Viorica Păcurar: Investim continuu în dezvoltarea echipei, pentru a oferi clienților soluțiile potrivite
Asigurarea unui viitor financiar mai bun este un obiectiv tot mai important în contextul social, economic și geopolitic pe care îl traversăm. Ultimii ani marcați de provocări au crescut nevoia românilor de protecție și de liniște, drept urmare, NN România și-a îmbogățit constant portofoliul, venind în sprijinul clienților cu soluții practice, ușor de încorporat în bugetul familiei, dar și-a dezvoltat constant și echipa de specialiști. Cum a evoluat piața asigurărilor, ce înseamnă să fii consultant financiar, ce studii, abilităţi și competențe trebuie să ai dacă dorești să îmbrățișezi această profesie, sunt doar câteva dintre subiectele aduse în discuție în interviul de mai jos, în care am avut-o ca invitat pe Viorica Păcurar, Director Vânzări Retail și Corporate NN Asigurări de Viață.
În actualul context economic-social, asigurarea unui viitor financiar mai bun este tot mai importantă. Care este, așadar, rolul asigurărilor și cum a evoluat interesul românilor pentru astfel de soluții?
Asigurările de viață și de sănătate ajută tocmai în momente neprevăzute care pot afecta situația financiară a unei familii și pot schimba nivelul de trai, fiind un sprijin atunci când este cel mai mult nevoie. Ultimii ani marcați de provocări au crescut nevoia românilor de protecție și de liniște că, atunci când se întâmplă ceva neașteptat, au alternative financiare la îndemână. Prin urmare, a crescut și interesul pentru asigurări care pot preveni dezechilibre în bugetul familiei. Trei români din 10 spun că sunt mai interesați de asigurări de viață care acoperă și situația pierderii locului de muncă sau a capacității de a lucra, în timp ce 4 din 10 sunt mai interesați de asigurări de sănătate, după cum arată cel mai recent studiu UNSAR-IRES.
Cum aleg românii asigurarea potrivită nevoilor lor și care este rolul consultantului financiar în acest proces?
Din experiența noastră, la NN, oamenii vor soluții care să se plieze cât mai bine pe nevoile și așteptările lor atât din perspectiva situațiilor acoperite, cât și a sprijinului financiar pe care se pot baza, și care să fie în același timp ușor de încorporat în bugetul familiei. Consultantul financiar are un rol foarte important, pentru că ajută oamenii să descopere soluțiile de asigurare și le oferă sprijin și informații pentru a lua cea mai bună decizie pentru viitorul lor financiar, în funcție de prioritățile fiecăruia. Altfel spus, este un adevărat consultant de viață, care înțelege contextul financiar al fiecărei familii și nevoile specifice de azi, puse în balanță cu planurile financiare de mâine, oferind clienților soluțiile potrivite și fiind alături de ei în procesul de evaluare, selecție și achiziție a unei asigurări și, ulterior, pe toată durata contractului.
Fiecare discuție dintre consultant și client are o componentă de informare și de dezvoltare a cunoștințelor financiare. Consultanții fac o analiză financiară complexă a nevoilor, bazată pe instrumente digitale, care are rolul de a crea o imagine de ansamblu privind situația fiecărui potențial client și reprezintă un pilon extrem de important pentru consultanța personalizată. Astfel, procesul de vânzare a asigurărilor este, în sine, o metodă de informare și dezvoltare a cunoștințelor financiare, foarte utilă în contextul nivelului actual de educație financiară a românilor și a culturii în continuare subdezvoltată când vine vorba despre economisire și planificare financiară pentru viitor. Iar odată finalizat procesul, consultanții NN construiesc o relație de încredere, pe termen lung, cu clienții, și sunt mereu aproape de ei pe tot parcursul interacțiunii lor cu produsele de asigurare.
Cum se desfășoară activitatea unui consultant financiar? Cât de multă independență și flexibilitate oferă acest rol?
Consultantul financiar acționează, în esență, ca un antreprenor. În primul rând, devine expert pe aria sa de activitate și își însușește toate cunoștințele și abilitățile necesare pentru a-și îndeplini obiectivele. Apoi, se concentrează pe dezvoltarea unui portofoliu de clienți pe care îl gestionează pe termen lung. Consultanța este principala componentă a activității, încă de la primul contact cu clienții și apoi pe toată perioada contractuală. Cunoștințele și abilitățile financiare sunt esențiale, astfel încât consultantul să poată sprijini clienții în realizarea planului lor financiar pe termen lung și în asigurarea unui viitor cât mai bun. Acest lucru îi responsabilizează foarte mult, le dă putere de decizie și îi motivează să facă mereu mai mult pentru a fi alături de clienți așa cum au aceştia nevoie.
