Catalin Gavra: Lider peste cai-putere

Avand in vedere traseul dvs in cariera, sunteti angajatul ideal, dedicat de la bun inceput aceleiasi companii…

Am ajuns aici pentru ca am pus, cred eu, multa pasiune in ceea ce am facut. Am inceput ca si consultant de vanzari acum 13 ani. In mare, la nivel de fisa postului, era similar cu ceea ce se intampla si acum la acest nivel, numai ca la vremea respectiva era o alta abordare: nu existau showroom–uri, deci ne desfasuram activitatea din birou, Romcar fiind la momentul respectiv si importator si dealer. Toti cei care au inceput atunci activitatea au avut acest dublu rol. Erai responsabil si de partea de prospectare, exista si putina reclama, se vindea foarte mult din brosuri, din reviste, nu existau masini pe care sa le arati in showroom-uri, iar de drive-teste nici nu putea fi vorba. Ne aflam adesea in situatia de a apela la clienti care sa ne aduca masinile ca sa le aratam altora…

Dupa aproximativ doi ani am devenit coordonator de vanzari. Bine, asta in conditiile in care existau la acea vreme doar trei vanzatori si patru-cinci dealeri la Romcar. In rest, trebuia sa asigur exact ceea ce face si acum un director de vanzari, doar ca la cu totul alta scara. In ’94, cand m-am alaturat echipei Romcar, am fost al 18-lea angajat, iar la ora actuala numai Romcar are peste 120. Latura care s-a desprins, Romcar Motors, are cam acelasi numar de angajati. Initial, dincolo de monitorizarea activitatii lor, trebuia sa asigur previziunile de vanzari, productia, stocurile, livrarea. Ulterior a inceput sa se puna mai mult accent pe partea de training, pe dezvoltarea angajatilor. Dupa 2000, odata cu cresterea volumului de vanzari, a aparut ca o necesitate si dezvoltarea retelei. Personalul implicat devenind mult mai numeros, undeva prin 2001-2002 ne-am creat un departament de training in house, apoi unul focusat pe dezvoltarea abilitatilor de vanzari si management de vanzari, dar care era operat cu un tert. In fiecare an, apoi, piata a devenit mai complexa, au aparut sisteme de finantare, au aparut primele forme de leasing, de rate… Toate lucrurile acestea iti cereau modificari, adaptari in fluxul operational, in modul in care abordai piata. Incepeai sa construiesti niste relatii, niste campanii cu firmele de leasing… fiecare an a avut specificul lui. In ’97-’98, de pilda, masinile puteau fi importate fara taxe si TVA, ceea ce era un mare avantaj, dupa care 1999 a fost un an foarte greu, piata a cazut cu aproape 30%, dupa care a inceput sa functioneze, sa urce, iar acum suntem cu adevarat pe val.

Ati terminat o facultate specializata, cea de transporturi. A contribuit ea la parcursul dv ulterior?

In facultate am stat in caminele Politehnicii din Regie. Pastrez inca legatura cu cei de la facultate. Avem o colaborare permanenta, motiv pentru care sunt, de exemplu, intr-o relatie directa chiar cu profesorul care mi-a fost indrumator la proiectul de licenta, sau de stat, nu mai stiu cum se numea, pare asa de demult… Oricum, perioada aceea este una dintre cele mai frumoase ale vietii mele de pana acum. Facultatea te ajuta foarte mult sa-ti ordonezi gandurile, sa ai o disciplina a invatarii, si cred ca Politehnica reuseste asta cu brio. Poate de aceea cred foarte mult in absolventii de Politehnica, cel putin cei din scoala veche. Nu zic ca pot acum sa iau un politehnist sa-l pun sa faca treaba unui contabil, dar ii prefer pentru lucrurile care nu presupun o anumita specializare, ca medicina sau avocatura. Dar daca ne referim la vanzari sau management, au o gandire structurata, care-i diferentiaza. Se poate sa fiu subiectiv, dar in general asa e. Facultatea a fost un pas important, chiar daca ar fi fost mai util sa o parcurg dupa o anumita experienta de munca. Am facut-o din pasiune, imi placeau masinile. Pe vremea cand am intrat eu, baietii se duceau la Politehnica, fetele la ASE si medicina…

Sau la litere… deci optiunea pentru Politehnica a venit mai degraba pentru ca asa facea toata lumea, sau din pasiune?

