AVIVA – compania in care toti angajatii sunt oameni de afaceri

Istoria AVIVA se pierde mult in negura timpului. In 1696, se infiinteaza la Londra cea mai veche companie de asigurari impotriva incendiilor, Hand-in-Hand, care, doua sute de ani mai tarziu, in 1905, va fuziona cu Commercial Union – o companie fondata de comerciantii englezi dupa un incendiu devastator in City. Un eveniment important in evolutia companiei se produce in 1912: se scufunda Titanicul, care era asigurat tocmai la Commercial Union. Chiar si dupa ce plateste imensa suma de despagubire, compania incheie anul cu profit.

AVIVA e… “viva”!

Dupa cateva alte fuziuni si alte cateva decenii, in 1998, grupul devenit Commercial General Norwich Union solicita firmei de consultanta KPMG Romania un studiu de piata in vederea deschiderii unei afaceri in tara noastra. Printre cei care au realizat acest studiu de piata se numara si Carmen Bahrim, careia, dupa finalizarea studiului, i s-a propus sa lucreze pentru filiala din Romania. A acceptat. “Eu am inceput efectiv munca in ianuarie 2000, dar ne-am lansat oficial de-abia in 11 octombrie. A fost o perioada de opt luni in care am dezvoltat operatiunile din Romania”, povesteste Carmen Bahrim – in prezent Director of Business Development – inceputurile AVIVA in Romania. Initial, s-a ocupat de partea de Operatiuni si de Project Management. “Nu am regretat nici un moment faptul ca am venit aici, pentru ca mereu am avut un job plin de provocari”, marturiseste ea. In ce constau aceste provocari? A fost nevoita sa invete totul despre business, chiar cu pretul petrecerii week-end-urilor la birou, uneori, pana la doua noaptea.

La momentul deschiderii afacerii din Romania, firma avea doar doi angajati: un Director Financiar (expat) si un contabil sef. La lansarea oficiala din 11 octombrie 2000, numarul oamenilor angajati la AVIVA ajunsese la 30.

Desi venise initial cu gandul ca va ajuta doar la deschiderea firmei, dupa care va pleca, Carmen Bahrim a ramas pana acum la AVIVA. Cu timpul, i s-au dat noi responsabilitati, acordandu-i-se si libertate de miscare, stilul AVIVA fiind unul care incurajeaza oamenii sa ia singuri decizii, sa aiba un spirit antreprenorial. “Suntem un business in crestere si cred ca este foarte important sa existe acest management participativ, fiecare initiativa este binevenita”, afirma Directorul departamentului de Business Development. Asa a ajuns AVIVA sa fie unul dintre membrii fondatori ai Asociatiei Romane pentru Pensii Private, un organism infiintat chiar la sugestia celor de aici.

Iunie 2002 aduce o schimbare majora in activitatea filialei din Romania: CGU Asigurari de Viata Romania este prima filiala din cadrul grupului care devine AVIVA Asigurari de Viata si incheie anul pe locul patru in topul firmelor de asigurari de viata. De altfel, spune Carmen Bahrim, strategia globala a grupului este clasarea in Top 5.

O afacere se invata

Insa, pentru aceasta, unul dintre primele lucruri care trebuiau facute era cresterea echipei. Si, de atunci, AVIVA tot creste…

In prezent, AVIVA Romania a ajuns la o echipa de 90 de oameni, spune Corina Cucoli, Director for People and Administration. Ceea ce li se cere in primul rand celor care vin aici este atitudinea. “Trebuie sa aiba o atitudine pozitiva in legatura cu ceea ce vor sa faca, sa fie dispusi sa aduca un plus echipei in care vor activa”, detaliaza Corina Cucoli portretul candidatului ideal pentru un job la AVIVA. Cunoasterea domeniului asigurarilor nu e chiar un must, pentru ca, oricum, la intrarea in companie, fiecare nou angajat intra intr-un proces de training, in care invata atat lucruri generale despre asigurari, cat si notiuni specifice despre produsele AVIVA. Dar ceva experienta tot ar fi bine sa existe. Cursurile de training sunt dedicate mai ales celor care intra in Forta de Vanzari Directe, dar absolut toti managerii – chiar si cei din head office – trebuie sa treaca prin ele.

