Bram Boon, Director General – ING Asigurari de viata – In cautarea aventurii

Dintotdeauna ati lucrat in asigurari?

Mi-am terminat studiile in matematica in 1982. Imediat am inceput sa lucrez in compania nationala olandeza de asigurari; la ora aceea, ING nu exista inca. S-a infiintat cativa ani mai tarziu, cand compania la care lucram a fuzionat cu Post Bank si cu ING Bank si a devenit ING-ul de astazi. Asadar, lucrez dintotdeauna in asigurari. Daca ma intrebati de ce am ales asigurarile, trebuie sa va semnalez o problema. Am inceput cu studiul matematicii. Optiunile mele ar fi fost sa devin profesor undeva in tara sau sa raman in mediul academic. Nu ma atragea nici una dintre variante, asa ca am profitat de prima ocazie ivita ca sa intru in asigurari. La vremea aceea, era o mare lipsa de specialisti in actuariat. Mi-au spus ca pot sa vin, dar ca trebuie sa ma reapuc de invatat, de data aceasta – actuariat.

Detineti un master in Stiinta actuariatului. Ce inseamna aceasta?

Un actuar este un consilier in asigurari cu formatie de matematician. El este responsabil de calculul primelor de asigurare, dar mai important decat aceasta este ca raspunde de rezervele companiei de asigurari. Asta pentru ca in cazul in care se intampla ceva, banii trebuie sa fie disponibili. Asadar, background-ul de matematician imi este folositor in calculele pe care le am de urmarit, iar actuariatul este o profesie specifica activitatii unui asigurator. Companiile din acest sector se uita la actuari "ca la Dumnezeu", poate si pentru ca nu e usor de inteles cu ce se ocupa ei…

Folositi in jobul actual cunostintele de actuariat?

Imi sunt extrem de folositoare. Nu in activitatea zilnica, desigur, dar ori de cate ori avem de discutat probleme legate de strategie sau de actiunile noastre viitoare si se strange echipa manageriala, sunt recunoscator formatiei mele de baza pentru ca pot comunica bine cu specialistii, cu tehnicienii. Este exceptional ca in pozitia pe care o ocup acum sa-i pot crede si intelege pe actuari, care de obicei raman niste neintelesi. Eu, macar, pot avea sentimente bune fata de ei.

De ce va place acest domeniu, al asigurarilor? Gasiti suficienta adrenalina in el?

Gasesti multa adrenalina daca lucrezi in Romania… Dupa cum stiti, se reformeaza sistemul de pensii. Ne aflam in mijlocul perioadei destinate optiunii pentru un administrator de pensii. Ne-am dorit sa fim pe aceasta piata asa ca ne-am pregatit foarte mult pentru aceste patru luni de vanzare. Vrem sa ajungem la un milion de clienti. Pana acum avem 570.000. Este o cifra exceptionala datorata fortei noastre de vanzari care cumuleaza 45.000 de oameni. Asa ca va puteti imagina de cata adrenalina am parte…

In plus, campania presupune si foarte mult marketing: suntem la televizor mereu, in fiecare saptamana avem cel putin 40-50 de aparitii in presa, la radio, la TV etc. E uimitor, inca nu m-am obisnuit, dar e foarte antrenant si frumos ceea ce ni se intampla. Suntem acaparati complet de aceasta campanie si e foarte emotionant. Si nu vorbesc doar despre mine, ci si despre toti ceilalti din companie.

Ce inseamna asigurarile pentru dv. Ce se afla in spatele procesului de vanzare a unei asigurari? Cum poate un agent de vanzare sa convinga clientul ca are nevoie de asigurare?

Din punct de vedere psihologic, asigurarile sunt mult mai dificil de vandut decat alte produse. Daca iti cumperi un mobil, il vezi, il incerci, il auzi. Asigurarea este intangibila, ceea ce cumperi este de fapt linistea mintii… Din punctul de vedere al vanzarii, provocarea pentru consultant este sa descopere ce nevoie are potentialul client. Apoi, trebuie sa-l faca sa constientizeze aceasta nevoie si sa-i vanda produsul. Interesant este ca numarul asigurarilor de viata este foarte mic aici, desi n-am vazut in nici o alta tara o nevoie de asigurari mai mare. La necaz, oamenii cer sau se imprumuta, desi ar putea avea banii necesari in schimbul unei prime de asigurare modice. Romanii nu sunt deocamdata constienti de asta si nu sunt inca pregatiti sa gandeasca in astfel de termeni.

Este vorba despre educatie, mentalitate… Daca le cer, de exemplu, oamenilor mei sa obtina mai multe asigurari de viata, mi se raspunde ca romanilor nu le place sa le vorbesti despre moarte. Bine, nimanui nu-i place, dar nevoia tot exista, iar oamenii trebuie sa actioneze inainte ca nenorocirea sa se intample. Este o masura minimala de protectie a ta si a celor din jurul tau.

