MOTIVAREA vinde mai bine
Domeniile in care vanzarile au avut de suferit din cauza
crizei au avut drept “cap de linie" achizitiile efectuate din placere (dorinte).
In aceasta categorie intra: automobilele, electrocasnicele, imobiliarele,
concediile, bijuteriile sau hainele. “Evident ca fiecare dintre aceste capete
de linie au generat o avalansa de <
Director General in cadrul Accelera Romania, adaugand ca “blocajul imobiliar a
generat blocaje si in alte servicii, precum: materialele de constructii,
transport, inchirierea de utilaje de constructii, unelte, personal calificat
sau credite imobiliare".
Potrivit specialistului, piata auto se confrunta, in
general, cu o scadere de 52% fata de anul trecut. Catre aceeasi cifra se indreapta
si piata imobiliara sau a electrocasnicelor. Evident ca in cadrul domeniilor de
mai sus un segment care a suferit mai putin este reprezentat de produsele
ieftine.
Cum era si firesc, au urmat consecinte asupra veniturilor
reprezentantilor de vanzari. Astfel, cei care castigau extrem de bine in aceste
domenii au ajuns sa aiba micsorari de venituri cu pana la 70% fiindca salariile
lor fixe erau foarte mici si comisioanele castigate erau foarte mari.
SITUATIA VANZARILOR IN 2009
Raportul citat arata ca aproximativ 33% dintre companiile
participante la studiu, care provin din distributie (20,03%), retail (15,86%),
vanzare productie proprie (24,67%) si vanzare servicii, au inregistrat cresteri
fata de 2008. Cu toate acestea, majoritatea (67%) a avut de suferit din cauza
crizei si doar 34,67% dintre companii au operat scaderi importante ale preturilor
practicate.
De asemenea, comparativ cu anul trecut, cota de piata a scazut
in peste 16% dintre cazuri cu 5-10%, iar in 15% dintre companii cota s-a redus
cu peste 15%. Peste 33% dintre respondenti au afirmat ca segmentul lor de piata
a crescut fata de anul 2008.
Managerii companiilor raporteaza cifre optimiste pentru anul
trecut, dar si pentru primele noua luni ale anului in curs. Asadar, pana in
luna septembrie, cifra de afaceri a Farmexim a crescut cu aproximativ 23%, fata
de perioada similara din 2008, ajungand la o valoare de 545 milioane lei.
Ovidiu Buluc, Director General in cadrul companiei, explica motivele acestei
cresteri: “Identificam permanent noi oportunitati si ne concentram pe
dezvoltarea anumitor segmente de medicamente. Acest lucru este evidentiat si la
nivel de cifre: cota de piata de 8%".
Despre un business la fel de dinamic vorbeste si Mihnea Diaconu,
Head of Sales Department, BCR Administrare Fond de Pensii. Businessul pensiilor
private Pilon 2 este influentat intr-o buna masura de factori demografici,
economici si sociali. Ca atare “daca intr-un an exista mai multi absolventi de
liceu/scoala profesionala sau facultate la nivel national, acest fapt se va
reflecta in mod direct in numarul total de proaspat angajati in campul muncii".
Anul 2008 a fost incheiat in favoarea fondului cu o cota de piata de
aproximativ 25% dintre noii angajati in campul muncii la nivel national, care
au semnat pentru Pilon 2.
Estimarile pentru anul in curs sunt optimiste. Conducerea
companiei si-a propus drept tinta aproximativ 30% de clienti pentru Pilonul 2 pana
in luna decembrie, cifra de care se apropie.
RULAJUL DE PERSONAL
Potrivit studiului, in 2009, rulajul de personal in echipele
de vanzari s-a pastrat in cote normale (5-15%), iar 12% dintre organizatii au
declarat ca, fata de anul trecut, echipa de vanzari a crescut. Sunt si companii
(15%) care au fost nevoite sa concedieze personal din vanzari, in timp ce peste
51% dintre respondenti au afirmat ca pana in acest an nu au avut rulaj de
personal de vanzari. In compania farmaceutica Boehringer Ingelheim Romania,
rulajul de personal pentru 2008 in cadrul echipei de promovare a fost de 11%,
iar in 2009 s-a ridicat la 6%. “Acesta reprezinta un nivel normal, avand in
vedere dinamica pietei in industria farmaceutica si complexul de oportunitati,
pe care un reprezentant medical le are, atat in cadrul companiilor farmaceutice
internationale, cat si in cadrul sistemului sanitar", afirma Alina Maria Cimpian,
Human Resources Manager in cadrul companiei.
