“OAMENII de dincolo de profesie”

Consultantii ING sunt persoane "omniprezente". Aproape fiecare dintre noi am fost candva contactati de un reprezentant al companiei ING, dar putini stiu ce inseamna de fapt aceasta profesie. Pe scurt, care este profilul unui consultant?

Important este sa reusim sa vedem oamenii din spatele titulaturii. As incepe prin a-i defini in cateva cuvinte: antreprenori, isi asuma riscuri, stiu sa depaseasca obstacolele. Cu alte cuvinte, sunt personalitati puternice.

Care este cel mai important aspect pe care aceasta profesie il presupune, din perspectiva consultantului? Ati mentionat, spre exemplu, spiritul antreprenorial. Puteti sa detaliati?

ING si-a construit o forta de vanzari intelegand ca maximum de rezultate poate fi atins atunci cand fiecare consultant lucreaza pentru el insusi. De aceea, in forta de vanzari sunt persoane care stiu sa-si fixeze singure obiectivele si sa-si gestioneze singure propriile resurse pentru a obtine rezultate.

De regula, cei care au intrat in echipa ING sunt persoane care initial si-au asumat un risc, lucrand pe cont propriu, pe baza de comision. Dar ei au inteles ca piata financiara este o oportunitate si ca pot castiga in functie de cat lucreaza. Sunt persoane care s-au adaptat conditiilor pietei asigurarilor, persoane care au considerat fiecare dificultate o ocazie de a se perfectiona.

Desi se pare ca activitatea de consultant este una dificila, ce i-a determinat totusi pe oameni sa ramana?

Motivele ar fi multe, variaza de la persoana la persoana. In general, sentimentul apartenentei la o companie puternica pe piata financiara, care ii sprijina in dezvoltarea propriei afaceri. Cand spun ii sprijina, ma refer atat la produsele de asigurari ca si cele bancare pe care consultantii le promoveaza, cat si la programele de training dezvoltate pentru fiecare treapta a carierei. Un alt motiv care ii determina pe consultanti sa investeasca in aceasta activitate sunt veniturile financiare, practic nelimitate. Mai mult, exista trei surse de venit – comisioanele din primele anuale contractate, bonusurile de performanta, in functie de marimea portofoliului si bonusurile speciale, care recompenseaza performante remarcabile. Dupa cum spuneam, nu exista limitari – depinde doar de capacitatea fiecarui consultant de a intelege piata si portofoliul de produse, precum si de a identifica si raspunde nevoilor clientilor in cel mai bun mod posibil. De asemenea, consultantii beneficiaza de diverse forme de recompensare si in acelasi timp motivare: conferinta nationala de vanzari, excursii organizate fie in Amsterdam, la sediul nostru central, fie in alte capitale europene, unde pot trai experienta a ceea ce noi numim "stilul de viata ING".

Ati spus la un moment dat ca forta de vanzari ING promoveaza produse de asigurari si produse bancare. Ce a insemnat aceasta pentru profilul oamenilor din vanzari?

Lansarea ING pe piata serviciilor bancare pentru persoane fizice le-a oferit consultantilor de asigurari posibilitatea de a-si largi aria de competente, oferind si consiliere pe produse bancare, ei numindu-se acum Financial Planner-i. Pentru aceasta, am constituit noi programe de training, prin care consultantii sa poata intelege exact nevoile financiare ale clientilor, sa-si adapteze stilul de promovare la diferitele tipologii si segmente de clienti, sa gandeasca global relatia cu clientul. Am putea spune ca, in prezent, forta de vanzari ING are toate abilitatile necesare pentru a fi consilierul financiar al unei persoane, este "finantistul" unei familii, care ii poate da o perspectiva pe termen lung asupra situatiei financiare.

Reusiti sa identificati oamenii potriviti pentru aceasta profesie?

