Învață să îți gestionezi emoțiile când negociezi

Ne place să credem că suntem raționali dar, în realitate, deciziile de cele mai multe ori în viață le luăm emoțional. Spre exemplu, atunci când prezint o propunere, pot avea cele mai bune argumente, dar dacă interlocutorul meu primește un sfat de la cel mai bun prieten să opteze pentru altă variantă, s-ar putea ca încrederea și apropierea pe care le are față de acel prieten să-l determine să opteze pentru altceva, fără să stea prea mult pe gânduri. Un singur factor emoțional poate dărâma o mie de argumente raționale.

Pe de altă parte, emoțiile puternice ne pot face să pierdem controlul în negocieri și să ajungem fie să ne rănim emoțional interlocutorii, fapt care ne afectează relația pe termen lung, fie să luam decizii care nu sunt în folosul nostru.

Sunt emoțiile utile într-o negociere?

Când oamenii devin prea sentimentali, gradul de instabilitate crește, iar abilitatea de a procesa informații și de a ne concentra pe scopurile propuse scade. Mai mult, când emoțiile sunt negative, oamenii încetează să-i mai asculte pe cei din jur și devin extrem de imprevizibili. Cred că mai degrabă într-o negociere este util să fim empatici și să înțelegem emoțiile partenerilor de negociere, astfel încât să putem calma discuția atunci când este nevoie să utilizăm pe lângă argumentele raționale și argumente emoționale.

Ce înseamnă să fii empatic? Să înțelegi ce simte partenerul tău de comunicare, să te pui în locul acestuia și să reușești să obții o conexiune emoțională.

Am fost în situația de a merge cu o bună prietenă la medic, împreună cu nepoțica ei, pentru a-i face micuței un set de analize. Când a venit momentul recoltării de sânge, fetița a început sa plângă și să ia în brațe un scaun refuzând orice cooperare cu asistentele și orice argument logic al mătușii. După 10 minute de discuții, fetița țipa ca din gură de șarpe, deși știa că analizele sunt spre binele ei, ceilalți pacienți erau vizibil deranjați, asistentele și prietena mea începeau să-și piardă rabdarea și se pregăteau să o țină pe fetiță cu forța pentru a o înțepa – o priveliște de groază.

Citește și Orice negociere de succes vine după o vânzare de succes

Însă, într-un moment de inspirație, prietena mea a decis să mai încerce să negocieze o dată, de data aceasta cu o altfel de abordare: „Ana, te iubește pe tine mătușa Maria cel mai mult din lume?”, „Da” a răspuns fetița printre hohote de plâns. „Aș face vreodată eu ceva care care să-ți facă rău?”, „Nu”, „Știi că ești fetiță mare și uneori oamenii mari trebuie să facă lucruri care nu le plac, la fel cum am făcut împreună și săptămâna trecută când am făcut ordine în toată casa, îți amintești?”, „Da.”, a răspuns Ana. „Uite atunci mătușa Maria o să facă împreună cu tine analizele și o să ne așezăm amândouă pe scaun și vom sta cuminți până ne spun doamnele asistente că putem să plecăm, ce zici?”, „Bine, stăm”. Și din acel moment Ana nu a mai vărsat o lacrimă și s-a așezat cuminte pe scaun.

Ambele abordări au făcut apel la emoție, dar în primul caz toată lumea s-a lăsat purtată de propriile emoții, iar în a doua variantă, prietena mea a făcut apel la empatie, utilizând argumente emoționale, arătându-i fetiței că înțelege că este speriată și că este alături de ea.

Cam la fel este și în business, emoțiile sunt utile dacă sunt folosite pentru a rezona nevoile partenerului de negociere. Altfel, dacă suntem nervoși, supărați, extraordinar de fericiți sau trăim orice altă emoție puternică, poate ar trebui să amânăm negocierea până ne calmăm, ori să trimitem pe altcineva în locul nostru, pentru a nu risca să acționăm pripit sau să ne pierdem din vedere scopurile.

Ce factori emoționali ne influențează deciziile

Există anumiți factori emoționali pe care putem să-i utilizăm într-o negociere pentru a ne crește șansele de reușită, despre care vorbesc pe larg în trainingurile pe care le susțin.

Cred că unul dintre cei mai puternici și mai importanți factori emoționali este „reciprocitatea”. Ne simțim datori oamenilor care ne-au ajutat cu ceva. Avem tendința să acceptăm oferta unui furnizor care odată a fost în postura de a ne ajuta să ne înscriem copilul la școala dorită, ori poate a trecut cu vederea în trecut o greșeală pe care am făcut-o. Ne simțim însă datori să-l ajutăm la rândul nostru.

Mă inviți la ziua ta în fiecare an, mă simt obligat să te chem și eu la ziua mea, merg la nunta unei persoane pentru că și acea persoană a venit la nunta mea. Reguli nescrise, aparent iraționale, dar pe care oamenii le iau foarte în serios și pe care le respectă mai ceva ca pe un contract scris.

Și cu toate astea, adesea ne întrebăm când ajungem la o întâlnire: ce pot eu să le vând oamenilor ăstora, ce-aș putea să câștig de pe urma lor? De fapt, poate prima întrebare pe care ar fi bine să ne-o adresăm atunci când intrăm într-o sală plină de oameni ar trebui să fie: cum pot eu să-i ajut pe oamenii ăștia, cum aș putea eu să ajut aceste persoane să-și promoveze business-ul fără să cer nimic la schimb. Aparent nu primesc nimic pe moment, dar primesc ceva extrem de valoros: un credit emoțional, pe care îl pot accesa cândva în viitor, atunci când eu voi avea nevoie de ajutor. Astfel, îmi voi crește semnificativ șansele ca acea persoană să-mi spună „DA”, deși poate, rațional vorbind, vor exista în piață și alte propuneri mai bune decât ceea ce ofer eu.

Mihai Arghire este Partner şi Senior Consultant în cadrul Brightway, autor şi dezvoltator de produse de training. Mihai este specializat în dezvoltarea echipelor de vânzări, implementarea în companii a unui sistem de leadership care să producă rezultate şi realizează acest lucru prin: traininguri de vânzare, negociere, leadership şi programe de implementare şi consultanţă pentru optimizarea proceselor de business. Brightway, unul dintre furnizorii importanţi de training şi consultanţă în management, activează în România de peste 10 ani.