Piata auto romaneasca are un design din ce in ce mai aerodinamic

Piata auto este una foarte efervescenta…

Da, este o piata foarte dinamica, lucru care se reflecta in primul rand in cresterea volumului de vanzari, deci a cererii de masini pe piata romaneasca. Acest lucru se datoreaza cresterii nivelului de trai in Romania, schimbarii mentalitatii – oamenii prefera sa-si ia masini in sistem leasing, iar dupa 2-3 ani le vand pentru a incepe un nou leasing, pentru un model mai nou si mai performant. Pe de alta parte, se tinde ca fiecare membru al familiei sa aiba propria masina.

Sunt pretentiosi romanii cand cumpara o masina?

Da, sunt pretentiosi si este si normal sa fie asa, pentru ca este vorba de valoarea banilor pe care ii investesc intr-o masina. Noi, o data la 3-4 luni, facem un studiu care se refera la potentialii clienti si unul care se refera la satisfactia clientului. In primul, una dintre intrebarile studiului (referitor la decizia de cumparare) era "Care sunt aspectele cele mai importante in luarea deciziei de a cumpara o masina?". Ne asteptam ca pretul sa fie principalul element… Ne-am inselat, insa. Acum, oamenii cauta, in primul rand, siguranta. De asemenea, foarte importante sunt serviciile post-vanzare (service-ul), cum de altfel este si normal, deoarece, mai devreme sau mai tarziu, fiecare client are nevoie de acestea. Este important felul in care este tratat acest client, cat de prompti sunt cei din service, si, evident, conteaza si pretul. La acest capitol, multi oameni, in momentul in care isi cauta o masina, urmaresc ce promotii sunt pe piata la momentul respectiv.

In ce masura sunt interesati de "gadget-uri", gen sistem GPS, computer de bord etc.?

Acest lucru depinde foarte mult de targetul fiecarui model. Noi comercializam 11 modele de masini si acoperim aproape toate clasele de autoturisme. Bineinteles, sunt targeturi diferite de la un model la altul. De exemplu, targetul pentru Santa Fe si Terracan, care este format din oameni cu studii superioare, din middle si top ma-nagement, cauta aceste "gadget-uri". Insa, pentru un om care isi cauta o masina de familie, aceste aspecte sunt secundare, primand confortul, siguranta si consumul masinii.

In afara de aceste studii, ce instrumente mai folositi in construirea unei campanii?

Pentru fiecare an, concepem un plan de marketing. Cu bugetul pe care il avem, in functie de numarul de masini pe care trebuie sa le vindem, facem acest plan pe fiecare luna. Bineinteles, planurile se elaboreaza in functie de politica de vanzari, care este extrem de importanta in dome-niul nostru. Trebuie sa tinem cont si de sezonalitate, de modelul pe care trebuie sa ne axam in luna respectiva, de lansarile noilor modele etc. Insa aceste planuri nu se potrivesc de fiecare data cu ceea ce se intampla in realitate. Trebuie sa le actualizam permanent. In primul rand, tinem cont de ofertele concurentei. Pe de alta parte, politica de preturi a companiei noastre ia in calcul nevoile clientului. Incercam sa aducem in permanenta ceva in plus.

Care este cea mai potrivita metoda de a face publicitate in cazul automobilelor?

