Romania, prea mica pentru TotalSoft

Biroul lui Daniel Ionescu, Strategy & Marketing Director in cadrul TotalSoft, e situat intr-un open space, laolalta cu celelalte. Te-ai astepta cel putin ca scaunul sau sa fie mai impozant, dar arata la fel cu ale colegilor sai. Evident, nu sufera de mania functiei si rasufla usurat ca nu a pierdut oameni in urma relocarii, de undeva din centrul capitalei, in Pipera, unde se afla acum sediul companiei, in care s-au investit 500.000 de euro.

Imi arata un gadget, spunandu-mi ca au dezvoltat pe iPad unul dintre primele instrumente de Business Inteligence din lume. De altfel, ma asigura el, viitorul va consta in conectivitate mobila, acces la informatii de oriunde. O echipa de Research&Development se gandeste la viitor. Mai exact, la solutii complet noi, care ar putea forma directii de business. Asa a aparut si orientarea companiei spre dispozitivele mobile: „Ne adaptam rapid la tendintele globale, prin rescrierea solutiilor software pentru a fi accesibile online, prin lansarea unor module prin care utilizatorii sa configureze procese de business extrem de simplu, intr-un mod grafic intuitiv”.

Multinationala cu sediu central la Bucuresti

Cand Daniel Ionescu a intrat in companie, in decembrie 2009, mai era o luna pana la consolidarea planului de afaceri. Timpul i-a permis sa cunoasca zonele in care putea sa aduca imbunatatiri si a afirmat raspicat ce isi propune pentru 2010 si 2011. „Am incredere ca pot realiza din nou (nr. – Daniel a fost CEO si COO BitDefender), impreuna cu noii colegi, o crestere remarcabila intr-o arie complet diferita pentru mine, zona solutiilor software complexe de tip B2B”.

In prezent, compania are o strategie agresiva de dezvoltare internationala. A deschis patru birouri externe intr-un singur an (Grecia, Bulgaria, Serbia, Qatar) si urmeaza alte doua piete in care va intra prin achizitii, in 2011: Turcia, Polonia. Prin internationalizare, biroul de la Bucuresti va avea, pe termen mediu, in urmatorii trei-cinci ani, rol de sediu central care trebuie sa se maturizeze in zona de procese de business. Comunicarea atat cu exteriorul, cat si transferul de informatii intre divizii, sau chiar la nivelul fiecarei divizii pe verticala, devine un proces critic.

„Din experienta frumoasa pe care am avut-o in BitDefender, stiu cat de important este sa crestem predictibilitatea lansarilor de module sau functionalitati noi”. Rolul birourilor externe este sa produca venituri, „or cerintele externe de dezvoltare trebuie satisfacute pe criterii de business clare, pentru a nu afecta livrarile pe piata romaneasca sau alte conturi strategice”.

Pentru birourile externe, se cauta oameni care pot produce rapid venituri, care cunosc piata si care provin din companii concurente de pe pietele locale. Dupa angajare, acestia vin in Romania pentru perioada de „induction”. Directorul de dezvoltare a operatiunilor internationale, Damon O’Neill, provine tot din concurenta. Petrece majoritatea timpului cu colegii din filialele externe si o data la doua saptamani vine la Bucuresti pentru a lua „pulsul” centrului si a fi la curent cu dezvoltarile din Romania.

Tine cont de clienti!

1. Demareaza analize de satisfactie a clientilor si de profilare.

2. Vizualizeaza piata prin ochii clientilor.

3. Identifica nevoile publicului tau in criza.

Deciziile lui Ionescu

Noi directii. Dupa un audit al activitatii de marketing TotalSoft, Daniel a creat functii noi in departamentul de marketing: business intelligence, product marketing, online-marketing. „Am agreat indicatori de performanta pe fiecare functie, care sa sustina obiectivele financiare asumate de fiecare divizie la inceputul anului”.

Charisma 2.0. La mijlocul anului, a lansat un proiect major – noul site Charisma. Exista scenarii de vizitare a site-ului, planificari la demonstratii online de solutii, constructii automate de stiri personalizate pe anumite zone de interes – totul este gandit din punctul de vedere al clientului.

Informatii de la clienti. A pus la punct o strategie de apropiere fata de clienti. „Rulam chestionare de analiza a solutiilor, serviciilor noastre la fiecare sase luni, pe fiecare divizie”. Din 2011 mai face un pas – o profilare a decidentilor si o analiza a comportamentului de achizitie.