La vremea respectiva imi doream sa ajung sef de service, acesta era visul meu suprem. In anul 4 a fost prima oara cand am lucrat, dintr-o intamplare, de altfel… In 1993 aparuse salonul auto Bucuresti, foarte restrans comparativ cu ceea ce este el azi, dar, care reunea toti importatorii prezenti pe piata la acea vreme. Fiindca aveam nevoie de materiale pentru un proiect de la facultate, ne duceam cu "cersitul" pe la standuri. Ne trebuiau datele tehnice ale masinilor, aveam nevoie de brosuri, dar pentru ca le considerau prea scumpe, reprezentantii firmelor nu erau prea generosi cu ele, si era, deci, o intreaga lupta sa poti obtina niste documentatie. Cand am ajuns cu rugamintile la standul Mazda, trebuie sa fi fost foarte convingator, pentru ca un domn de acolo m-a intrebat "nu vrei sa stai aici langa masini, sa le prezinti?" Mie chestia asta mi s-a parut extraordinara, mai ales ca mi-a mai oferit si niste bani. Eu as fi platit sa stau acolo! Prin urmare, asa am intrat in "campul muncii", si chiar a fost o experienta interesanta. Totusi, eu visam in continuare ca o sa am
service-ul meu. Acesta e motivul pentru care, atunci cand s-a terminat targul si domnii respectivi, carora inca le sunt recunoscator, m-au intrebat daca nu as vrea sa lucrez in vanzari, le-am zis ca-mi pare rau, dar nu pot, eu vreau sa-mi fac service, sa repar masini… Au zis "Domnule, esti nebun, noi iti spunem sa stai aici in birou, unde e cald, sa prezinti toata ziua masini, iar tu vrei sa te bagi sub ele…". La vremea respectiva nu existau service-uri specializate, care sa deserveasca marcile, deci a fost imposibil sa ma angajez. Dar nici la Mazda nu am putut sa ma mai duc, mi-era rusine. Si am ajuns la Romcar, din seria de oferte disponibile. Batusem la toate usile celor care aveau oferte de munca. Voiam sa ma angajez imediat dupa sfarsitul facultatii, restul voiau abia in septembrie, cand se deschidea salonul. Asa am inceput activitatea aici, in iulie 1994, la o saptamana dupa finalul facultatii. Poate, totusi, odata si odata o sa ajung sa lucrez si intr-un service. Acum e mai putin probabil sa ajung sa lucrez sub masini, dar cateodata e nevoie sa sari cand e vorba de anumite provocari.

Si, de atunci ati ramas in lumea auto. Ca fapt divers, dv ce masina conduceti?

Favoritul meu este Ford Mondeo, acum merg si cu un Ford Galaxy, trebuie sa le incerc pe toate ca sa fiu un bun manager. De la o alta firma, depinde… imi place Range Roverul, care nu e Ford, dar si un Aston Martin ar fi acceptabil, chiar daca, din intamplare, este tot o ruda mai indepartata a lui Ford.

Spuneati ca sunteti plecat frecvent din tara. V-ar tenta sa lucrati in strainatate?

Stiti ce se-ntampla, eu cred ca Romania va ramane inca multa vreme de-acum incolo un loc in care te poti realiza mai usor decat in alte parti. Poate ca exista arii in care ai mai multe sanse in afara pentru ca sunt mai dezvoltate. Dar pentru marea majoritate a domeniilor a fost o perioada plina de oportunitati, deci nu cred neaparat in mirajul asta. In primul rand, trebuie sa ai suportul al familiei, al prietenilor, ca sa reusesti in viata. Ca sa pleci undeva ca pe o insula, exilat, sa traiesti intr-o comunitate care ti-e straina, iti trebuie foarte multa putere, si cred ca daca ti-ai folosi puterea respectiva aici ai avea parte de cel putin aceleasi satisfactii.

Dumneavoastra cum va cuantificati aceste satisfactii?

