ar vrea sa stie: De ce fac asta? Nici unul nu-i spune ca efortul pe care il face e pentru contul din banca. Cand ajung sa discute despre motivatia personala, despre visurile lor, nici unul nu-si motiveaza intreprinderea, efortul, ulcerul la stomac, noptile nedormite etc. prin marimea contului din banca. Fiecare va spune ceva de genul: Vreau sa fiu recunoscut ca un om capabil, vreau sa ajung sa ma implic in actiuni caritabile, vreau sa am atatia bani incat sa pot sa… Toti acestia vad banii ca pe un intermezzo catre visul real.

Piata

Firmele de training acopera multe din gaurile pe care le lasa sistemul de educatie. Viata si economia cer acum oameni comunicativi si antreprenori vizionari si curajosi. In schimb sistemul educational livreaza executanti, modesti si limitati, care cauta solutii in manual etc. Firmele de training vin sa acopere aceste neajunsuri. Ele traiesc din ineficienta sistemului educational.

In ciuda crizei, clientii privati au generat suficienta cerere incat sa o duca in continuare rezonabil. Adi crede ca anul 2010 nu este pentru piata de training si consultanta asa cum se anticipa acum sase luni: un an de revigorare, de crestere etc., ci mai degraba, o reiterare a lui 2009. In 2009, piata a fost dominata de proiectele mari, de licitatiile mari, de programele mari ale companiilor mari care nu isi puteau permite sa renunte la training.

Anul acesta, piata a fost ceva mai activa. Adi confirma ca e o piata prost masurata, pe care Trend Consult si-o disputa cu Ascendis, TMI, Human Invest si Achieve Global. Insa acesti cinci mari jucatori impreuna nu fac nici macar 10% din piata, fiecare, declarand in medie 1 milion de euro anual, cu exceptia lui Ascendis, care anunta 3 milioane. Insumat, reiese o cota de piata totala de 10 milioane de euro. Nu exista nici un instrument de masura si nici ei, principalii jucatori, nu stiu cu precizie cat e de mare piata in realitate.

Dar s-ar putea foarte bine sa fie mai mare datorita atomizarii pe care o dau freelancerii, firmele mici si mijlocii, trainerii individuali. Pe timpul crizei, cele mai lovite au fost firmele intermediare, care aveau deja o echipa de traineri si niste costuri de functionare fixe, care nu au avut un sistem foarte flexibil de ajustare dintre venituri si cheltuieli ca al freelancerilor. Acestia pot sa mearga pe piata cu preturi la limita si chiar o fac.

Clubul pasionatilor de training

Adi sustine ca vrea sa faca oamenii sa se simta bine in firma sa. Pentru ca, antreprenor fiind, odata ce ai identificat niste oameni pasionati de industrie, de obiectul tau de activitate, poti sa faci o imbinare a acelor pasiuni si sa-ti propui ca prin ceea ce faci sa le creezi emotii pozitive. Lui Adi ii e usor sa se comporte asa pentru ca a ales o industrie care poate fi legata de pasiune.

Ai o pasiune pentru training, pentru modelarea oamenilor, pentru schimbarea comportamentelor? Cool, iti gasesti in Trend Consult un loc in care poti sa te simti ca intr-un club al pasionatilor de training. Adi Florea nu asteapta sa traga linie si sa primeasca profitul, ca sa finanteze un astfel de club. „Nu numai ca n-am omorat oamenii cerandu-le sa lucreze noaptea, dar la noi oamenii vin zambind la birou.”

Stie cat de diferite sunt paradigmele prin care privim noi aceeasi realitate. Nici unul dintre noi nu cauta sa inteleaga filtrele pe care le punem in discutii. „Prin filtrele noastre, cautam sa convingem. Eu nu ma las neinteles, incerc altfel. Probabil ca uneori devin enervant. Poate fi si un defect profesional.”

Daca tot nu se face inteles, o ia drept un afront. „Cum adica, eu nu sunt capabil sa explic? Eu explic foarte bine. Hai sa reluam.” Uraste cuvintele: „Nu se poate!” De aceea, nici nu le cere oamenilor sai justificari sau motivatii, pentru ca de la ei asteapta solutii. Ii incurajeaza, spunandu-le ca sunt capabili sa le gaseasca singuri, fara sa se impiedice de obstacole si fara sa caute rezolvare prin escaladare, prin mersul la seful, ca sa vada cum si ce ar zice el. In aceasta privinta, la oamenii cu care lucreaza de ani de zile a remarcat schimbari senzationale.

„Talentul este frecvent. Pasiunea este rara. Pasiunea alimenteaza munca mai mult decat priceperea sau banii. Asa ca daca as fi HR, as cauta sa identific oamenii pasionati, nu doar talentati.” Asa isi incheie Adi Florea pledoaria pentru pasiunea care nu cunoaste limite si nu spune niciodata: „Destul!”