Pornind de la alt gen de studii – studii media in domeniul auto – am vazut ca bugetele investite in TV au crescut cu aproximativ 50% fata de anul trecut, desi cele mai multe televiziuni si-au crescut costurile la va-loarea de rate card. Inainte era utilizat "mo-delul" urmator: transmiti un mesaj TV si il sustii cu date suplimentare – datele de contact ale dealerilor, date tehnice etc. – prin campanii de presa, radio sau outdoor. Anul acesta, a aparut tendinta de a investi mai mult in reviste decat in ziare. Cand am avut oferte foarte importante, bineinteles ca am avut campanie TV, mergand in paralel cu campanii de presa (ziare si reviste). Am preferat revistele auto, cele de life-style si cele de femei, in functie de targetul modelului promovat. Am observat ca inainte se derulau campanii de advertising si PR, oarecum separate. In ultimii ani, exista tendinta ca cele doua – advertising-ul si PR-ul – sa se imbine. Poate un pic in favoarea PR-ului. Mai ales in cazul pietei noastre de masini, in care este foarte important ca un potential client sa vada nu numai o fotografie a masinii, o propozitie – "unique selling proposition" – tradusa intr-un mesaj si o oferta de pret, ci sa poata gasi intr-o revista o prezentare a masinii, facuta cu obiectivitate de alti oameni decat cei de la Hyundai, pentru a fi foarte credibila. Anul acesta am mers foarte mult pe campanii de outdoor, in care eu cred.

As aminti aici combinarea outdoor-ului clasic – panouri, mesh-uri – cu expunerea de masini, pe care am inceput sa o facem la inceputul acestui an. Aceste campanii au avut un real succes. Cautam zone cu trafic intens, eventual intersectii… Deocamdata, avem sase masini expuse. Am avut cazuri in care am fost chemati vineri seara de catre clienti care spuneau: "Dati masina asta jos, pe asta vreau s-o cumpar, exact culoarea asta!". Si s-a intamplat sa nu mai avem respectiva culoare pe stoc si sa fim nevoiti sa coboram masina de pe podium pentru a o livra clientului respectiv. E cazul unui Hyundai Tucson care era amplasat in Piata Victoriei. Conteaza foarte mult ca omul sa vada masina, chiar daca in intentia lui initiala de cumparare nu figura si un Hyundai. Dar vad automobilul si le place cum arata.

De asemenea, am inceput sa fac o expunere mai atipica, prin prezenta modelelor Hyundai in filme artistice romanesti, care vor rula pe marile ecrane. Aceasta promovare se practica foarte mult si in afara. Noi suntem mai la inceput. Imi place mult acest mod de promovare si chiar are succes.

Exista vreun mod cu totul neconventional de a promova o masina?

Ne asteapta un an foarte frumos din punctul de vedere al advertising-ului, pentru ca Hyundai este sponsor al Campionatului Mondial de Fotbal din 2006 si ne legam de acest eveniment. In general, incercam sa ne implicam in evenimente sportive si artistice.

Ne mai implicam in competitii organizate de revistele auto. De curand, a avut loc competitia"Cel mai 4×4", in care participau SUV-urile, atat cele on road, cat si off road. Modelul Tucson a castigat titlul de"Cel mai 4×4 SUV" al anului 2005.

Veti participa anul acesta la SIAB?

Nu vom participa. Hyundai Auto Romania a dorit sa participe la SIAB, a parcurs toate etapele cerute de organizator in procesul de inscriere, insa nu ni s-a oferit un minim de spatiu care sa permita prezentarea/reprezentarea marcii Hyundai la standardul impus de Hyundai Motor Company. Dar participam la saloanele auto locale organizate de echipa TiriacAuto. Anul acesta avem 10 evenimente de acest gen.

Care este impactul acestor forme de prezentare asupra vanzarilor? Sunt eficiente?

In 2004, Hyundai Auto Romania si-a dublat vanzarile fata de anul 2003, ceea ce nu s-a mai intamplat niciodata in cei 11 ani de cand se afla pe piata romaneasca. Tendinta crescatoare se mentine si anul acesta. In topul vanzarilor de masini, pe luna mai, noi suntem pe locul sapte in Romania. Dominam piata de SUV-uri, cu modelul Tucson, din care au fost cumparate in acest an 295 de bucati. In luna mai, am vandut 334 de masini, iar in primele cinci luni ale anului 2005 am vandut 1.338 de bucati, in conditiile in care in tot anul 2004 am avut o vanzare de 2.004 bucati.

