Cand e bine sa faci Tam Tam?

Un adevarat om de afaceri urmareste in permanenta gasirea unor posibilitati noi de extindere sau de redirectionare a afacerii. Ideea nu este noua, insa discutia cu Mircea Oprescu nu e despre teoria business-ului, ci despre business-ul pus in practica. Domeniul in care activeaza este dinamic, iar preferintele consumatorilor se pot schimba oricand. Criza l-a invatat si cat de rapid se poate intampla acest lucru. „Daca nu ai sclipire, intuitie, atentie, inspiratie si nu esti pregatit pentru nou, poti rata multe oportunitati care te-ar putea ajuta sa faci fata schimbarilor in viitor .“ – adauga omul de afaceri. Dupa ce a confirmat in industria de tutun si telecom, lansarea in distributia de jucarii reprezinta testarea unei oportunitati, iar anul acesta va sti daca a fost sau nu o alegere inspirata.

Comparativ cu alte produse din categorii similare, vanzarile de jucarii au suferit scaderi mici odata cu inceputul crizei iar piata locala este departe de cea occidentala, oferind un potential mare de dezvoltare – sustine antreprenorul. Primul brand pe care l-a adus este Mighty World din Canada, o gama care stimuleaza si dezvolta creativitatea si imaginatia copiilor, prin incurajarea experimentarii si explorarii lumii prin joc. „Intentionam sa dezvoltam portofoliul nostru cu alte branduri internationale adresate copiilor cu varste de la 0 la 14 ani.“ Unul dintre beneficiarii care se vor bucura de prezenta acestor produse in magazine va fi cu siguranta si baiatul sau de 9 ani.

Referirile la familia sa apar des in discutie, si e firesc sa fie asa. Modul in care a demarat afacerea in anul 2000 si faptul ca managementul este compus din oameni apropiati dovedesc ca intreaga afacere este un business de familie. Baza unei astfel de afaceri o reprezinta intelegerea, increderea si siguranta. Fiecare dintre ei isi cunoaste rolul si, pentru a nu aparea confuzii si contradictii, se respecta o ierarhie bine definita. Mircea este CEO-ul, sotia sa – director economic, cumnata – director operational, cumnatul – director de Servicii Administrative, iar sora sa – director comercial. „Comparativ cu alte afaceri, aparitia unor neintelegeri ar putea sa-ti afecteze puternic viata de familie.“ Si reciproca este valabila atunci cand anumite evenimente din familie pot afecta ritmul de lucru. „Este important sa mentinem echilibrul care sa balanseze cele doua talere: viata de familie si afacerea; timpul dedicat lucrului si timpul dedicat cresterii copiilor; timpul dedicat construirii de strategii si timpul petrecut printre oamenii nostri.“

Business cu viziune

Pornind de la un capital initial de 2000 de euro, Mircea a ajuns in numai zece ani sa conduca un business cu o cifra de afaceri de 48 de milioane de euro in 2009 si cu 20% mai mare in 2010. Cu siguranta nu a ales drumul scurt si batatorit spre succes. Privind retrospectiv, Mircea Oprescu sustine ca a facut alegeri inspirate. Prima pe care o enumera este extinderea in mediul rural, intr-un timp in care toti distribuitorii se concentrau sa cucereasca exclusiv marile orase care promiteau posibilitatea unor castiguri rapide. „In municipii, 1+1 putea sa faca chiar si 10.“

In pragul anului 2000, Mircea Oprescu si-a dat demisia de la Ministerul in care lucra, s-a mutat in Videle, orasul natal al sotiei si a cerut ajutor familiei. A infiintat firma cu scopul de a face distributie de produse in acel oras, „plin de petrolisti care castigau foarte bine“. Lucra singur si distribuia marfa cu propria masina, iar sotia il ajuta pe partea financiara. Afacerea a inceput sa capete contur in momentul in care a infiintat un depozit de vanzari en-gros. Au urmat ani de munca grea, cu multe sperante, emotii, munca fizica si momente cand totul parea sa se naruie.