Fii un exemplu

O cifra de afaceri de aproximativ 20 de milioane de euro pentru 2010, investitii de 30-50 milioane de euro pentru deschiderea de birouri in afara tarii si castigarea unor clienti globali, precum: Raiffeisen Leasing, ISTA si SATORP. In plus, in Romania, compania a depasit liderii mondiali SAP si Oracle, pe zona solutiilor de tip ERP (Enterprise Resource Planning) – o premiera la nivelul regiunii CEE, potrivit unui studiu recent Pierre Audoin Consultants.

Asa arata rezultatele la zi. Pentru a le obtine, Daniel nu s-a folosit de dusurile reci: „Un om care intra intr-o firma noua si incepe sa dea indicatii este din start un om mort, mai ales intr-o companie de software”.

In plus, avea de-a face aici cu o organizatie matura, foarte inchegata, 7% dintre salariati au peste zece ani in companie, in conditiile in care media de varsta este relativ scazuta, de 28 de ani. „Este o combinatie mortala, in sensul bun, de flexibilitate in executie si maturitate in management”. S-a asteptat la anumite rezistente la schimbare, care, precizeaza el, sunt absolut naturale.

Cum construiesti un business international

• Cu un produs foarte bun;
• Dand dovada de perseverenta (daca nu perseverezi, nu faci decat sa pierzi investitia);
• Ai nevoie de oameni de o calitate extraordinara (atat pe partea de executie tehnica si comerciala, cat si in zona strategiei si planificarii);
• Prioritizandu-ti pietele pe care te duci;
• Cu sustinere financiara. Daca nu ai sustinere financiara, construieste un produs bun. Fa-l cel mai bun. Da-l gratuit. „Daca produsul nu e bun, nu ti-l ia nimeni, nici macar gratuit. Daca in schimb e un produs foarte bun, ai ocazia sa-ti creezi un market-share, iar pe baza market-share-ului, poti construi”, afirma managerul TotalSoft.
• Cu incredere. „Sunt adeptul team-work-ului, nu cred ca exista oameni care gandesc pentru alti oameni.” Cele mai bune rezultate apar din munca in echipa. „Daca ai oameni care nu cred in produs, in strategie, in ei, ca oameni, in management – se naruie totul.”

  ---

Unde se indreapta atentia in criza

In zona privata, a companiilor mari, bugetele de investitii in solutii software complexe incep sa se dezghete, spune Ionescu. Fata de 2009, procentul veniturilor s-a schimbat semnificativ spre zona companiilor medii spre mari care, fortate de context, s-au orientat probabil spre solutii software mai accesibile.

Compania s-a concentrat pe solutii financiar-bancare, solutii de retail-distributie, solutii pentru servicii. Astazi, clientii cauta automatizarea proceselor, controlul pe fluxurile de lucru, o viteza de reactie mai buna, o eficientizare a costurilor, o comunicare mai buna intre structuri diferite din organizatie, o optimizare a depozitelor sau a traseelor flotei etc.

Costuri aditionale

Mai mult decat o solutie care sa raspunda nevoilor de baza, clientii se uita la alte atribute. Ce solutii folosesc liderii de piata? Care este reputatia solutiilor in piata? Care este costul total de utilizare – pentru ca nu vorbim doar de pretul licentelor si al implementarii – ci si de costuri de infrastructura, de training, de costuri de adoptie a sistemului, de scoatere din productie a oamenilor pentru testarea sistemelor. Toate lucrurile acestea trebuie gandite, atunci cand pozitionezi un produs in piata, afirma Ionescu.

Desi nu face neaparat un core business din externalizarea salariala, TotalSoft este lider de piata pe acest segment, cu peste 35.000 de salarii calculate lunar – ceea ce inseamna o cota de piata de peste 25%. Firme ca BRD, Unicredit, Ursus sau Alpha Bank au externalizat aceasta operatiune catre ei.

Daniel se asteapta ca in acest an veniturile companiei sa depaseasca 20 de milioane de euro (70%, provenind din tara, restul de 30% – din piata externa). „In trei-patru ani, este posibil sa echilibram cele doua zone de venituri”. Mai ales ca pana in 2015, ar trebui sa existe birouri locale in Marea Britanie și Germania. Din punct de vedere non-financiar, un obiectiv important de viitor este pozitionarea brandului Charisma, ca solutie ERP tier 1, in rand cu liderii mondiali de piata SAP sau Oracle.