„Vânzările nu sunt un joc de noroc, ci un joc de statistică.”‒ Sales Team UPgrade 2016

Asociaţia Naţională a Vânzătorilor Profesionişti a prezentat un studiu a cărui temă se referă la motivul pentru care oamenii aleg să lucreze în vânzări. Cristian Udrescu, director executiv şi membru fondator al Asociaţiei spune că cei care se îndreaptă spre domeniul vânzărilor fie nu au habar în ce se bagă sau nu au altă profesie, fie au un talent, conştientizează lucrul acesta şi doresc că şi-l dezvolte. „Din fericire în domeniul nostru vin foarte mulţi oameni talentaţi pentru că ei se consideră aşa. Sunt sau nu, asta e altceva”. Cristi Udrescu a anunţat cu acest prilej că Asociaţia Naţională a Vânzătorilor Profesionişti pregăteşte un cod de etică al vânzătorilor profesionişti.

Andreea Baciu, Managing Director al Qualians, a afirmat în cadrul evenimentului Sales Team UPgrade că un om de vânzări are nevoie de 99% atenţie şi ascultare şi 1% talent. Oamenii sunt construiţi diferit şi întotdeauna într-o echipă de vânzări nevoile vor fi diferite. „Cu siguranţă, într-o firmă oamenii au diferite niveluri de dezvoltare ale competenţelor, trebuie să ştii foarte bine ce obiectiv vrei să-ţi fixezi. Să identifici acele abilităţi unde «return of investmentul» este mare. Şi asta se face personalizat. Există studii care arată că investiţia în abilităţi considerate puncte forte creşte semnificativ performanţa oamenilor, faţă de investiţia în puncte slabe care poate duce la mediocritate, la merge şi aşa” este argumentul directorului de la Qualians.

Adrian Löw-Vesa, Chief Commercial Officer, Aon România crede că un atu pe care trebuie să-l aibă oamenii din vânzări pe lângă atenţie şi talent este adaptabilitatea. „Talentul se întreţine şi probabil că o să crească. Asta caut eu la oamenii mei de vânzări. Noi vindem servicii de consultanţă de risc. Îmi place ca vânzătorii să fie adaptabili. Ei fac zilnic o muncă repetitivă, procesul de vânzare. Le dau ocazia să facă lucrurile diferit chiar dacă procesul e acelaşi.”

Oamenii din vânzări trebuie să încorporeze o mulţime de abilităţi şi caracteristici speciale.
Doru Dima, CEO, Great People Inside România spune că în fiecare organizaţie există oameni cu aptitudini diferite, fie ele cognitive, de personalitate, fie cu interese ocupaționale diferite. Doru Dima consideră că în funcţie de produs, de serviciile pe care le oferă, de echipa pe care fiecare manager de vânzări o are, toate definesc o nevoie minimă de dezvoltare a unor abilităţi, în funcţie de specificul joburilor. „Eu cred că ar fi bine ca fiecare dintre voi ( n.r. managerii de vânzări) să definiţi corect profilul aptitudinal al fiecărui vânzător, chiar dacă lucrează în divizii diferite ale companiei. Şi fiecare dintre aceste profiluri trebuie să fie conectate cu ceea ce voi numiţi top performeri, cu oamenii care sunt cei mai buni, pe care-i valorizaţi şi avându-i pe ei ca referinţă, să construiţi aşa numitele «benchmarkuri», pentru fiecare job în parte. O să fiţi surprinşi dar fiecare job de vânzări are propriul lui predictor de performanţă” a adăugat Doru Dima. În ce priveşte digitalizarea şi modul în care poate creşte performanţele unui vânzător, Doru Dima spune că există tehnologie prin care putem să depistăm gradul de dezvoltare a unor abilităţi. „E simplu, dacă te duce mintea poţi să faci orice job. Gândirea, abilităţile cognitive reprezintă 55% din proiecţiile de performanţă. Interesul ocupaţional reprezintă 20-25% ca predictor de performanţă. Adică îţi place sau nu. Mulţi vin în zona sales pentru că e funny”. Abilităţile unui om de vânzări sunt cu totul altele decât cele ale unui om din customer service sau din management.

Cum foloseşte o firmă din servicii profilurile oamenilor de vânzări. Cum se diferenţiază vânzătorul?

Nadia Homoc, Director comercial, Cargus, crede că pe lângă abilităţile pe care o firmă le caută, atunci când angajează un vânzător, respectiv: abilitatea de a asculta, a comunica, de a fi persuasiv, ambiţios, tenace, orientarea către rezultate ş.a.m.d., diferenţa între vânzătorul obişnuit şi unul performant o face informaţia şi modul în care un agent de vânzări ştie să îşi convertească informaţia pe care o primeşte sau la care are acces, ca să o transforme în informaţia de care clientul are nevoie. „Agenţii de vânzări trebuie să aibă acces la toate deciziile de business care se iau, de la bord până la şedinţele interdepartamentale. Cred că aici ce face diferenţa cel puţin în industria în care lucrez, între vânzătorii care deţin informaţia şi ştiu să o exploateze în faţa clientului şi cei cărora doar li se transmite «tu asta trebuie să faci în perioada următoare»”.

Cum ajută/transformă tehnologia?

