Florin Talpeș trimite „echipele de teren” să cucerească lumea
Fondatorul și CEO-ul Bitdefender se concentrează pe cucerirea piețelor mature ale lumii, după ce, împreună cu echipa sa, a creat soluțiile de securitate IT pe care le consideră „fenomenal de bune”. În interviul realizat la începutul anului 2016, Florin Talpeș a declarat că va investi mai mult în dezvoltarea echipelor de teren din afara țării decât în partea de cercetare-dezvoltare din România. O mișcare naturală pentru „orice companie care vinde propriile soluţii în nume propriu” pe piețe mature, adaugă omul de afaceri. „Nu poți vinde companiilor de acolo fără să ai oameni cu experiență prezenți în piața respectivă, chiar dacă aceștia te costă de cinci ori sau chiar mai mult decât în România”, consideră antreprenorul.
Peste 900 de persoane lucrează în prezent la Bitdefender. Cei mai mulți angajați, circa 800, sunt în România. 500 dintre ei sunt implicați în cercetare-dezvoltare, iar restul în zona de business. Marea problemă este să găsești oameni care să vândă pe plan global soluțiile create de angajații tehnici. „Sistemul de educaţie nu pregătește aşa ceva, piaţa însăşi formează foarte puţini şi atunci când vrei să angajezi nu găseşti prea mulți”, comentează Florin Talpeș. Din România se fac vânzările online pentru tot globul ale soluțiilor de securitate informatică pentru consumatorii individuali. Pentru clienții din segmentul de business e nevoie însă de altă strategie care ascunde costuri mai mari și dificultăți diferite. În 2015, segmentul business to business a fost și tot el va rămâne principalul motor de creștere a afacerii. Dacă în 2014 compania a avut un avans de aproape 40% a cifrei de afaceri față de anul precedent, în 2015 creșterea s-a accelerat.
Ca să continue această tendință, Bitdefender are nevoie de o forță de vânzări adecvată, bine pregătită și bine conectată la piață. De fapt, la piețe care au caracteristici diferite, respectiv nord-americană, europeană, asiatică. „Dacă ai soluţii bune, şi e un DACĂ mare cât toată casa, dacă ai soluţii care au cerere sau ar putea să aibă cerere, pentru că se potrivesc cu nevoile, şi tu eşti printre puţinii care oferă soluţia la nevoile acestea, atunci trebuie să investeşti în vânzări şi în marketing. Pentru că în afara soluţiilor tale poate că sunt multe altele care s-ar putea să nu fie la fel de bune, dar sunt bine promovate în piaţă. Şi oamenii iau decizii, de cele mai multe ori, pe baza percepţiei. Iar percepția poate fi creată în întregime de marketing. Noi credem că avem soluţii fenomenal de bune şi atunci investim în vânzări şi marketing.”
„Te poţi trezi că recrutezi oameni care costă enorm și se vând mai bine pe ei decât soluţiile tale”
Acum Bitdefender are peste 100 de oameni în echipele proprii din SUA, Germania, Marea Britanie, Spania, Danemarca și Orientul Apropiat. În Franța, compania e prezentă printr-un parteneriat. „Avem un număr insuficient de angajaţi pe aceste pieţe. Dacă ne uităm la creşterea ca echipă pe care Bitdefender o va avea în următorii ani, cea mai pronunţată va fi cea a echipelor de teren din ţările pe care le ţintim sau în care suntem prezenți. În cele în care suntem deja prezenți vom face creşteri semnificative de echipe în următorii trei ani. Și vom adăuga noi ţări.” Japonia este una dintre următoarele ținte ale Bitdefender, singura dintre cele mai mari cinci piețe mondiale pe care nu se află încă. Potrivit altor oficiali Bitdefender, Canada și Olanda s-ar afla și ele în planurile de extindere. „Să nu creadă cineva că poţi să vinzi direct întreprinderilor din piaţă americană dacă nu ai oameni de vânzări acolo. Contează foarte mult ca în echipa respectivă să fie seniori. Oameni care să aibă o mare experienţă, să cunoască bine cum trebuie abordată piaţa respectivă. Și s-ar putea să te trezeşti că e mult mai mare costul unui om care să vândă în piaţa americană decât costul unui om pe care îl angajezi să vândă în piaţa românească. Poate să fie de cinci ori mai mare sau chiar de zece ori. Acesta deja e un prag mare: un prag care nu urcă cu 5%, urcă cu sută la sută.”