De ce tocmai un 4×4 este pe primul loc? Am observat ca romanii sunt tentati sa-si ia o astfel de masina. Le confera un sentiment de putere? Sau sunt drumurile atat de proaste? Lucrurile sunt oarecum impartite. Clientii de 4×4 sunt mai ales cei care fac parte din middle si top management. O masina 4×4 iti ofera o oarecare independenta, cand mergi in vacanta, de exemplu. Sunt oameni carora le place pescuitul, vanatoarea si isi petrec timpul liber in acest fel sau cu familia. Pe de alta parte, aceste masini au o prestanta deosebita, putandu-se duce cu ele la birou sau la intalniri de afaceri. Acestia reprezinta o categorie. A doua categorie sunt femeile care conduc un 4×4. Sunt femei active, foarte preocupate de cariera, care au familie si copii. Se observa o crestere a numarului acestora, din varii motive. Cred ca un SUV le da o senzatie de siguranta, pentru ele, dar si pentru copiii lor.

Cum previzionati ca se va misca piata in perioada urmatoare? Pana unde o sa creasca?

Am citit un studiu referitor la vanzarea de automobile in Europa de Est. Pana acum cateva luni, pe primul loc se situa Polonia. Acum, crescand foarte spectaculos piata auto, Romania a ajuns pe locul doi. Polonia, intrand in Uniunea Europeana, va pierde aceasta pozitie, pentru ca acolo sunt alti competitori, mult mai puternici. Romania va ajunge astfel pe locul intai. Acestea sunt previziunile pana in 2007, mai departe, vom vedea.

Care sunt cei mai "periculosi" concurenti ai Hyundai?

Noi nu consideram ca avem concurenti "periculosi", ci concurenti pur si simplu. Ne coordonam intre noi si asta cred ca e un lucru valabil in orice domeniu, nu numai in cel auto. Spui: "Hai sa vad ce pot sa fac ca sa contracarez efectele lansarii acestui model sau ale unei oferte foarte bune". Este ceva foarte dinamic, chiar provocator, as putea spune. Nu pot sa spun care este "generic" competitorul marcii Hyundai, deoarece fiecare model Hyundai are alt concurent.

V-am intrebat acest lucru pentru ca ati spus ca in UE este alta concurenta. Cum se traduce acea "alta concurenta"?

M-am referit la parghiile economice. In momentul in care vom intra in UE, in mod cert, va exista in continuare o tendinta de crestere, asa cum este la noi sau cum este in Polonia. Dar este posibil ca, dupa 2007, aceasta tendinta sa fie usor incetinita. In acel moment, vor fi acele parghii economice care se vor modifica radical si care ne vor afecta pe fiecare in parte: poli-tica preturilor, salariile pe care le vom avea fiecare, nivelul de trai. Insa nu va exista o tendinta de stagnare sau de descrestere.

Care este cea mai mare satisfactie a dv., de cand ati venit la Hyundai?

Cresterea vanzarilor. Noi lucram ca o echipa si nu pot spune ca vanzarile au crescut numai datorita promovarii. Sunt implicate reteaua de vanzari, serviciile post-vanzare si marketingul. Vezi ca munca ta si a intregii echipe are rezultate. Aceasta consider ca este cea mai mare satisfactie.

Sunt oamenii din domeniu speciali? Ce iti trebuie pentru a fi bun in aceasta zona?

Trebuie sa fii foarte bine pregatit ca specialist in domeniul marketingului, atat din punct de vedere teoretic, cat si practic si nu in ultimul rand, sa pui suflet si pasiune in munca ta. Este o zona extraordinar de dinamica. In permanenta se intampla ceva pe piata si trebuie sa reactionezi rapid. Esti foarte "liber", din punct de vedere creativ, pentru a promova o masina.

Mie imi place tocmai aceasta creativitate. Nu trebuie neaparat sa mergi pe reclama clasica, ci poti gasi alte medode de promovare, neconventionale. Trebuie sa-ti placa masinile…

Trebuie sa ai si carnet de conducere?

Nu iti trebuie neaparat carnet de conducere, ci trebuie sa stii ce asteptari are un potential client de la masina dorita.