Nicu Aleman, CEO ASG, firmă care vinde tehnologie (soluţii de management al vânzărilor şi al clienţilor) spune că vânzările nu sunt un joc de noroc, ci un joc de statistică. „Pentru un vânzător bun nu e suficient talentul, ci este nevoie de foarte multă muncă. Dacă statistica spune că din zece oameni contactaţi eu voi încheia o afacere, statistica mea este de unu la zece. Ca să închid două tranzacţii înseamnă că trebuie să contactez douăzeci de oameni etc. Problema oamenilor de vânzări şi a managementului în vânzări este cum schimbi statistica. Această scalare se poate face foarte uşor cu software-ul şi cu proceduri de vânzări, relativ clare. Marele avantaj al software-ului, al digitalizării este că munca omului de vânzări este mult ajutată. Tehnologia în vanzări te ajută să răspunzi la întrebarea «Cu cât?». Cu ce cifre vei încheia un trimestru, un an? Trebuie să ne digitalizăm pentru a ne uşura viaţa”.

Cornel Frăţică, Director de vânzări, Idea Bank a declarat la Sales Team UPgrade 2016 că „digitalizarea este parte a dezvoltării”. „Ajută zona de vânzări să se diferenţieze în acest moment faţă de competitor. Investim foarte mult în zona de sisteme şi CRM, ceea ce cred că ne diferenţiază în momentul acesta faţă de competiţie şi, în special, faţă de cei cu abordarea de vânzare clasică sau de tip «shark», cum le place unora să o numească. Acum avem provocarea de a determina vânzătorul clasic, care face vânzarea prin agenda sa, stabilindu-şi întâlniri etc., să implementeze un sistem cu diverse instrumente de management. Este o adevărată provocare, trebuie să schimbi mentalitatea, în sensul că aceste instrumente nu sunt doar unele de monitorizare. Avem atenţia îndreptată către nonperformeri, cărora le arătăm beneficiile digitalizării. Este greu de schimbat mentalitatea, mai ales că avem de a face cu vânzători clasici sau de o anumită vârstă, care nu sunt prea prietenoşi cu zona aceasta de digitalizare şi avem de lucru în a-i convinge de beneficiile ei”.

Cristina Barbu, Applications and services Business Group Lead, Microsoft România spune că numărul dispozitivelor pe care le folosim depăşeşte pe cel al locuitorilor planetei. "Avem un număr infinit de aplicaţii. Atenţia nostră este finită, capacitatea noastră de a asimila informaţii este aceeaşi sau mai lucrăm puţin la ea. Cred că trebuie să descoperim care este tehnologia potrivită care ne ajută pe noi să fim mai buni în ceea ce facem. Ceea ce se transformă în zona de digital capătă amploare. 20% din economia mondială va fi până în 2020 digitală" a punctat reprezentanta Microsoft.

„În vânzări nu există loc de scurtături”

Cum promovăm un vânzător şi cum îl creştem să fie extraordinar ? Marius Decuseară-Brandeburg, Managing Partner, Trend Consult, spune că dincolo de talent şi de foarte multă muncă, un vânzător trebuie să fie etic. „Etic înseamnă din punctul de vedere al vânzătorului: focus pe nevoile clientului. Zona de vânzări nu este una de manipulare. A doua calitate este curiozitatea. Un vânzător bun este curios. Combinat cu etică aceasta înseamnă că omul de vânzări ascultă pe bune şi este curios ce anume îşi doreşte clientul. Dacă luăm aceste două faţete ale unui vânzător , talentat, netalentat, bun sau cum vreţi, le aplic la comparaţia shark vs. digital şi iată ce rezultă: Vânzătorul «shark» este este cel pe care îl interesează în primul rând să-şi satisfacă nevoile. Oare ce l-ar face curios pe un vânzător de tipul shark? Să simtă cum l-a chinuit pe client, cum a câştigat în faţa lui? Şi eu fac parte din Asociaţie ( ANV) şi vreau să clarificăm lucrurile: În vânzări este vorba de muncă. Nu este vorba de «shortcuturi»".

Cum stau lucrurile în social selling ?

Marius Decuseară – Brandeburg spune că azi se vorbeşte din ce în ce mai mult despre social selling şi că orice job nou există încă neclarităţi asupra ceea ce presupune. „În primul rând în zona de social selling, un vânzător care nu este «shark» dar face «digital selling» este unul informat, are acea curiozitate, ştie ce surse să acceseze. Nonetic în social selling (care duce spre modelul shark) este renumitul stalking. Acest stalking în FB ‒ care e o zonă personală ‒ face parte din social selling. În zona de digital sau social vorbim despre oameni care ştiu că atunci când încearcă să-i facă un profil social sau digital clientului, sunt curioşi să vadă dacă găsesc puncte comune, e foarte important asta. Dacă mă duc în zona de etic, pot să văd profilul oamenilor, care este istoricul lor, oameni de succes care poate-i cunosc pe alţii, sunt foarte multe informaţii de care ai nevoie în ziua de azi dacă vrei să construieşti afaceri stabile. Vânzătorul zilelor noastre este antrenat social sau în digital selling, dar combină multe dintre abilităţile vânzătorilor clasici (sharks)” .

Revista CARIERE, cu sprijinul Asociaţiei Naţionale a Vânzătorilor Profesionişti, a organizat cea de-a doua ediţie a evenimentului Sales Team UPgrade, pe 19 octombrie, la Hotel Arc de Triomphe din Bucureşti.
Audienţa a fost formată din aproximativ 100 de manageri de vânzări cu putere de decizie şi impact direct asupra performanţei companiilor din care fac parte. Participanții s-au bucurat de o experienţă de învăţare şi relaţionare de calitate, cu prezentări, sesiuni interactive şi workshopuri orientate către creşterea performanţei echipei de vânzări.

Parteneri: Microsoft România, Great People Inside, Qualians.
Parteneri media: Revista HR Manager, Biz, Wall-Street, Forbes, Doingbusiness.ro, Ziare.com, Business24.ro, RisCo