Nu doar banii sunt un obstacol în calea celor care și-ar propune să își vândă produsele și serviciile în SUA, atrage atenția Florin Talpeș. „Americanii au o cultură de sales foarte puternică. Știu să se vândă pe ei foarte bine. Un om de sales vinde soluţiile, vinde compania, dar se vinde şi pe el. Şi asta înseamnă că la recrutare se vând foarte bine. Şi atunci trebuie să faci apel la persoane care înţeleg bine piaţa respectivă de resurse umane. Pentru că altfel te poţi trezi că recrutezi oameni care te costă enorm şi care se vând mai bine pe ei decât pot să vândă soluţiile tale.” În piețe precum cea americană, unde concurența este foarte puternică, nu poți intra decât cu oameni de marketing și vânzări aflați la nivel de senior, pe care nu ai timp să îi crești, ci îi atragi, eventual, de la competitorii tăi. „Un alt principiu pe care îl urmăm aici e că, pe lângă un arbore de genul acesta, cresc şi puieţi. Adică şi oameni care ştiu mai puţin şi învaţă mult. În aşa fel încât ei să fie arborii peste câțiva ani. Întotdeauna ne uităm la seniori ca fiind potenţiali coachi pentru alţii, iar când ne uităm la team leaderi, obligatoriu trebuie să aibă partea asta de coaching.”
„Vânătoare” de talente, nu de competențe
În schimb, când vine vorba despre oamenii din zona tehnică, deseori compania preferă varianta angajării unor tineri pe care să îi formeze, mai ales în contextul crizei de specialiști IT pe care România o traversează, criză pe care Florin Talpeș o consideră nu neapărat specifică României, ci mai degrabă globală. Și echipa care se ocupă de crearea unor noi soluții de securitate în Bitdefender va crește, deși nu la fel de mult ca forța de vânzări către companii străine. De la 500 de oameni angajați în prezent, numărul lor va crește în 2016 cu 20%. Ei vor lucra în România, unde Florin Talpeș își dorește să păstreze cercetarea și dezvoltarea. „Și aici vom avea o creștere susţinută în următorii ani, fiindcă vorbim despre o diversificare a portofoliului de soluţii, de noi tehnologii pe care le creăm. Cel mai probabil creşterea asta se va întâmpla în continuare în România. Să vedem dacă ne ţine cămaşa. Dacă n-o să reuşim, atunci s-ar putea să ne uităm şi către alte pieţe. Deocamdată însă planurile noastre ţintesc România.”
Într-un raport lansat la sfârșitul anului 2015, Asociaţia Patronală a Industriei de Software şi Servicii estima, pe baza anunțurilor de angajare ale companiilor, că numai în 2016 ar fi disponibile aproape 10.000 de noi locuri de muncă în IT, în condițiile în care numărul anual de absolvenţi de la specializările tehnice nu depăşeşte 7.000. Bitdefender deja nu mai condiționează angajarea oamenilor tehnici de studiile de specialitate, precizează Talpeș. „Sunt echipe în care favorizăm recrutarea de talente, care sunt «tabula rasa» în materie de competențe și de cunoștințe, dar pe care le formăm. Ca strategie de viitor, pe partea de competenţe tehnice vom încerca să formăm, să calificăm, să recalificăm. Focusul era pe absolvenţi de facultăţi și licee de IT, dar acum îl extindem. Plecăm de la ideea că vom reuşi să recrutăm unii oameni care sunt la nivel de senior, dar ne aşteptăm ca o bună parte să fie de recrutare de talente, şi atât.