Ovidiu Galatanu, de pilda. Este in AVIVA de la 1 septembrie anul acesta, venind pe pozitia de Director de Operatiuni si Sisteme. Acesta este unul dintre cele mai mari departamente din firma (30 de oameni), numit in gluma de catre ceilalti colegi “uzina AVIVA”. Ovidiu Galatanu spune ca a fost foarte placut impresionat de ce a gasit la AVIVA, de caldura cu care a fost primit si, mai ales, de ajutorul primit la preluarea acestei functii: “Toti colegii mei mi-au oferit ajutor in procesul de integrare. Carmen mi-a fost de un mare ajutor, in calitatea ei de fost Director de Operatiuni. Apoi, sunt un beneficiar al sprijinului Corinei, pe partea de HR”, marturiseste el. In prezent, urmeaza niste sesiuni de training si, cel mai probabil, va pleca la Londra pentru perfectionare. De altfel, plecarile in alte tari, pentru schimburi de experienta, sunt o caracteristica a programelor de pregatire a oamenilor de la AVIVA. In Turcia, de exemplu, se vor duce cei care se vor ocupa de sistemul de pensii private, Istanbulul avand deja o experienta de doi ani in acest domeniu. Unele dintre aceste intalniri au un caracter constant, dar, povesteste Corina Cucoli, pot avea loc si la initiativa uneia dintre filiale. Daca cei din Polonia, de exemplu, vor sa afle cum au procedat cei din Cehia intr-o anumita problema, pur si simplu contacteaza biroul din Praga. Sunt intalniri informale, care ajuta atat la deprinderea unor cunostinte specifice, cat si la relationare. Si nu numai managerii pot participa la aceste schimburi de experienta. Au fost cazuri cand chiar si juniorii au vizitat birouri din alte tari.

O alta modalitate de a invata de la cei mai experimentati, dar fara a pleca in strainatate, o constituie schimburile de informatii de pe intranetul grupului. S-au format 30 de comunitati, pe domenii – operatiuni, bancassurance, financiar etc. – in cadrul carora cei care activeaza in aceleasi departamente, dar in filiale diferite, afla modul de operare din alte tari. “Prin aceste schimburi de informatii, poti sa vezi si unde exista expertiza, si unde exista niste specialisti. Este un punct de plecare care iti da sentimentul de apartenenta la un grup foarte mare. Iar accesul la acest intranet este nelimitat si nerestrictiv”, motiveaza Carmen Bahrim existenta acestui intranet.

Forta e cu Vanzarile de la AVIVA

Ca in orice companie de asigurari, si la AVIVA, cel mai important departament este cel de Vanzari. Evident, este si cel mai mare si este condus de Marius Mocanu. Acesta implineste un an de cand lucreaza la AVIVA si se ocupa in prezent de vanzarile din intreaga tara. Desi se gandea sa iasa din industria asugurarilor – “Ajunsesem la un moment de bilant, voiam sa fac o schimbare in cariera”, spune el, a venit aici la rugamintea presedintelui companiei, Carl Boehr, despre care Marius Mocanu afirma ca are o foarte mare putere de convingere si ca este un foarte bun negociator. Iar cel mai puternic argument a fost acela ca AVIVA i-a oferit posibilitatea de a face lucruri diferite, lucruri noi, nemaiintalnite in cei sapte ani de experienta pe un post similar la o firma concurenta. Nu a regretat, pentru ca, dincolo de produsele si serviciile AVIVA, a gasit aici o echipa de oameni care cred cu adevarat in firma.

Pariul pus de Marius Mocanu cu el insusi este sa aduca AVIVA acolo unde ii este locul, in Top 5. Ceea ce inseamna in primul rand cresterea vanzarilor. Iar vanzarile cresc cel mai bine atunci cand oamenii din Vanzari sunt motivati corespunzator.