Poate ca explicatia sa fie si bucuria de trai momentul. Romanii stiu sa-si traiasca viata. Imediat ce fac rost de bani, isi cumpara o masina, isi fac concediul in strainatate, cheltuiesc pentru astazi, fara grija la ziua de maine.

Apoi, mai este si istoria voastra. Multi s-au obisnuit ca statul sa le poarte de grija. Numai ca acum lucrurile nu mai stau asa. Daca nu ai singur grija de tine, nimeni nu o face in locul tau. Unul dintre motivele pentru care iubesc Romania este faptul ca inca mai functioneaza legaturile stranse intre oameni, solidaritatea, prezenta unor institutii precum familia sau biserica. Asa era si in Olanda cu ceva vreme in urma, dar capitalismul ne-a invatat lectia individualismului pe care trebuie sa o invete si romanii acum. Nu as paria pe grija pe care o sa v-o poarte copiii atunci cand veti imbatrani! Ei sunt cu totul diferiti, de aceea vorbim despre o revolutie psihologica. Rezumand, este o mare nevoie de asigurari pe care oamenii nu o constientizeaza deocamdata deplin.

Este acelasi lucru sa inchei o asigurare in Romania, in Indonezia sau in Olanda?

Sunt etape diferite. In Olanda, acum 30-40 de ani, lucrurile erau similare celor de acum din Romania. Astazi, olandezii economisesc in toate formele sistemului de pensii ca sa se poata retrage din activitate mai devreme. Cei mai multi ies la pensie in jur de 55 de ani si se straduiesc sa stranga cat mai multi bani ca sa poata rezista intre varsta pensionarii anticipate si cea a pensionarii de varsta, la 65 de ani. Astfel, interesul central se focalizeaza mai mult pe produse de acumulare, de economisire si mai putin pe cele de protectie. In Indonezia, ca si in Romania, nevoia centrala este de protectie. Dar acolo, ca si aici, solidaritatea umana este imensa.

Ce este mai dificil: sa duci compania pe primul loc sau sa o mentii acolo?

Sa ramai pe primul loc. Ca sa ajungi in varf, se pune in miscare multa energie, iar rezultatele se vad imediat. Este ceea ce ni se intampla acum cu pensiile. Primim zilnic 40.000 cereri. E uluitor! In ceea ce priveste asigurarile de viata unde dispunem de 40% din piata, trebuie spus ca spatiul se aglomereaza. Apar mereu alte companii, iar noi trebuie sa pastram procentul cucerit, care e foarte sus. Rezultatele nu mai sunt atat de spectaculoase. Deci este si mai greu sa-ti pastrezi oamenii motivati. Boom-ul pe care il inregistram cu pensiile are, printre altele, si acest rol.

Ce stil de management aveti?

Am un stil informal. Mi-a luat foarte mult timp sa ma obisnuiesc cu stilul romanesc de pastrare a unui aspect deosebit de formal in business. Distanta nu mi se datoreaza mie, ci angajatilor mei. Am depus ceva efort ca sa-i obisnuiesc sa se simta cat mai relaxati in relatia cu mine. Oricare dintre ei poate intra oricand in biroul meu. E o chestiune de incredere. Daca nu o simti, nu ai ce cauta in acest loc. Deleg mult, orice. Discutam in board si le acord colegilor mei toata increderea. Daca m-as risipi in detalii de executie, as fi pierdut. Creditez incredere, insuflu entuziasm, sunt mereu prezent printre oameni, macar si doar pentru a-i saluta. Cel mai important este ca ei sa stie ca sunt la curent cu ceea ce fac si ca ii respect. Comunicarea ocupa un loc foarte important in activitatea noastra, astfel ca in fiecare luna scriu un memo cat se poate de informal adresat intregului staff despre realizarile ultimei perioade si despre cat de multumit sunt de ei toti. Saptamanal ies cu 12-15 oameni (mereu altii) si luam pranzul impreuna. In acest fel, la nivelul unui an, am ocazia sa petrec cateva ore agreabile cu toti oamenii din companie.

De asemenea, particip la toate intalnirile, conferintele sau evenimentele organizate intern pentru ca angajatii sa afle cum gandesc si cum vad lucrurile. Daca nu-ti plac oamenii, mai devreme sau tarziu ei vor afla asta. Autenticitatea este cel mai important lucru, pe langa acela de a fi strict, de a sti ce vrei, de a avea directie, de a tine calea si de a nu incerca sa pacalesti pe nimeni. Trebuie ca oamenii sa aiba incredere in tine 100%.

