5 tehnici de credibilizare

A fi credibil inseamna a-i transmite celuilalt ideea ca se poate baza pe ceea ce spui si ca vei avea un comportament predictibil. Cu toate acestea, multi oameni cu bune intentii nu sunt credibili. La limita, se ajunge la situatii de genul celei descrise de un profesor de-al meu din facultate: “Sunt pline puscariile de oameni cu bune intentii”. Credibilitatea este de fapt un proces in derulare, nu un lucru. Esti credibil atunci cand construiesti mereu in ochii celorlalti imaginea unei persoane pe care ei se pot baza. Iata cum poti sa faci acest lucru:

In primul rand, ofera informatii
la nivelul asteptarilor

Este lucrul pe care l-am invatat cel mai greu in munca de trainer. Tine minte: oamenilor nu le pasa cat de mult stii, pana cand nu stiu cat de mult iti pasa! Arata ca iti pasa fiind interesat de asteptarile celorlalti si de nevoile lor. Pune intrebari pentru a intelege cum trebuie sa “impachetezi” informatia pe care o oferi. Influentarea presupune capacitatea de a-ti adapta vocabularul la cel al interlocutorului. Cu cat faci acest lucru mai bine, cu atat esti mai credibil!

In afaceri, companiile platesc sume cu multe zerouri in coada pentru studiile de piata. Scopul lor este acelasi: sa stie cum sa “impacheteze” produsele si informatia publicitara pentru publicul tinta.

In al doilea rand, fii sincer!

A fi credibil inseamna a echilibra cat de cat balanta avantajelor cu posibilele neajunsuri. Daca esti constient de unele mici dezavantaje ale produsului pe care il oferi, scoate-le la lumina. Persoana din fata ta se gandeste oricum ca exista si dezavantaje. Cand arati catre ele, partenerul de afaceri iti apreciaza sinceritatea, ceea ce construieste punti de incredere intre voi. Aceasta recomandare nu inseamna sa insisti pe dezavantaje, ci doar sa arati ca esti constient de existenta lor. Nimic nu e perfect, nici chiar produsul tau. In situatia unor prezentari, a vorbi pe scurt despre dezavantaje are beneficii foarte mari in dinamica grupului. Imi aduc aminte de un training in care am specificat de la inceput ca imi dau seama de implicatiile venirii participantilor duminica “la serviciu”, chiar daca era vorba de un curs. Aceasta simpla recunoastere a starii de fapt a destins pe loc atmosfera.

In al treilea rand, fii cat mai precis!

Precizia construieste incredere. Fara precizie in ceea ce spui, lasi impresia ca se mai poate negocia, se mai poate discuta, se mai poate trage de timp etc. O reclama destul de recenta la un detergent arata ca prin utilizarea lui poti sa scapi de 99,99% dintre pete. Chiar crezi ca s-au facut studii care au ajuns la acest rezultat? Eu nu cred! Cu cat esti mai precis in ceea ce spui, cu atat vei fi mai credibil, in special cand vorbim despre cifre sau timp. Cand dau pauze in seminariile pe care le sustin, am observat ca este mult mai practic sa le spun ca ii astept in sala la ora 11.07, de exemplu, decat sa le spun: <> Mai mult, se pare ca preturile care se finalizeaza cu ultima cifra impara sunt mai convingatoare decat cele cu ultima cifra para. Dar, acest aspect face obiectul unui alt articol, despre marketingul neurolingvistic.

In al patrulea rand, foloseste marturii!

Este foarte usor sa convingi pe cineva daca ii aduci la cunostinta ca produsele tale sunt apreciate si de alti oameni. Este motivul pentru care celebritatile apar in reclame, motivul pentru care altcineva scrie la rubrica “Cuvant inainte” a unei carti lansata pe piata si poate chiar motivul pentru care emisiunile lacrimogene de la TV au atatia fani. Marturiile functioneaza! Multi specialisti in psihologia succesului au constatat acest lucru. Autorii de renume din America insereaza pagini intregi de marturii in cartile sau paginile de web pe care le scot pe piata.

In al cincilea rand, fii congruent!

A fi congruent inseamna a accepta senin oricare dintre cele doua rezultate asteptate: acceptare sau refuz. Pentru credibilizare, acest lucru are efect mai ales cand il instiintezi pe celalalt de aceasta situatie. Foarte multi vanzatori pierd vanzarile pe ultima suta de metri pentru ca ceva din comportament le tradeaza nervozitatea. Poate fi vorba de nervozitatea ca ar putea pierde comisionul, ca potentialul client nu se hotaraste mai repede etc. Un mod de a exprima congruenta in aceasta etapa poate suna cam asa: “Decizia va apartine. Pentru mine este bine si daca semnati, si daca mai asteptati. Este important sa faceti cea mai buna alegere”. Cand faci prezentari in public, nu insista pe un subiect mai mult decat ti-ai propus. Este mai bine sa revii cu explicatii, facand legatura cu un alt concept pe care il descrii mai tarziu.

In final, poate cel mai important lucru dintre toate, fii atent cum transmiti credibilitate prin comportamentul tau. Intotdeauna este loc de mai bine in acest domeniu, pentru toata lumea! Daca vrei sa devii foarte credibil, spune ce vei face si fa ceea ce ai spus. Daca s-a intamplat contrariul, recunoaste imediat si recupereaza decalajul cu atentie. Nu e un lucru usor, dar merita!