Omul de vanzari nu trebuie sa-si vanda spiritul de solidaritate

Unii ii considera stresanti: "Iar ma suna astia sa-mi ia banii!" Altii, pragmatici pana la cinism: "astia le-ar vinde si pe mamele lor!" Iar altii ii admira pentru capacitatea lor de a-ti vinde chiar si un lucru de care nu ai nevoie. Un lucru e cert: fara ei, conceptul de comert nu ar fi aparut si am fi practicat si acum trocul atat de drag stramosilor nostri geto-daci. Laurentiu Florea, Manager de Vanzari pe Bucuresti la Cramele Halewood, povesteste din interiorul profesiei ce inseamna cu adevarat un om de vanzari.

Romanii, in istoria lor, nu au fost niciodata vazuti ca niste foarte buni comercianti. S-a schimbat situatia? S-a profesionalizat domeniul vanzarilor in Romania? Daca da, de cand?

Nu stiu daca sunt eu in masura sa dau date si termene precise pe o tema atat de complexa, dar probabil ca, dupa anii 1996-1997, lucrurile au inceput sa aiba un trend ascendent in privinta specializarii. Inceputul a fost exact asa cum este orice inceput, cu experimente, cu adaptari, cu solutii de compromis, cu riscuri mult mai mari decat la ora actuala, dar cred ca a fost si cea mai stimulanta si mai inovatoare perioada. Cei care sunt de la inceputuri in vanzari, adica de prin anii ’92-’95, sunt cei pe care eu ii numesc "legionari de vanzari", pentru ca au trecut prin toate etapele de evolutie ale acestei meserii si s-au format in primul rand prin practica. Training-urile de vanzari nu au facut cu acesti oameni decat sa le finiseze cunostintele prin asimilarea termenilor tehnici, in primul rand. Daca au ramas in bransa, au facut performanta si, daca au evoluat ierarhic, il pot invata multe lucruri constructive si multe subtilitati pe orice nou salesman. Cei care s-au angajat dupa aceasta perioada au avut ocazia sa urmeze facultati de profil, sa faca masterate, sa aiba pachete de training-uri oferite de companiile in care activeaza. Oricum, nu cred ca putem face diferente mari intre aceste doua generatii. Cred ca oamenii de vanzari din Romania sunt la fel de buni ca oricare vanzator de pe mapamond, ba chiar mai buni. Si trebuie stiut faptul ca acest job este complex, iar specialistul in vanzari trebuie sa cumuleze multe calitati si abilitati pentru a ajunge un bun profesionist in domeniu.

Care ar fi aceste calitati? Ce temperament ii trebuie?

Un om de vanzari este pragmatic, perseverent, ambitios, inteligent, stie sa se faca placut, este focusat pe rezultat, are nervii bine antrenati, are spirit de competitie, este un luptator prin excelenta. Trebuie sa-i placa ceea ce face, sa incerce sa acumuleze cunostinte specifice, chiar daca asta inseamna studiu individual, sa aiba informatii cu riscul de a lucra peste program, desi nu stiu cati oameni de vanzari au program fix. In nici un caz cei cu performante! Temperament? Daca nu are, mai bine se lasa inainte sa se apuce! Cu siguranta ca nu ar trebui sa fie omul extremelor, dar tocmai balansarea intre extreme in functie de conjunctura, ii va asigura tonusul optim pentru a lucra eficient. Cel putin, asa cred eu ca ar trebui sa fie!

Cat de eficiente sunt cursurile dedicate vanzarilor?

Sunt eficiente pentru asumarea termenilor tehnici mai putin cunoscuti de catre salesman-i, sunt eficiente atunci cand sunt personalizate pe ramura de activitate si pe problemele specifice ale organizatiei care apeleaza la aceste companii de training. Dar depind in mare masura de trainer, de regia pe care acesta o aplica pentru captarea atentiei si daca foloseste un sistem interactiv sau nu. Nu este usor nici pentru trainer, dar nici pentru compania care comanda si plateste aceste cursuri. Este greu de masurat daca dupa cursul sau seminarul de vanzari respectiv vanzatorul a evoluat sau nu, daca nu cumva cifrele de vanzari au crescut datorita sezonalitatii si nu datorita cursului sau seminarului. Insa elementele pozitive inclina in favoarea unui asemenea demers, plus ca este si unul dintre instrumentele care ajuta la sudarea echipei de vanzari.