Care sunt cele mai mari dificultati cu care va confruntati aici, in Romania?

Cel mai greu este sa creezi starea de spirit potrivita in companie, o atmosfera deschisa. La inceput, cand am venit aici, departamentele erau concentrate fiecare pe obiectivele sale. A fost dificil sa-i fac sa vada lucrurile de sus si sa inteleaga ce impact are fiecare dintre actiuni asupra intregului. Sa-i aduc impreuna si sa le explic cum functioneaza compania. Pentru a doua dificultate pe care am resimtit-o ma gandesc la focalizarea pe vanzari. Oamenii pareau sa uite ca suntem aici pentru clientii nostri. Accentul cadea, din pacate, pe sistemul de proceduri. Deci, acestea au fost problemele de inceput. Chiar si in board se discuta tot despre ceea ce functioneaza sau nu in sistemul intern si nu despre vanzari. Lucrurile acestea s-au schimbat complet de atunci, dar mi-au luat in jur de un an si jumatate.

Care sunt trasaturile pe care le apreciati cel mai mult la angajati? Dar ce nu va place in comportamentul lor?

Ceea ce imi place in tara dv. si in ING Romania in mod special este tineretea oamenilor, disponibilitatea lor de a invata, viteza de a acumula si de a se dezvolta. La inceput, lipsea asumarea responsabilitatii pentru ceea ce faceau si, de aici, fuga de decizii. Daca te-ai gandit mult timp la ceva, e bine sa mergi pana la capat, pentru ca cine sunt eu ca sa inteleg in cinci minute ceea ce tie ti-a luat saptamani ca sa pui cap la cap?!… Eu sunt aici doar pentru a da un sfat. Trebuie sa intelegi ca nu e responsabilitatea mea, ci a ta. Daca lucrurile vor merge prost, este din cauza deciziei tale, nu o putem imparti.

Acum, atitudinea aceasta s-a schimbat. Fireste, pot aparea erori, dar daca nu gresesti, nu faci nimic. Sigur ca gresesti, nu este un exercitiu de matematica ceea ce facem noi aici. Incerci, iei initiative, e normal sa gresesti, dar cui ii pasa?! Asta inseamna sa faci business. Nu ma supar daca oamenii gresesc, dar nu-mi place sa nu mi se spuna ce eroare s-a comis. Vreau sa aflu imediat pentru ca e mult mai usor sa redresezi daca actionezi repede. Si
nu-mi plac nici greselile care se repeta. Trebuie sa inveti din greseli.

Sunteti pasionat de traditii. Ce ati descoperit in acest sens aici?

Muzica, in special cea tiganeasca. Nici nu va imaginati cat de particulara, de speciala este muzica aceasta, indiferent cu care dintre vecini v-ati compara. Este in asa masura deosebita incat ai recunoaste-o oriunde ai asculta-o. Pe de-alta parte, felul in care canta oamenii aici nu se compara cu nici un alt stil. Aici, muzica se face din stomac, din trup, in timp ce in alte parti se canta din cap.

Echipele de fotbal ale Romaniei si Olandei sunt in aceeasi grupa de calificare la Campionatul European din 2008. In ultimul meci direct dintre cele doua echipe pe cine ati pariat?

Ah, meciul acela a fost un dezastru… Am pariat ca olandezii vor castiga cu 3-0. Din cauza rezultatului, am pierdut pariul cu un taximetrist care mi-a propus sa trec in locul lui ca sa fac rost de bani…

Un job in strainatate este o usa deschisa pentru o lunga calatorie in cariera, din tara in tara, de pe un continent pe altul. Inseamna aceasta varful carierei?

Depinde de personalitatea fiecaruia. Pentru mine si pentru sotia mea este foarte plictisitor sa stam intr-un loc unde nimic nu se schimba. Cand pleci in strainatate, esti nevoit sa te adaptezi la limba, la cultura, la oamenii locului. Impresiile pe care le ai sunt foarte interesante. Experientele traite sunt mult mai emotionante decat daca ai sta in tara ta. De aceea, noi cautam aventura. Daca stau mult in strainatate este mai degraba din ratiuni personale decat din perspectiva carierei. Si ca sa vedeti cat de legata este calatoria de aspectele personale, va voi povesti ceva. Eram impreuna cu sotia mea in Indonezia. Eu, intr-un post in ING, iar ea – implicata in proiectele sociale pe care Olanda le sustine acolo. La un moment dat, a venit acasa cu un copil mic, abandonat din cauza saraciei parintilor. Flamand, bolnav, intr-o stare critica… L-am dus la spital, l-am ingrijit. Practic, l-am salvat. Apoi, evident ca sotia mea nu a mai vrut sa-l indeparteze si am decis sa-l adoptam pe baietel. Dupa alte trei luni, am mai adoptat si o fetita din Indonezia, de aceeasi varsta. Acum sunt cu noi, merg la o scoala internationala, unde toata lumea vorbeste englezeste. Acasa vorbim cu ei olandeza. Au inceput sa spuna cateva cuvinte si in romana.