AVIVA stie cum sa faca acest lucru si, pe langa bonusurile pe care le primeste fiecare membru al Fortei de Vanzari Directe, mai are la indemana doua instrumente: Conferinta Nationala de Vanzari si Conventia de Toamna.

“Conferinta Nationala de Vanzari are loc de obicei primavara si are menirea de a evidentia si a premia cele mai bune rezultate ale partenerilor nostri. Este o intalnire formala, in care managementul companiei face bilanturi si prezinta planurile de viitor, dupa care sunt premiati cei mai eficienti consultanti”, povesteste Corina Cucoli, Director for People and Administration AVIVA. Premiile care se ofera sunt simbolice, insa urcarea pe un podium este foarte motivanta, deoarece, recunoaste Marius Mocanu, “in structura unui om de vanzari de succes se regaseste si aceasta placere de a sta sub lumina reflectoarelor”.

Aceasta intalnire a celor mai buni oameni de vanzari este structurata in doua parti, una formala si una informala, si se tine, de regula, intr-o locatie estivala. “Incercam sa iesim putin din tipare, nu vrem sa ii aducem pe oameni la niste evenimente tipice, statice, in care ti se livreaza niste discursuri, sala aplauda, se dau premii, toata lumea e fericita si dupa aceea pleaca acasa”, descrie Giliola Ignat, Brand Communication Manager, formatul acestei reuniuni. Anul acesta, conferinta s-a tinut la Mamaia si a avut ca slogan “Forta sa fie cu tine!” Giliola Ignat spune ca, in fiecare an, sloganul e altul, ca si scenariul dupa care se desfasoara evenimentul, pentru ca oamenii sa vina cu si mai mare placere si sa fie mai motivati. Un ingredient al Conferintei Nationale de Vanzari il constituie si surprizele pe care le gasesc participantii, de la cadourile gasite in camerele de hotel, pana la formatia invitata sa sustina un recital. Anul trecut, scenariul editiei a patra a Conferintei Nationale de Vanzari a pornit de la ideea Jocurilor Olimpice. Erau la Atena jocuri olimpice? Erau si pe plaja Jocurile Olimpice AVIVA… In general, numarul celor care participa la Conferinta Nationala de Vanzari este de 4-500 de oameni, care trebuie sa indeplineasca niste criterii medii de performanta. “Realmente se formeaza un spirit de competitie in toata perioada de calificare, tocmai pentru ca exista doua-trei zile in care se distreaza, au parte de un eveniment spectaculos, in care se imbina partea de comunicare interna (afla planurile strategice ale companiei) cu partea de distractie”, relateaza Giliola Ignat atmosfera de dinaintea Conferintei Nationale de Vanzari.

In schimb, daca la conferinta criteriile de calificare sunt medii, pentru a se bucura de Conventia de Toamna, oamenii din vanzari trebuie sa aiba performante de top. Asta deoarece Conventia de Toamna nu este altceva decat o excursie de o saptamana la categoria “Lux” intr-o locatie exotica. Anul trecut, de exemplu, cei mai buni dintre cei buni “au semnat conventia” in Creta, intr-o statiune foarte apropiata – povesteste Marius Mocanu – de regimul “superlux”.

In fine, la sfarsitul anului, cei mai buni salesmani intra intr-un club foarte select – Elita Presedintelui – si petrec o zi in compania lui Carl Boehr, Presedintele AVIVA Romania.

Ore fericite

Asta, in ceea ce priveste departamentul Vanzari. Dar nu sunt uitati nici ceilalti membri ai echipei. Giliola Ignat – unul dintre veteranii echipei AVIVA, de cinci ani in firma – povesteste ca cei din head office participa in fiecare an la diferite evenimente sportive. Au fost la o cupa de paintball, intr-o tabara de schi, iar de curand a avut loc “AVIVA away day”. Corina Cucoli isi aduce aminte cu placere de ziua petrecuta la Snagov, cu colegii din sediul central si cu administratorii si directorii de agentii din tara, unde au practicat toate sporturile posibile. Aproximativ cu aceeasi placere rememoreaza si ziua in care a iesit cu colegii din departamentul pe care il conduce la un restaurant chinezesc – fiecare departament din AVIVA are un buget pentru asa-numitele happy hours – “Masa luata acolo ne-a redus apetitul pentru urmatoarele ore”.