Cum se poate evalua performanta unui om de vanzari?

Performanta are propriile criterii. Trebuie evaluata dupa gradul de implicare, de initiativa. Dar stim de la colegii nostri ca nu intotdeauna se respecta aceste criterii si ca sunt companii mai mici sau foarte mari unde functioneaza inca vechiul P.C.R. (pile, cunostinte, relatii). Cred ca acesta este principalul instrument de demotivare a omului de vanzari si a celui de la marketing si nu numai. Sunt cateva reguli nescrise, cateva cutume care spun ca nu trebuie sa-i promiti unui vanzator ceea ce nu-i vei putea da. Daca nu poti sa-l stimulezi macar psihic, lasa-l in pace, daca ii ceri loialitate, comporta-te in consecinta! Incearca sa-i recunosti meritele, atunci cand ele exista, argumenteaza-i deciziile si ti le va respecta si aplica! Nu-ti umili vanzatorul, pentru ca-ti vei umili compania, deoarece el este imaginea ta! Acorda-i atentie, iar el va proceda in consecinta si va fi extrem de atent cu afacerea ta, recompenseaza-l corect si va manca norii pentru tine. Sunt cateva lucruri pe care si le doresc si le asteapta multi dintre cei care activeaza in vanzari si in marketing, iar unii chiar au parte de ele! Insa nu cred ca exista agent, manager sau director de vanzari care sa nu aiba o tolba plina cu povesti adevarate despre problemele intampinate in recuperarea banilor de la diversi beneficiari. Legislatia noastra nu a protejat si nu a ajutat nicicum furnizorii sa-si recupereze creditele acordate beneficiarilor, fapt care s-a repercutat negativ asupra omului de vanzari, responsabil de derularea unor asemenea activitati.

In afara de aceste dificultati, cu ce alte probleme se mai confrunta ei?

Au probleme, iar multe dintre ele probabil ca nici nu au cu cine sa le discute, nu mai spun sa le si rezolve! Acesta este unul dintre cele mai solicitante si mai complexe job-uri. Se lucreaza sub presiune, trebuie sa ai viteza de reactie si un consum de energie fizica si psihica foarte mare, zilnic. Sunt convins ca multi dintre vanzatori, mai ales cei de la baza (agenti de vanzari) au nemultumiri in cadrul companiilor, poate mai stresante decat cele cu clientii. Asta neinsemnand ca cei de middle level sau senior level sunt lipsiti de griji. Dar cei mai multi au motive subiective pentru care nu se exteriorizeaza, cum ar fi teama ca isi vor pierde locul de munca, teama de sefi, ideea construita de-a lungul timpului ca oricum nu se rezolva nimic, deoarece au vazut ce s-a intamplat cu X sau cu Y si atunci nu are sens sa-si bata si ei cuie in talpa. Instinctul de conservare a ajuns sa fie o prioritate pentru unii dintre cei care si-au ales acest job. Desi oamenii din acest segment profesional au calitati deosebite, sunt perseverenti, abili, inteligenti, au personalitate, sunt luptatori, se pare ca, la un moment dat, rutina si plafonarea reusesc sa ii ajunga din urma, sa-i acapareze si sa-i demotiveze. Nu cred ca asta este cea mai constructiva solutie, oricum, nu pentru termen mediu si lung!

Cat de bine sunt platiti?

Parerea mea este ca marea lor majoritate nu sunt platiti la nivelul meritat, pe baza performantelor obtinute, si se vede clar ca mai ales cei de la baza piramidei, agentii de vanzari, sunt intr-o continua miscare si tatonare de noi oferte de lucru.

Atunci, ce ii motiveaza pe oamenii de vanzari?

Am spus ca oamenii din vanzari sunt pragmatici, asta inseamna ca ii motiveaza lucrurile concrete, adica banii si… "pachetul", cum se spune. "Pachetul" inseamna masina, telefon, salariu, comision, birou, laptop, asistenta etc., in functie de nivelul ierarhic pe care il ocupa in organizatia respectiva, dar si de potenta si strategia angajatorului.

In majoritatea anunturilor de angajare, salesman-ilor li se cere o mare doza de creativitate. Cum se manifesta creativitatea in acest domeniu?

