Imi place sa construiesc: Sorin Popa

In facultate, m-a apucat constiinciozitatea si am zis: “Ingineri sunt toti, dar eu vreau sa ajung un super-inginer sau cam asa ceva”. Nu mai faceam meditatii, nu ma mai ajuta nimeni, deci trebuia sa ma ajut singur. Am inceput sa invat ca sa-mi arat mie ca pot. TCM-ul m-a pregatit pentru orice inseamna tehnologie si mai mult decat orice, m-a invatat sa invat, in asa fel incat puteam aborda orice domeniu. In iulie, mi-am primit repartitia la Steaua Electrica – Fieni, fabrica de lampi speciale. Nu-mi placea deloc. Dupa doua-trei luni, m-am transferat la Conect SA.

Momentul revolutiei a fost si el unul de rascruce, de impact semnificativ pentru mine. Mi-am zis: “Capitalism ai vrut, capitalism ai avut! Acuma sa te vad”. Oamenii de la Conect stiau ce vor, numai ca lucrurile se miscau foarte greu si in 1992, un prieten mi-a spus ca este un loc de agent comercial, la vanzari de produse Kodak: iei box-ul din depozit, il incarci in masina, primesti o zona si te duci sa vinzi in acea zona. Salariul era mai mare decat cel de la Conect, plus comisionul pentru vanzarile realizate. Dar nu banii m-au impins, ci dorinta de a schimba complet job-ul. Nu-mi vedeam nici un viitor la Conect.

Asa s-a incheiat cariera de inginer?

Mi s-a dat o luna de proba si un salariu. Mi-a revenit zona Banat-Transilvania. Saptamana de munca incepea martea si se termina duminica seara, venind de pe teren. Lunea predam banii, luam marfa si plecam din nou. Dupa prima luna de activitate, a venit la mine acelasi director care ma angajase si mi-a pus niste bani in mana, o data si jumatate mai mult fata de cat ma asteptam, avansul si lichidarea. Erau multi bani pentru mine la acea vreme. Aveam si masina de la firma, diurna. Nu vandusem eu prea mult, dar probabil le-am parut serios, imi facusem treaba si ei au apreciat asta. Dupa inca trei luni, am fost intrebat daca vreau sa coordonez vanzarile din toata tara, mai putin Bucurestiul. Urma sa continui sa vand, sa gasesc si oameni si sa am si munca de coordonare, totul pentru mai multa eficienta.

Ati devenit din agent comercial…
…coordonator de vanzari pe Romania, mai putin Bucurestiul, la M.T.IL Rom 2000, care s-a identificat de-a lungul vremii cu marca Kodak in Romania. Kodak vinde filme, aparate, baterii, hartie foto, minilaboratoare, chimicale, produse profesionale, produse specifice diverselor industrii, filme aeriene, practic tot ceea ce inseamna imagine. De exemplu, pe Luna s-a folosit Kodak, unde s-a si lasat un film Kodak.

Am continuat sa divizez, sa structurez zona Transilvaniei, sa centralizez datele pe toata tara. Era un challange pentru mine. La vremea aceea, in Romania nu prea era business. Eu miroseam, simteam, intelegeam, mi-a fost foarte usor sa progresez. Din 1993, n-am mai vandut. Am inceput sa ma ocup de dezvoltarea conceptelor de marketing. Asa a iesit si contractul Kodak Express, dupa traduceri si adaptari pentru Romania ale contractelor Kodak. Astazi avem 110 magazine Kodak Express in Romania.

Ce insemna munca unui coordonator de vanzari?

In atributiile mele intra si identificarea de oportunitati pentru magazine proprii in tara. Din 1992, am participat la niste traininguri de vanzari, organizate de Kodak, pe care le-am trimis mai departe catre oamenii pe care i-am angajat. Erau traininguri de trei, doua sau o zi, traininguri de produs si de vanzare ca atare, traininguri de vanzare en-gros si de vanzare de retail. Si eu am trecut prin toate. Nici nu stiu cum poate vinde un vanzator, daca nu stie foarte foarte bine nevoile celui caruia ii vinde. Trainingul mi-a confirmat ca ceea ce intelesesem si faceam deja era bine si nu greseam. Iar daca am gresit ceva, am inteles ce trebuie sa corectez. Pana prin 1995, m-am ocupat de coordonare de vanzari.