Pentru cei care au avut sansa sa fie intr-un continuu progres, cu siguranta ca cea mai buna perioada este cea in care se afla la momentul prezent. Din fericire pentru multi dintre managerii romani, in ultimii sase-sapte ani piata a oferit o crestere continua si nu au existat crize majore. Or, tocmai acestea sunt cele care pun la incercare cu adevarat priceperea, competenta, abilitatea unui manager. Din punctul acesta de vedere suntem niste fericiti, pentru ca nu am ajuns sa fim testati la presiune maxima.

Cum ati defini o astfel de criza?

Poate fi determinata in primul rand de atingerea unei anumite saturatii a pietei, ceea ce in zona auto nu este cazul. Dar in zona bunurilor de larg consum s-a intamplat deja: dupa o crestere fulminanta, au intrat intr-o perioada in care daca te-ai pregatit cu niste stocuri cu care erai obisnuit si nu mai ai aceeasi activitate ca inainte, ajungi intr-un moment de criza…

In al doilea rand, o mare problema de care depinde foarte mult ceea ce se intampla acum, dar si ceea ce se va intampla pe viitor este resursa umana. Lucrurile evolueaza, dar suntem in continuare intr-o piata care s-a dezvoltat mai repede decat capacitatea sistemului de invatamant de a pregati oameni specializati in diverse domenii. Motiv pentru care acum exista o supracerere a pietei, iar aceasta determina o supraestimare a personalului – oameni care nu sunt neaparat pregatiti la cel mai bun nivel vin cu pretentii exagerate, chiar de pe bancile scolii. Cand am terminat eu facultatea, dorinta era sa ajungi undeva intr-o firma in care sa inveti… Or, acum acesta e lucrul care ma ingrijoreaza: oamenii sunt tentati sa sara etape importante din viata lor, iar cand ajung la un anumit nivel, pregatirea din spatele lor are goluri, pentru ca experienta este cea care intareste o anumita capacitate de a lua decizii, de a analiza. Si in cazul meu, abia dupa ce am terminat facultatea am inteles de ce in occident este uzual sa faci studii universitare dupa o perioada de patru-cinci ani in care ai muncit. In scoala nu faci decat, in cazul cel mai bun, sa urmaresti niste studii de caz, fara sa ai nici un fel de fundament. Pe cand o experienta in diferite locuri de munca te ajuta sa intelegi ce inseamna sa fii angajat, angajator, sef sau subordonat. Ce-nseamna sa ai niste termene, sa lucrezi cu oamenii, sa-i pui in miscare… In concluzie, pot spune ca mi-e teama ca va urma o perioada foarte grea pentru mediul economic din Romania, si in general pentru societate, pentru ca nu vorbesc numai de companii, ci si despre institutiile de stat, care au aceeasi nevoie de personal…

Asta in ceea ce ii priveste pe angajati. De cealalta parte a baricadei, ii puteti face un profil si clientului roman?

Clientul roman e dificil, pentru ca intr-o piata in care pretul este considerat un element foarte important, romanul vrea o masina care sa fie si mica si mare, sa aiba performante deosebite ca viteza, dar in acelasi timp sa consume si putin, sa poti sa parchezi oriunde, dar in acelasi timp sa fie suficient de spatioasa incat sa intre si catelul si purcelul, sa poti sa te duci si in vacanta… Or, inca nu s-a inventat o masina de genul asta. E totusi un lucru normal, pentru ca suntem intr-un stadiu firesc al dezvoltarii acestei societati. In afara Romaniei, in orice familie din clasa medie exista cel putin doua masini, iar in momentul in care copiii cresc mari primesc si ei un autoturism. Noi suntem in perioada in care incercam, pentru ca, din pacate, deocamdata nu ne permitem sa avem acest gen de parc auto familial, o masina mare pentru familie, una mai mica pentru mersul la serviciu etc. Din cauza asta, vrem sa le avem pe toate intr-un singur produs. Dar lucrurile au inceput si la noi sa se mai schimbe. Pana acum vreo doi ani, cel mai important segment din Romania era C, unde activeaza Focus, pentru ca era masina care oferea cel mai bun echilibru in aceste nevoi. Dupa care a inceput sa se sedimenteze piata, si sa apara si la noi obiceiul de a avea masini calificate, iar in ultima perioada segmentul masinilor mici creste mult mai repede decat creste piata ca atare.

