Tu ştii să negociezi şi să câştigi? Vezi unde te încadrezi

Inconștient, negocierea stă în fiecare comportament pe care-l manifestăm cât e ziua de lungă. Și nu pentru că ai mereu ceva de vândut sau de cumpărat, ci pentru că trebuie să tratezi cu oameni diferiți, care comunică în mod diferit și reacționează la fel de diferit. A știi cum să te pliezi pe nevoile și stilul fiecăruia pentru a obține, în final, ceea ce îți dorești, înseamnă a fi un bun negociator.

Și pentru că, așa cum v-am obișnuit, apelăm la cei mai buni pentru sfaturile pe care le împărtășim, iată cinci stiluri de negociere care te pot caracteriza într-o mai mare sau mai mică măsură. În cadrul antrenamentelor pe care trainerul în negociere Sabin Gîlceavă le organizează din partea Leverage Negociation, învățăm că există 5 stiluri principale de tocmeală față de care un om este mai predispus sau pe care le adoptă mai mult sau mai puţin.

1. Stilul COMPETITIVITATE:

Cei care sunt predispuși la acest stil sunt oameni care adoră să negocieze pentru că sunt motivați în general de mize mari. Ei judecăt negocierea doar prin prisma câștig/pierdere și vor cu orice preț să câștige și, în acest scop, folosesc toate pârghiile și deschiderile pe care le au la dispoziție.

Există însă și un minus al celor ultra-competitivi: pentru că sunt mult prea orientați spre rezultat, pot lăsa impresia că nu le pasă de cei din jur și, în general, de relațiile interumane. Din acest motiv, pot pierde din vedere lucrurile de profunzime care nu pot fi cuantificate.

2. Stilul COMPROMIS.

Negociatorii care adoptă acest stil sunt cei care doresc ca negocierea să se termine cât mai rapid și pentru asta explorează diverse formule pentru a împăca toate părțile. Sunt persoane care lucrează excelent sub presiunea timpului pentru că sunt extrem de raționale, din acest motiv fiind percepute ca persoane "rezonabile".

Un punct slab al celor care sunt deschiși compromisurilor de orice fel este acela că, din cauza dorinței de a pune punct mai repede negocierii, fac concesii prea repede și sunt mulțumiți mai devreme decât este cazul uneori.

3. Stilul CONCILIERE

Oamenii care arată o atitudine de conciliere atunci când sunt la o negociere sunt cei interesaţi să rezolve mai mult problemele celorlalţi decât pe cele proprii. Sunt acei oameni care construiesc relaţii şi rezonează mereu cu nevoile altor oameni.

Deşi e o atitudine nobilă şi demnă de apreciat, conciliatorii pun, în general, prea mult accent pe relaţii şi prea puţin pe rezultate. De asemenea, sunt negociatorii cei mai vulnerabili în faţa competitivilor, deci vor avea de pierdut atunci când sunt în discuţii cu ei.

4. Stilul ESCHIVARE

Dacă vă încadraţi în categoria celor care se eschivează în cadrul unei negocieri, sunteţi, în general, percepuţi ca oameni care dau dovadă de eleganţă, tact, diplomaţie şi sunt pricepuţi în diminuarea conflictelor.

Atenţie, însă! Eschivarea poate deveni un blocaj atunci când vorbim de conflicte, pe care nu le putem evita de fiecare dată. Mai mult decât atât, negociatorii din această categorie ratează deseori ocazia de a cere lucruri simple şi uşor de obţinut din frică sau comoditate.

5. Stilul COLABORARE

Negociatorii înclinaţi spre colaborare sunt acei indivizi care adoră să negocieze, dar, spre deosebire de cei competitivi, o fac pentru că vor într-adevăr să rezolve o problemă. Sunt cei care sondează dincolo de suprafaţa conflictelor şi care nu sunt deloc superficiali atunci când trebuie să ajungă la un rezultat. Mai mult, ei încurajează toate părţile să se implice, tocmai pentru a ajunge la un rezultat de profunzime.

Dar, ca la orice stil de negociere, şi cei colaboratori au puncte slabe: au tendinţa de a complica mai mult decât trebuie situaţiile simple, doar de dragul exerciţiului, în acest fel pierzând din vedere propriul interes.

Trebuie să vă spunem, însă, că nu există stiluri bune sau rele şi că fiecare dintre noi este o combinaţie unică de stiluri, ale căror puncte forte trebuie exploatate la maximum. Cum? Vă spune mai multe Sabin Gîlceavă!