In acel moment, am fost rugat sa ma ocup de dezvoltarea partii de produse profesionale ale lui Kodak, Kodak Professional: atunci am dat si eu cu nasul de o organizatie adevarata, am invatat ce e aia buget, ce e aia plan, ce e aia executie, unde putem aloca bugete de marketing, cum se face promovare… In 1996, am avut campania “Vara asta se poarta Kodak”, in care marele premiu era un apartament. Ca business unit manager, tot ceea ce inseamna Kodak Professional in Romania trebuia sa treaca prin mine, sa fie estimat, comandat, adus si vandut, chiar maturat in camera in care se facea supply, daca trebuia…

Vi s-a schimbat perspectiva?

Incepand cu 1997, am gasit o solutie prin care foloseam sistemul de distributie tocmai format. Dadeam incet-incet vanzarea directa de la mine la sistemul de distributie pe care il construisem. Afacerea s-a dezvoltat semnificativ: cresterile au fost intre 50 si 60% in fiecare an, pe primii trei ani. Nu am realizat singur asta, dar eu am facut mecanismul sa functioneze.

Aveam o viata destul de zbuciumata, o saptamana in Bucuresti, doua-trei in tara si tot asa. Viata personala exista doar in weekend-uri. Cat timp am fost agent de vanzari nu am avut concediu. Asa am crezut eu ca trebuie sa fac. Nu mi-am negociat niciodata salariul in firma asta. Salariul a crescut pentru ca a vrut firma sa creasca. Pe mine asta m-a tinut in aceasta firma 11 ani, perioada care inseamna foarte mult: afacerea, subiectul ei a fost atat de generos, incat nu m-am plictisit niciodata si n-am stat pe o pozitie mai mult de trei-patru ani. Am primit toata partea de retail a lui M.T.IL Rom 2000, a fost aprobata o strategie noua si mi-au mai revenit ca director toate business-urile mai speciale: profesionalele, produsele tipografice, produsele pentru cinematografie, minilaboratoarele foto, cu tot ceea ce este in spatele lor.

Daca n-ar fi fost Kodak, ati fi fost tot atat de pasionat, de dedicat?

Absolut. Daca este interesant, 100%. Nu sunt legat de un nume, de un produs anume, de o industrie. Imi place sa construiesc, sa vad cum pot dezvolta. As fi facut orice cu aceeasi pasiune. Asta m-a facut sa rezist, pentru ca uneori a fost greu: organizatiile mari au tot soiul de orgolii si de piedici in comunicare si de obstacole de depasit. Este uneori foarte greu sa te descurci in hatisul asta. Am un singur tel: eu trebuie sa construiesc un lucru si atunci fac cat mai putine compromisuri ca sa-l vad facut.
In 1999, am preluat Photo International cu cele speciale enumerate mai sus.

Cum ati ajuns sa faceti EMBA?

Ideea a fost a firmei, dar si eu voiam sa imi certific lucruri pe care le invatasem din mers. Multe dintre lucrurile invatate acolo le aplicasem deja, fara sa stiu. EMBA mi-a structurat informatia. A fost un castig suta la suta.

Ce urmeaza?

Mai departe, ma gandesc la o forma superioara de MBA, atunci cand ma voi decide ce compartiment dintr-o companie imi convine cel mai mult, locul care imi da alta perspectiva.
Citesc marketing, dar nu atat cat mi-as dori. Stresul cere deconectare. Nu ma pot apuca de citit imediat, trebuie sa stau o ora, doua si apoi adorm. Am multi ani in spate fara concediu. Singurele concedii sunt weekend-urile. O sa vina curand si concediul, pentru ca organismul cere.

Puteti sa va caracterizati?

Sunt un optimist si mai ales sunt un luptator. Nimic nu este imposibil. Nu cred ca nu se poate obtine ceva, daca vrei cu adevarat sa obtii. Poate ca eu am nimerit un culoar bun, oameni pe care i-am convins mai usor, o companie care a crescut o data cu mine. Dar eu tot cred ca daca vrei ceva, poti.

Sorin Popa

• nascut in noiembrie 1964, in Bucuresti
• 1984-1989 Facultatea de Tehnologie a Constructiilor de Masini
• 1999-2001 Executive MBA, ASEBUSS Bucuresti
• 1989 – inginer, Steaua Electrica – Fieni
• 1989 – 1992 inginer tehnolog,

Conect SA

• din 1992 si pana astazi – agent comercial, coordonator vanzari, Kodak Professional Unit Manager, Director Foto International, Director Marketing, la M.T.IL Rom 2000, singurul distribuitor autorizat al Kodak in Romania