Trebuie sa se manifeste, deoarece fiecare om de vanzari are o strategie aplicata in functie de client, de situatie, de rezultatul pe care il urmareste. Asta inseamna ca instrumentele de negociere si de atragere catre un rezultat pozitiv trebuie personalizate, ca, peste cunostintele de care dispune, trebuie sa adapteze si sa muleze pe stilul si pe profilul partenerului de negociere acele instrumente de ofertare, de convingere si de atragere catre el si nu catre altcineva. Creativitatea se manifesta mai ales pe partea de marketing, acolo unde este laboratorul de strategie, de bugetare, de promovare si de implementare a brand-urilor. Orice departament de marketing care nu comunica si nu are legaturi stranse cu cei de la vanzari nu va face altceva decat sa toace bugetele, acele bugete care sunt asigurate de vanzari, pana la urma. Sunt companii care, din motive bine intemeiate, decid ca cel care conduce departamentul de vanzari sa conduca si departamentul de marketing si sunt convins ca nu gresesc, asta neinsemnand ca ceilalti sunt in eroare. Au eficienta, au feedback corect din piata, au informatii si au garantia responsabilitatii asumate vizavi de implementarea, supervizarea si concretizarea proiectelor de marketing.

Exista o asociatie care sa-i reprezinte?

Nu, nu exista. Exista insa un club, Club "Laureati", al oamenilor din vanzari si marketing, care isi doreste sa reprezinte acest segment profesional, cel al vanzarilor si al marketingului – motorul, inima oricarei companii. Consideram ca acesti oameni merita si au nevoie de un cadru unde sa se intalneasca, sa-si impartaseasca parerile, opiniile, dar, mai ales, problemele specifice si in care, prin construirea si promovarea unui spirit solidar, sa incerce rezolvarea acestora. Pentru atingerea acestui deziderat, va trebui sa existe si sa functioneze constiinta fiecaruia, sa se incerce depasirea unei stari de multumire personala si a spiritului de conservare. Sa ne gandim ca, poate, la un moment dat, vom ajunge sa fim nemultumiti, demotivati, nedreptatiti sau liberi de contract si ca atunci, din cauza neimplicarii, nu vom avea solutii constructive pentru propria cariera. Nu este normal ca oamenii din vanzari si marketing, care, prin eforturile lor de zi cu zi, asigura finantarea, mentinerea si dezvoltarea unei intregi entitati, sa nu aiba o reprezentare, sa nu aiba recunoastere, sa nu aiba locul pe care il merita! Fiecare trebuie sa isi asume faptul ca atitudinea expectativa, de spectator in tribuna, nu este definitorie pentru acest segment profesional si nu poate aduce nimic constructiv sau benefic. Astept ca toti cei care activeaza in domeniul vanzarilor si al marketingului, incepand cu baza si pana la senior level, sa ni se alature. In functie de numarul si de implicarea lor, vom intelege daca au sau nu nevoie de o asemenea organizatie, daca mai exista solidaritate si spirit de invingator sau daca a ramas doar instinctul de conservare. Trebuie subliniat insa ca cei care au pus umarul la construirea acestui club vor incerca sa il consolideze si sa il dezvolte atata timp cat va exista sustinere, chiar si in termeni de confidentialitate. Club "Laureati" este clubul acelor profesionisti care indeplinesc multe dintre calitatile pe care le-am enumerat mai devreme si nu va accepta in randurile sale oameni fara verticalitate si fara spirit de solidaritate!

Laurentiu Florea

Studii:

Facultatea de Stiinte Politice din cadrul Universitatii Crestine "Dimitrie Cantemir"

Alte cursuri:

Conducerea echipei de vanzari – modul Codecs

Vanzari inteligente – Al.Il. Consulting

Experienta profesionala:

• Februarie 2004 – prezent: Director de vanzari pe Bucuresti, S.C. Cramele Halewood S.A.;
• Iulie 2002 – Februarie 2004: Director de marketing si dezvoltare, S.C. Constrif S.A;
• Aprilie 2001 – Iunie 2002: Director national de vanzari, S.C. Carl Reh Winery S.R.L.;
• Martie 2000 – Martie 2001: Director regional de vanzari, S.C. Karom Drinks S.R.L.;
• Martie 1999 – Februarie 2000: Director de vanzari, S.C. STS Distribution S.R.L.;
• Mai 1995 – Februarie 1999: Director Executiv, S.C. Dal Com Impex S.R.L.