Experiența echipei este o prioritate continuă pentru NN și asta se vede în tot ceea ce facem. Chiar anul trecut am lansat o inițiativă prin care să arătăm cum este să faci parte din echipa NN, sub sloganul „NN, locul în care tu contezi”. NN este un loc în care fiecare coleg este încurajat să acționeze și are autonomie în luarea deciziilor, este susținut să evolueze și să crească împreună cu echipa din care face parte și, mai ales, este inspirat să-și exploreze pasiunile și să le transforme în abilități relevante în tot ceea ce face.
Ce inițiative desfășoară NN pentru a contribui la dezvoltarea consultanților financiari din echipă?
La NN, tot ceea ce facem pornește tocmai de la premisa că avem o contribuție importantă în bunăstarea financiară a oamenilor. Prin urmare, am construit o forță de vânzări foarte bine pregătită și investim continuu în dezvoltarea cunoștințelor financiare și abilităților pentru interacțiunea cu clienții, prin programe și inițiative complexe de învățare și instrumente care să-i ajute să fie mereu mai buni.
Pe lângă noțiunile fundamentale în vânzările de asigurări şi pensii private, consultanții financiari NN dobândesc cunoștințe în arii precum tehnici de vânzare, produse financiare, educaţie financiară, dar şi psihologia clientului, eficienţa personală, automotivarea, gândirea „out of the box” sau intuiția managerială și sunt susținuți și în dezvoltarea abilităţilor de relaţionare, precum încrederea în sine care asigură premisele desfășurării activității într-un stil antreprenorial și facilitează comunicarea.
În fiecare an avem programe de training și dezvoltare adaptate noilor tendinţe din piață, prin care oferim un mix de experiențe de învățare cu teme specifice de dezvoltare. Astfel, a fost construit un întreg „ecosistem” de dezvoltare, prin conferințe, sesiuni de training, discursuri inspiraționale, webinarii și intervenții pe competențe prin ateliere, acțiuni de urmărire a procesului de învățare sau misiuni individuale. De asemenea, NN desfășoară programe speciale dedicate consultanților aflaţi în primii doi de activitate, sub conceptul Youth Matter, aşa încât să susținem dezvoltarea noilor generaţii de consultanți. Iar pentru cei cu experienţă, avem un sistem motivant de evoluție în carieră, acces la platforma de loializare și comunităţi dedicate celor mai performanți dintre aceştia, toate concepute pentru a susține performanța.
În paralel, desfășurăm un program de leadership development prin care susținem dezvoltarea competențelor managerilor din echipa de vânzări, atât prin training-uri și facilitare de workshop-uri, cât și prin coaching individual și de echipă. Programul pe care îl desfășurăm deja de 4 ani este foarte complex și se adresează celor peste 170 de manageri regionali, manageri de agenții și unit manageri ai NN care, la rândul lor, dau cunoștințele mai departe în toată echipa de vânzări, cu impact asupra bunăstării financiare a clienților.
Câți consultanți financiari fac parte din forța de vânzări NN și care sunt planurile de creștere a echipei?
La NN, avem aproximativ 1.600 de consultanți și manageri de vânzări, o dimensiune care se menține constantă atât ca urmare a strategiei noastre de motivare și loializare a echipei, cât și prin procesele eficiente de recrutare atunci când avem poziții deschise. Suntem mereu în căutare de consultanți alături de care să ne ducem misiunea mai departe și, începând din acest an, dezvoltăm și o echipă dedicată de consultanți care fac vânzări doar online, pentru a veni în întâmpinarea acelor clienţi care doresc întâlniri online și soluții digitale în interacțiunea cu NN și cu produsele lor de asigurare.
Ce studii, abilităţi și competențe trebuie să aibă o persoană care își dorește să devină consultant financiar?
Cei care se gândesc la o carieră de consultant financiar trebuie să își dorească, în primul rând, să aibă un impact în viețile oamenilor și să contribuie la demersurile lor de a-și asigura un viitor financiar mai bun. Mai departe, trebuie să știe să comunice ușor și să fie deschiși la interacțiunea cu oamenii, să fie organizați și perseverenți și, cel mai important, să pună mereu clientul pe primul loc. E util, desigur, să aibă și o înclinație către zona financiară, să aibă încredere în forțele proprii, să fie deschiși să învețe și motivați să evolueze, transformând susținerea NN într-o oportunitate de dezvoltare personală și profesională.
*Acesta este un advertorial
Acest articol este preluat din ediția print a Revistei CARIERE nr. 282
Pentru abonare, click aici