Dat fiind profilul complex al persoanei care poate avea succes in piata vanzarilor de asigurari si produse bancare, procesul de recrutare si selectie este mai complex din punct de vedere al metodelor folosite si de lunga durata. Responsabilitatea principala in activitatea de recrutare si selectie o au Unit Manager-ii si Agency Manager-ul. In general, procesul incepe cu o atenta identificare a potentialilor candidati de catre manageri si chiar colegii consultati, aceasta tocmai pentru ca profilul pe care il cautam este complex. Fiecarui potential candidat i se ofera o imagine clara a ceea ce inseamna activitatea de consultant financiar, tocmai pentru a ne asigura ca este interesat sa lucreze in aceasta piata. De curand, ING a introdus un chestionar de personalitate, online, in activitatea de selectie a candidatilor. Pe langa aceasta metoda, managerii folosesc interviuri comportamentale si probe practice prin care obtin suficiente informatii despre candidati, inainte de a lua o decizie. Pentru ca in aceasta activitate conteaza atmosfera creata in echipa, de regula candidatii petrec ceva timp chiar in agentie. Cu alte cuvinte, incercam ca prin metode cat mai variate sa obtinem informatii despre potentialul persoanei de a lucra in vanzari financiare.

Ce anume cautati la cei care pot avea performante in vanzari financiare?

Sa fie persoane care sa aiba incredere ca pot avea succes luand lucrurile de la zero, persoane care stiu sa-si conduca propria activitate, fiind orientati catre satisfacerea cerintelor clientului. Persoane pentru care provocarile pietei sunt de fapt motivante si carora obtinerea unui rezultat le da energia necesara pentru a depasi obstacolele din piata. Oamenilor pe care ni-i dorim sa se alature echipei ING trebuie sa le placa sa stabileasca relatii cu clientii, sa ii asculte, sa-si doreasca sa gaseasca solutiile cele mai bune pentru asigurarea viitorului financiar al acestora. Sunt oameni care inteleg mecanismele financiare, care stiu ce impact au schimbarile din societate asupra sigurantei financiare a clientului. Sunt persoane care au rabdarea si puterea de a trece peste o rezistenta initiala pe care piata inca o mai manifesta, dar care insa s-a diminuat. Si nu in ultimul rand candidatii trebuie sa-si doreasca sa lucreze in piata financiara, intelegand ca dincolo de dificultatile inerente oricarei profesii exista o serie de oportunitati care le vor aduce mari satisfactii lucrand alaturi de ING.

Cum vedeti locul consultantului financiar pe piata locurilor de munca?

Pentru a va da cea mai buna perspectiva asupra acestei profesii, as vrea sa va punctez care a fost evolutia actualilor consultanti financiari din ING. ING si-a inceput activitatea in 1997 cu o forta de vanzari de aproximativ 500 de consultanti de asigurari de viata. La acel moment, consultanta pe care o acordau se referea la protectia financiara prin incheierea unei polite de asigurari de viata. Treptat, in aria lor de competenta a intrat si acordarea de consultanta privind investirea banilor, modul in care poate fi asigurat un suport financiar copiilor. Acum in 2004, cand forta de vanzari este reprezentata de aproximativ 2.200 de consultanti financiari, acestia pot oferi consultanta privind asigurarea unei pensii private, deschiderea de conturi bancare si obtinerea de credite. Cu alte cuvinte, consultantii financiari isi extind mereu aria de competente, oferind cea mai buna solutie pentru nevoile financiare ale potentialilor clienti, indiferent daca este vorba de protectie, investitie sau economisire. O data cu maturizarea economiei romanesti, cu cresterea nivelului de trai, tot mai multi romani apeleaza la serviciile consultantilor financiari, fiind constienti atat de importanta unui sfat profesionist, cat si de soliditatea companiei din spatele lor, ING.

Aderarea Romaniei in UE va insemna o repozitionare a consultantului financiar pe piata romaneasca, care va oferi servicii financiare integrate pentru persoane fizice.