Despre persuasiune, foarte pe scurt – Conving, deci exist!

Pentru unii, capacitatea persuasiva face parte din fisa de post – pentru avocati, oameni politici, lucratori in publicitate, in relatii publice, in invatamant si, nu in ultimul rand, pentru cei care ocupa pozitii manageriale. Din tratatul The Art of Public Speaking, al lui Stephen E. Lucas, ajuns in 2004 la a opta editie, aflu ca, potrivit unui articol din The Wall Street Journal din 1995, persuasiunea ar fi considerata responsabila pentru 26% din PIB-ul Statelor Unite.

Multi cred ca persuasiunea se sprijina pe adevar si pe logica. Nu este asa. Ea apare ca indispensabila tocmai in acele domenii – foarte numeroase si vitale pentru individ si colectivitate – in care nimeni nu poate ajunge la adevaruri infailibile. Exista vreun mod de a demonstra fara putinta de tagada ca un produs comercial este "mai bun" decat toate celelalte de acelasi tip? Concurenta va reactiona vehement la o astfel de pretentie.

De ce am mai avea nevoie de procuror si avocat, de judecator si jurati, daca am putea construi verdictul unui proces pe cale logica, deductiva? N-ar fi mai simplu sa bagam programele partidelor politice pe computer, ca sa vedem care dintre ele corespunde cel mai bine "interesului national"?

Persuasiunea are de a face cu oameni, nu cu abstractii. Ea se defineste drept capacitatea de a influenta convingerile oamenilor si, adesea, actiunile acestora.

Efectul persuasiv depinde, asadar, in primul rand de felul in care te raportezi la cei carora li te adresezi. Vrei sa convingi un iubitor de animale ca solutia euthanasierii cainilor maidanezi e cruda si nedreapta? Argumentele sunt de prisos. Incearca insa si cu cineva care a avut ghinionul sa afle pe propria-i piele cum e sa fii atacat de o haita de caini intaratati. Vrei sa-ti determini prietenul sa se lase de fumat? Probabil ca iti va da dreptate in tot ce ii vei spune. Dar cat timp va trece, dupa ce conversatia voastra s-a incheiat, pana sa-si aprinda din nou o tigara?

Persuasiunea are de a face nu numai cu convingerile oamenilor, ci si cu valorile in care ei cred, cu interesele, nevoile, chiar si cu deprinderile lor.

Atunci cand argumentam o "teza" de ordin factual – "Este adevarat ca…" – si, mai ales, o optiune valorica – "Este bine ca…" – sau un indemn la actiune – "Ar trebui sa…" -, "taria" argumentelor pe care le punem in joc depinde, in ultima instanta, de judecata celor care ne asculta.

Credibilitatea, elementul-cheie al influentarii

Cum poti fi convingator? Nu numai prin ceea ce spui – rationalitatea discursului – ci si prin felul in care aduci de partea ta convingerile publicului, cu incarcatura lor emotionala cu tot si, nu in ultima instanta, de credibilitatea pe care o inspiri. Impunerea "adevarurilor", inevitabil provizorii, pe care le vehiculeaza persuasiunea depinde de increderea de care se bucura cel care le propune.

Convingi, deci, prin ceea ce spui, prin ce provoci spunand, prin ce esti. Arata ca esti competent in chestiunile la care te referi si, mai presus de orice, ca esti sincer, ca iti asumi intru totul punctul de vedere pe care il sustii. Arata ca te intereseaza cei carora te adresezi, ca opiniile si optiunile lor sunt importante pentru tine. Arata ca ceea ce vrei sa arati este limpede si coerent, ca ideile pe care le vehiculezi sunt fundamentate si bine structurate.

Last but not least, conteaza enorm si cum spui ceea ce spui. Nu folosi cuvintele altora ca si cum ar fi ale tale – publicul va simti ca discursul tau curge alaturi de tine – si, mai ales, evita "limbajul nimanui" – acea nemuritoare "limba de lemn" a tonomatelor care pretind ca vorbesc, in politica, in administratie, in afaceri, chiar si in mass-media.

Imaginarul mai persuasiv decat rationalul

Cat priveste constructia logica a discursului, nu uita ca inca mai puternica decat ratiunea este imaginatia, chiar si in "lumea cifrelor" in care obisnuiesc sa se baricadeze oamenii de afaceri. Si aici, ca si in orice alt domeniu, un discurs in totalitate abstract rareori are sansa de a convinge. Un exemplu sugestiv, capabil sa trezeasca reprezentari vii in mintea ascultatorilor – cu asta se ocupa imaginatia! – e adesea mai percutant decat o demonstratie logica impecabila. Nu te lasa furat de mirajul statisticilor. Ingramadirile de cifre sunt sufocante, iar oamenii sunt in general de parere ca "cu statisticile se poate demonstra orice".

Discursurile – chiar si cele celebre – abunda de distorsiuni argumentative. Unele sunt doar constructii subrede, altele de-a dreptul erori logice. E bine sa le eviti, chiar daca trec adesea neobservate. Generalizarile de tipul "Este binecunoscut faptul ca…" sau "Toata lumea stie ca…" iti ofera un sprijin precar: ori sunt truisme – lucruri de la sine intelese, si atunci care mai e rostul de a le aduce in discutie? – ori sunt suspecte de a fi simple prejudecati, opinii comune fara niciun fundament. Analogiile se preteaza adesea la utilizari abuzive. Daca vrei, de pilda, sa compari organizatia in care lucrezi cu "o familie", gandeste-te mai intai ce temeiuri reale ai ca argumentele pe care le construiesti pe o atare analogie sa nu sune ipocrit. Argumentarile reductioniste – cele care debuteaza cu afirmatii de genul "Chestiunea e simpla!" – nu sunt nici ele bine primite: ce chestiune e realmente "simpla" pe lumea asta? Inventariaza mai bine cu grija posibilele contraargumente la "teza" ta si da-le locul cuvenit in propria ta expunere, dezamorsandu-le pe rand forta persuasiva.

Dintre cele mai frecvente erori logice sunt confuzia dintre succesiunea temporala si relatia cauzala – post hoc ergo propter hoc: "Dupa angajarea lui Cutarescu, vanzarile au crescut substantial", desi poate Cutarescu si-a petrecut timpul scurs de la angajare in concediu de boala – si "rationamentele rasturnate" de tipul: "Masurile inflationiste au dus totdeauna la cresteri de preturi. Recenta hotarare de guvern a provocat o explozie a preturilor. Este clar ca avem de a face cu o masura inflationista". Nu e clar deloc: preturile pot creste si din alte cauze decat cea mentionata in premisa rationamentului.

Concluzia? O gandire corecta, bine articulata logic, se poate deprinde prin exercitiu. Dar ea este departe de a asigura, singura, forta persuasiva.