Distributia in mediul rural este rarefiata, in cantitati foarte mici si dependenta de construirea unor relatii apropiate cu patronii micilor magazine locale pentru a reusi sa recuperezi creditele din piata. A doua decizie, pe care o enumera, este restrangerea, concentrarea si focalizarea intregului business pe distributia unui numar limitat de produse. Crede ca o decizie inteleapta pentru succesul afacerii a fost renuntarea la un portofoliu pestrit si focalizarea atentiei pe tigarete si produse preypay. „Conglomeratul diversificat de produse iti poate bloca resursele.“

Diferentierea salvatoare

Chiar daca i se cereau discounturi si facilitati neverosimile sau implementarea unor practici non-business ce pareau sa reprezinte adevarate trenduri si sa aiba succes in piata, Mircea Oprescu (foto) si-a pastrat gandirea rationala. „Atunci cand toti se uita intr-o singura directie, este bine sa-ti intorci privirea si sa privesti si in sens opus. Poti descoperi lucruri care sa te ajute.“ In timp, s-a dovedit ca acest lucru a facut diferenta intre compania sa, care s-a mentinut in piata, si alte firme de distributie, care au disparut.

Pentru Pamimai, declansarea crizei coincide cu perioada de ascensiune, cu o crestere a cifrei de afaceri si a profitului. Plusul se datoreaza extinderii in anumite regiuni a parteneriatului cu JTI, corelat cu inceperea colaborarii cu BAT. Dar si faptului ca numarul de aparate de incarcare electronica (la cartelele prepay) s-a dublat, ajungand la 5.500. Cu toate acestea, Mircea si echipa sa nu au neglijat controlul costurilor, gasirea unor noi solutii de eficientizare a activitatii, cresterea profitabilitatii produselor, atat pentru companie, cat si pentru parteneri. Au reorganizat activitatea agentilor de vanzare, au eliminat activitatile care nu aduc plus valoare si sunt consumatoare de resurse, i-au delegat si i-au responsabilizat mai puternic pe managerii de vanzari si au reperat rapid orice oportunitati aparute in piata prin iesirea unor competitori. Oprescu promite sa caute in continuare oportunitatile, chiar daca va fi nevoit sa isi reinvesteasca tot profitul.

3 idei de la CEO-ul Pamimai

Competitie. „Cand aveam depozitul en-gros, existau 5 competitori. Tot ce imi doream era sa se inchida celelalte, ca sa ramanem noi. Visul mi s-a implinit, dar rapid au disparut si clientii zonei. Atunci am inteles rolul concurentei si cat de benefica este pentru a te dezvolta. A fost cea mai buna lectie despre concurenta.“

Discretie. „Lucrurile marete nu sunt realizate doar de companiile foarte mari si cunoscute. Exista numeroase companii relativ necunoscute publicului larg, dar care au succes si rezultate minunate pe diferite piete sau pe anumite nise. In aria lor de influenta sunt cunoscute, iar munca si eforturile pe care le depun pot fi uneori foarte mari.“

Family business. „Fata de o companie cu actionariat extern, o afacere de familie se diferentiaza prin solidaritatea, dedicarea, sinceritatea si pasiunea cu care se munceste. Comunicarea este mai deschisa, avem relatii mai apropiate cu ceilalti angajati, nu exista lupte interne pentru ocuparea pozitiilor de top management, iar deciziile sunt adoptate mai rapid.“

Istoric

2004 Pamimai a incheiat un contract de distributie cu Gallaher Romania, companie membra a Gallaher Group Pih, jucator din industria mondiala a tutunului. A inceput distributia de tigari in Teleorman si, pana in 2007, aria de distributie s-a extins si in judetele Giurgiu, Prahova, Dambovita si Arges.

2007 Are loc fuziunea dintre JTI International si Gallaher Group Pih, iar Pamimai Distribution continua distributia de tigari produse de JTI Romania. Sunt introduse in portofoliu toate brandurile JTI si este deschisa o noua filiala in Valcea.

2008 Compania intra si pe piata telecom prin distribuirea produselor prepay. Incheie parteneriate directe cu operatorii de telefonie mobila Orange, Vodafone si Cosmote, iar pana la sfarsitul anului 2009 isi extinde distributia la nivel national prin infiintarea a sapte noi filiale dedicate exclusiv acestei distributii.

2009 Se deschide cea de-a saptea filiala, in Ilfov.

2010 Inceputul parteneriatului cu British American Tobacco (BAT) si distribuirea tuturor brandurilor din portofoliul BAT.