La BCR Administrare Fond de Pensii, cazul pensiilor private
este unul particular si asta pentru ca distributia se realizeaza prin agenti de
marketing autorizati, iar agent poate fi orice persoana fizica. Astfel, nu se
poate vorbi despre un rulaj de personal in adevaratul sens al cuvantului.
In cazul Farmexim, in general, fluctuatia de personal este
foarte mica, iar in 2009 s-a apropiat foarte tare de zero, potrivit
Directorului General, Ovidiu Buluc.
STAREA PSIHOLOGICA SI MOTIVAREA
Companiile, mai ales cele afectate de criza, au fost nevoite
sa faca modificari in sistemul de recompensare si de motivare a reprezentantilor
de vanzari pentru a-i putea pastra macar pe cei mai buni dintre ei. Unele
organizatii au apelat la cresterea salariului fix pentru a da reprezentantilor
de vanzari un nivel minim de siguranta si au crescut procentul la comisioanele
de vanzari pentru a-i motiva sa faca eforturi sa vanda.
Bogdan Comanescu, Director General in cadrul Accelera Romania, observa
ca organizatiile nu au intervenit in nici un fel la nivel psihologic deoarece
acestea nu s-au mai confruntat cu situatii asemanatoare. Schimbarea defavorabila
a pietei a creat o stare psihologica negativa a echipelor de vanzari (57%),
stare care le afecteaza simtitor performanta.
Aceasta stare psihologica incompatibila cu performanta
amplifica efectul negativ al crizei si reduce efectul investitiilor facute cu
scopul de a creste vanzarile. Raportul recomanda directorilor de vanzari sa actioneze
in directia motivarii non-financiare a fortei de vanzari si a schimbarii
atitudinii negative a acesteia. In plus, exista programe specializate in
psihologia vanzarilor care pot aduce cresteri importante in termen foarte
scurt. Cea mai folosita metoda pentru a mentine motivatia si performanta
echipei de vanzari este pregatirea profesionala. Raportul arata ca aceasta este
cea mai eficienta si are cea mai mare sansa de reusita pentru ca ii ajuta pe
reprezentantii de vanzari sa se adapteze pietei si sa isi creasca vanzarile.
Tintele de vanzari realiste, schemele de comisioane simple si
motivante, motivarea emotionala sau concursurile de vanzari sunt cateva dintre
elementele pe care Mihnea Diaconu, Head of Sales Department, BCR Administrare
Fond de Pensii, le propune in alcatuirea unui pachet de metode motivante.
Alina Maria Cimpian, Human Resources Manager, Boehringer
Ingelheim Romania, enumera si ea cateva dintre modalitatile de optimizare a
nivelului motivational: pastrarea unui climat favorabil feedbackului permanent,
alocarea de obiective realiste pentru fiecare membru al echipei, pastrarea
politicii de compensatii in ritmul de evolutie al pietei salariale si
asigurarea echitatii interne si externe. In plus, compania monitorizeaza
periodic nivelul de satisfactie in randul angajatilor prin sondaje de opinie si
comunicare directa permanenta.
“Mijloacele care au in vedere zona motivationala sunt
variate", spune Ovidiu Buluc, Director General, Farmexim, “de la recunoasterea
meritelor si derularea de programe personalizate de dezvoltare profesionala, pana
la obiective provocatoare si remunerate in consecinta sau coaching".
ESTIMARI PENTRU 2010
Potrivit specialistilor, anul viitor va semana foarte mult
cu 2009. “Economia va pastra un trend usor scazut, mai ales in tarile
est-europene unde patronatele nu sunt inca obisnuite cu pietele centrate pe
nevoi, nu pe placere", afirma Bogdan Comanescu, Director General, Accelera Romania.
In acelasi timp, companiile care isi vor modifica
strategia de piata si care vor intelege ca trebuie sa treaca de la concentrarea
pe produs la focusarea pe client, si de la vanzarea pasiva la cea activa, isi
vor reveni destul de rapid.