Diferența dintre ”tocmeală” și negociere

Există, însă, o parte importantă a negocierii, în care încercam să găsim soluții creative de a împărți un lucru și de a obține percepția win-win de ambele parți. Vorbim aici despre tocmeala (eng. bargaining), acea modalitatea de a ajunge la un acord implementabil, prin mișcări succesive de pozitie de ambele părți.

Tocmeala nu înseamnă negociere

In cele mai multe cazuri, tocmeala este confundata cu negocierea propriu-zisa. Iar acest lucru se intampla din cauza faptului ca se ajunge prea curand in aceasta etapa a negocierii, trecand mai repede peste celelalte doua lucruri care influenteaza succesul in negociere – puterea si persuasiunea. Negociatorii mai putin abili tind sa ajunga la "Hai sa impartim la 2" sau "Hai sa vedem: da-mi atat, mai da-mi si ceva in plus", ceea ce este, in general, riscant si neindicat.

Citește mai multe pe Wall-street.ro