Corina Cucoli lucreaza la AVIVA din august 2004, dar marturiseste ca se simte de parca ar fi fost aici de la inceput, din 2000. Asta si pentru ca ii cunoaste pe majoritatea celor din echipa inca din 1998, de cand lucra alaturi de Carmen Bahrim la KPMG. “Am impresia ca ii cunosc dintotdeauna pe colegi”, spune ea, si aduce ca principal argument mediul pe care l-a gasit la sosire. “Imi face placere sa lucrez intr-o industrie de top si pentru o firma de top, care este numarul 1 in Europa. In fiecare zi am noi provocari, imi place ca ma utilizez in proportie de 80% si vreau sa ajung sa imi utilizez si restul de 20% din capacitati. Vin cu placere la serviciu, nu exista rutina si, dupa un an si o luna de lucrat la AVIVA, inca ma simt provocata”, isi descrie Corina Cucoli locul de munca.

O “explozie" care construieste

Si cum sa nu se simta provocata, cand, de ceva vreme, vorba lui Ovidiu Galatanu, firma “a explodat” – in sensul bun al cuvantului? Anul acesta, povesteste Corina Cucoli, AVIVA Asigurari de Viata a avut foarte multe posturi noi. Pentru a gasi oameni pentru aceste posturi, au apelat la trei modalitati: recrutarea interna, promovarea in cadrul aceluiasi departament si asa numitul job rotation. “Am considerat ca, daca avem oameni in companie care au aptitudinile, abilitatile si atitudinea necesara ocuparii unui post, sa mergem direct sa le propunem ocuparea acelui post”, explica directorul departamentului de HR procedura.

In ceea ce priveste promovarile, acestea se fac in primul rand intern, element ce constituie o motivare in plus pentru angajati. Iar recrutarea de forte proaspete se face exclusiv cu resursele proprii, compania neapeland pana acum la firme specializate in recrutare si head hunting nici macar in procesul de selectie a top managementului.
Dar o buna recrutare trebuie sa fie sustinuta de o buna retentie de personal. AVIVA isi retine cei mai buni oameni prin-tr-un pachet salarial consistent, completat de diverse bonusuri bazate pe performanta. La acestea se adauga doua tipuri de asigurari, pe care fiecare angajat le primeste. Una este cea de grup, pe care oamenii de la AVIVA o primesc dupa trei luni de la angajare, iar cealalta este asigurarea cu acumulare in fond de pensii, disponibila dupa un an de munca in cadrul firmei. Iar tinerii aflati la inceput de cariera, pe pozitii de tip entry primesc un bonus anual destinat achizitionarii unei tinute de tip business.

Implicarea AVIVA in dezvoltarea si motivarea angajatilor nu se opreste insa aici. Cei care doresc sa urmeze un curs post universitar sau chiar o a doua facultate sunt ajutati cu 50% din suma necesara, iar programele de formare profesionala – mai ales in domeniile financiar-contabil, actuariat, underwriting si general management – sunt finantate integral de catre companie.

Si, pentru ca bomboana sa fie pusa pe tort, pe 11 octombrie 2005, toata suflarea AVIVA va fi in sarbatoare: firma implineste cinci ani. Si o face in casa noua, in sediul in care s-a mutat de la sfarsitul lunii septembrie! Evident, va fi ceva special, atat de special incat, oricat am incercat sa aflu cum anume vor decurge lucrurile, Giliola Ignat, “regizorul” evenimentului, nu a vrut sa sufle un cuvant. “Veti vedea!”
I-am intrebat pe fiecare dintre cei cinci manageri care m-au introdus in lumea AVIVA ce inseamna pentru ei faptul ca lucreaza aici. Raspunsul mai ca nu a venit intr-un singur glas: o mare provocare.