Nu este obositoare etapa aceasta itineranta?

Pentru mine, deloc. Daca ar trebui sa stau 15 ani in acest birou, as muri de plictiseala. Imi doresc vesnic schimbarea. Mi-e indiferent in ce colt al lumii lucrez: daca e o companie performanta sau un dezastru de companie… Orice, dar sa fie altceva!

Ce fel de lider sunteti? Ganditor, reflexiv sau "de actiune"? Sunteti ferm, autoritar sau flexibil? Sunteti tacut sau vorbaret?

Sunt o combinatie de dinamism si reflectie. In companie, sunt in continua actiune. Cand ajung acasa, familia mea e deja la culcare, asa ca am timp sa ma gandesc la ziua care a trecut, la ultima jumatate de an sau un an, la ce am facut bine si ce nu, sau de ce? Dar asta nu stiu oamenii despre mine…

In privinta autoritatii si flexibilitatii, le combin, de asemenea, pe amandoua. Daca e sa ma refer la fermitate, o sa va dau un exemplu: atunci cand oamenii gresesc si nu vin sa-mi spuna, devin foarte dur. In ceea ce priveste sistemul operational sunt foarte flexibil. Nu tin ca lucrurile sa fie facute intr-un anume stil, important e ca ele sa functioneze.

Acum, din cauza interviului, sunt vorbaret. Dar stiu si sa ascult. Ascult mult, pentru ca inainte de a lua o decizie trebuie sa stiu ce gandeste fiecare. Dar daca sunt in situatii ca cea de acum sau daca ies la masa cu cineva sunt foarte vorbaret.

Ce alegeti intre "Ce?" si "Cum?", intre rezultat sau calea spre rezultat?

Intotdeauna aleg "calea". Nu sunt genul de persoana care sa spuna in fiecare luna oamenilor: "Dumnezeule! Profitul e in urma sau a luat-o inainte!" Ei stiu deja asta. Ma gandesc doar la ce trebuie sa facem ca sa favorizam rezultatele pe care ni le dorim. Daca muncim si ne comportam adecvat, rezultatele vin automat. Ca sa fiu foarte sincer, ma intereseaza mai putin rezultatele si mai mult felul in care ne organizam, astfel incat toata lumea sa se afle in cea mai buna dispozitie ca sa vanda, ca sa faca procesele sa mearga s.a.m.d. De aceea, imi consum intreaga energie ca sa-i asez pe fiecare in locul potrivit, pentru ca atunci cand simt ca am facut tot ce trebuia, oricare ar fi rezultatele, nu ma pot invinovati.

Bram Boon

Director General – ING Asigurari de viata

Nascut in data de 14 mai 1958

Nationalitate: olandeza

Studii:

• Managing For Value – ING Business School, Olanda (2005)
• CEDEP, Fontainebleau (2002)
• MBA Erasmus University Rotterdam/Rochester (1993)
• Master’s degree Actuarial Science, Amsterdam University (1987)
• Master’s degree Actuarial Science, Amsterdam Vrije University (1987)
• Master’s degree Mathematics, Utrecht University (1982)
• Bachelor’s degree Mathematics, Utrecht University (1978)

Experienta:

• din oct. 2004, Director General – ING Asigurari de viata S.A.;
• mar. 2004 – oct. 2004, Director vanzari – ING Asigurari de viata S.A.;
• ian. 2002 – nov. 2003, Director General/Presedinte Consiliu Director ING Aetna Life Indonezia;
• ian. 1999 – ian. 2002, Director Vanzari ING RVS Netherlands;
• ian. 1995 – ian.1999, Director General Operatiuni ING Bank South Netherlands;

Alte competente si aptitudini: Presedinte APAPR, Membru in comitetul de directie UNSAR

"Fiind deosebit de relaxat, Bram este companie desavarsita. Imi amintesc cu placere prima noastra intalnire, cand am luat masa in oras. Chiar daca au trecut niste ani, ma bucur la fel de mult de orele petrecute impreuna, oriunde am fi.

O alta trasatura de caracter pe care as mentiona-o despre el este generozitatea. Poate ca Bram nu este genul de persoana care sa caute cu tot dinadinsul sa sprijine pe cineva, dar daca intalneste oameni care au probleme, ii ajuta neconditionat!

Ce nu-mi place la fel de mult la sotul meu? Mirosul de tigara pe care-l lasa in urma lui…" Anna Boon, sotia