Poti sa vinzi?
Am antrenat de curand o antreprenoare care are un business in sfera serviciilor – Anca. Anca este antreprenor de 5 ani, deoarece nu i-au placut angajatorii pe care i-a avut. Si astfel si-a facut propriul business. Acest business a crescut deoarece Anca este un foarte bun profesionist pe domeniul ei de activitate si a atras cativa clienti care i-au apreciat competenta. In timp, ea a ajuns sa conduca o echipa si sa se gandeasca ca firma ei are potentialul de a juca intr-o liga superioara de business. Anca a contractat un coach, pentru a duce echipa pe care o are pe un loc fruntas in liga superioara (o anumita cota de piata in industria ei).
Si fiindca responsabilitatea de a dezvolta firma nu este doar a Directorului General ci a intregii echipe de conducere si prin ei, a intregii firme, am inceput o serie de antrenamente cu echipa. Am lucrat cateva luni cu echipa si treptat, au reusit sa isi defineasca o structura interna si procese care sa poata sprijini obiectivul lor de a creste afacerea. Schimbarea care trebuia facuta era de a face trecerea de la “clientii Ancai care asigurau veniturile intregii fime” la “clienti adusi si gestionati de fiecare angajat in parte”. Un mare obstacol pe care l-au intampinat in acest proces de crestere a fost legat de rezistenta la vanzare a angajatilor. Adica, toti angajatii erau specialisti pe domeniul lor de activitate si atat – ei veneau la birou sa face ceea ce stiau ei sa faca si nimic altceva.
Am cunoscut foarte multe persoane care percep vanzarea dintr-o perspectiva tactica, evitand sa vada intreg peisajul in care ai nevoie de abilitati de vanzare, chiar daca nu lucrezi in departamentul de vanzari. Aceasta este o perspectiva care te limiteaza si te mentine intr-o zona de confort si stagnare. Chiar daca nu esti angajat in vanzari, in fiecare zi vinzi ceva: iti vinzi abilitatile, iti vinzi ideile si in functie de cat de dezvoltata este aceasta abilitate, ceilalti decid daca le cumpara de la tine sau din alta parte.
In echipa Ancai, au construit impreuna strategia de vanzari si pentru inceput si-au propus cateva actiuni simple, pentru care nu era nevoie de abilitati speciale. Temerea Ancai era ca o mare parte din echipa isi va cauta un alt loc de munca, insa nu a fost asa. Ea si-a dat seama ca parte din procesul de crestere a businesului este si ea: are nevoie sa invete sa aiba incredere in oamenii sai si are nevoie sa invete sa nu ii mai protejeze, sa ii lase sa faca greseli, ca sa poata creste.
Dupa cateva luni, au inceput sa apara rezultatele. Si aceste rezultate au inceput sa contribuie la atmosfera de efervescenta din cadrul fimei.
Oamenii cheie din compania Ancai erau in continuare profesionisti pe domeniul lor de expertiza iar acum aveau si o orientare catre clienti si catre rezultate. Iar ei au transmis aceasta orientare si oamenilor pe care ii aveau in subordine.
"Nu am lucrat nici macar 1 zi in viata mea fara sa vand ceva. Atunci cand cred in ceva, il vand si il vand cu putere” Estée Lauder