In afara de flerul personal, credeti ca aveti vreun stil anume de conducere a oamenilor?

Una dintre cartile mele de capatai nu e un manual de business, ci "Tai Pan". Exista acolo ideea de management asiatic. Tai Pan este singurul care are responsabilitatea a ceea ce face, pentru ca nu poate niciodata da vina pe altcineva. In momentul in care conduci un departament, o companie, o tara, esti nevoit sa iei decizii. Daca acele decizii nu au fost bune nu poti spune ca a fost ideea altcuiva. Si atunci e foarte important sa ajungi la maturitatea la care poti sa-ti asumi aceste decizii, sa crezi in ceea ce faci si in directia in care mergi. In acelasi timp, e esential sa poti gasi un echilibru intre a-i asculta pe cei din jurul tau si a sti unde sa te opresti in modul in care te lasi influentat. Sincer, mi-ar fi greu sa ma categorisesc dupa criteriile managementului – autocrat, democrat etc. Cred ca o doza de autocratie este necesara, pentru ca altfel nu vei putea niciodata sa tragi niste linii clare si vei lua in fiecare zi decizii care se contrazic. In cel mai bun caz, vei merge in cerc. Dar nu poti nici sa fii un autocrat autentic, adica sa crezi ca le stii pe toate – autocrat in sensul exagerat, caci orice calitate dusa la extrem devine defect.

Oricum, trebuie ca seful de la vanzari are viata cea mai grea…

Asa mi-a spus si el, "daca nu aveai acest trecut, mi-ar fi fost mai usor". Recunosc, uneori sunt tentat sa ma duc foarte mult in detaliu, sa vad ce se intampla sau de ce nu se intampla anumite lucruri. Dar asta este relativ general valabil, toti sunt la fel de chinuiti sau de fericiti…

#squarebanner#

Schimband un pic registrul, in ce parte inclina in cazul dv. raportul clasic viata profesionala-familie?

Am doua fetite care, zic eu, seamana cu mine, una de sapte ani si cateva luni, cealalta de cinci ani si jumatate. Cea mare e deja in clasa intai, iar cea micuta e la gradinita si isi doreste si ea cu foc sa mearga la scoala si sa faca teme, dupa exemplul celei mari. Se iubesc foarte mult, se-nteleg bine, stau impreuna foarte mult, ceea ce e foarte bine. Din pacate pentru mine, insa, timpul pe care—l petrec cu familia e foarte putin. Se-ntampla uneori sa lucrez si in weekend, sau sa fiu plecat. Cum la noi nu se lucreaza sambata si duminica, profit uneori de liniste si vin sa muncesc. De fapt, in general, de-aia se sta uneori mai tarziu la birou, deoarece atunci esti, intr-un fel, mai productiv, forfota zilei dispare, si ai un timp pentru tine. Evident ca fetele imi reproseaza acest lucru, iar copiii sunt destul de directi. Ei nu stiu sa fie diplomati si, uneori, spun lucrurile dure foarte nonsalant. Cum n-ai cum sa te superi pe ei, poti astfel doar sa realizezi de doua ori mai mult ca au dreptate. Este bine, totusi, ca sotia s-a dedicat mult familiei. A ales aceasta cariera pentru moment, desi are un palmares destul de bogat, a fost contabil-sef la Coca-Cola, la Knorr. Dar e bine ca cei mici sa aiba pe cineva aproape, sa balanseze lipsa mea.

Eu nu cred in povesti, am citit multe articole in care sunt descrisi top-manageri care spun ca vin intotdeauna la cinci acasa, ca au lasat punga cu probleme la usa si intra si uita de tot. Sincer, ii invidiez, dar tind sa nu am incredere in astfel de povesti ideale, pentru ca celor pe care ii cunosc eu nu li se intampla asta.

Din pacate, daca o lasi, munca iti ocupa tot timpul disponibil si, incetul cu incetul, iti intra in sange.