Talentul înseamnă că cineva e bine structurat algoritmic, de exemplu. Eu zic, exagerând puțin, că cineva care a înţeles matematica şi e format pe partea asta poate să facă orice. Şi atunci trebuie să-i găseşti pe cei care au cablajul creierului ce pare potrivit pentru partea tehnică, chiar dacă nu ştiu un limbaj de programare.” „Bitdefender este una dintre universităţile adevărate din România care formează competențe și cunoștințe de business. Mă refer la cele care privesc atacarea pieţelor de la cap la coadă în nume propriu, cu produse proprii şi mă refer la atacarea pieţelor celor mai tari. Bitdefender e o adevărată şcoală. Şi aşa se şi priveşte în viitor: continuăm şcoala asta. Cum? Avem superseniori în piaţa americană, îi folosim ca să îi înveţe şi pe cei de aici. Nu mă refer strict la vânzări, ci la marketing, product marketing, management. E un mod de a însămânţa knowledge şi skills. De a performa. Să aduci un coach, iar acesta să fie chiar unul dintre oamenii tăi.”
O companie multiculturală
Bitdefender a fost fondată și e controlată de români, are sediul central la București și întreaga echipă de cercetare și dezvoltare în țară. Cu toate acestea, Florin Talpeș nu consideră că ar conduce o companie românească, ci una multiculturală. „O companie care atacă pieţe străine şi care are operaţiuni în diverse țări e o companie multiculturală, globală sau regională. Putem să spunem că aproape de 100% din cercetarea şi dezvoltarea Bitdefender se întâmplă în România, dar avem colegi americani, germani, britanici, spanioli, danezi. Aici vorbim despre multiculturalism. Întrebarea e: care cultură domină? Cultura liderului!” Multiculturalismul se manifestă în primul rând în modul în care oamenii interacționează, adaugă Florin Talpeș. „Aici e principala problemă. De exemplu, faptul că cineva spune ceea ce gândeşte, iar altul nu spune. Şi, atunci când vrei să dezvolţi o cultură deschisă, trebuie să te asiguri că şi ceilalţi o împărtăşesc pe a ta. Este vorba despre un angajament comun, chiar dacă un coleg e german, unul american.” Sunt diferențe între americani și europeni și când vine vorba despre momentul în care începe să funcționeze marketingul pentru un produs, explică în continuare antreprenorul. În SUA, marketarea începe înainte ca produsul să fie gata, în timp ce europenii așteaptă lansarea pentru a începe promovarea pe piață.
Talpeș și-a amintit și de o întâmplare veche de 15 ani în care diferențele culturale dintre europeni i-au devenit evidente. „La început, înainte de Bitdefender, lucram cu francezii. Aceștia aveau deja o anumită părere despre Balcani. Ziceau: dacă oamenii din Balcani zic că luni ne vor livra ceva, sigur ni-l vor da joi. Şi când stabileam termenele, ziceau luni, dar nu aşteptau luni aplicarea, ci joi. Și noi ne-am construit o cultură care s-a adaptat așteptărilor lor. Apoi am avut primul client german, care ne-a zis: luni trebuie să livraţi. Noi … hehehe…: joi. Când clientul german ne-a întrebat luni dacă suntem gata, pentru noi a fost o surpriză. Întâmplător eram gata. De atunci am zis: pentru români un minut înseamnă vreo trei minute. Pentru francezi… şi acolo e destul de vag. Dar pentru neamț un minut înseamnă 60 de secunde, nici 59, nici 61. Acestea sunt diferenţele culturale. Pentru orice companie care are operaţiuni în mai multe ţări, recrutarea este doar o parte din ecuaţie. O altă mare parte este integrarea oamenilor în aşa fel încât să fie o echipă, să comunice bine și să tragă toți la aceeaşi căruţă.”
Acest articol a fost publicat în numărul 224 al Revistei CARIERE.