Managementul Vanzarilor si al clientilor cheie

De fapt, profesionistii care se bucura de succes in vanzari sunt constienti ca asemenea practici nu pot fi decat contraproductive. Bunii profesionisti isi ajuta clientii sa gaseasca solutii la problemele lor, aratandu-se ingeniosi si creativi.

Cartea Managementul vanzarilor si al clientilor cheie isi propune sa explice cum managerii de vanzari moderni (si personalul de vanzari) se ocupa de marketing, la nivel individual. Cartea prezinta pe larg aspectele activitatii de vanzare, de la vanzare personala pana la managementul contactelor cu clientii majori (key account management), se ocupa de procesele de vanzare din organizatii (business-to-business), precum si de vanzarea produselor de consum. Numarul mare de exemple si studiile de caz cu care se incheie capitolele sustin fundamentele teoretice si conceptuale ale vanzarii, ale motivarii si controlului fortei de vanzare. Totodata, sunt tratate si domenii in plina dezvoltare ale managementului vanzarilor: gestionarea contactelor cu clientii mari, managementul relatiilor cu clientii, televanzarile si aspectele legale ale activitatii de vanzare.
Autorul, Jim Blythe, este conferentiar titular de marketing la Universitatea Glamorgan din Marea Britanie, a scris opt manuale si peste douazeci de comunicari stiintifice in lumea universitara si este membru al Academiei de Marketing din Marea Britanie si al Academiei Americane de Stiinta Marketingului.